米妮说道：“在扔掉之前，为什么不再去找先知者谈论一下？”
她的丈夫说道：“我看不出这还有什么用。不过，再来一次旷野跋涉，对我们也造不成任何损失。”
于是，麦克斯和米妮再次离开了城市，开始了拜访先知者的长途之旅。
当他们最终走进洞穴，点燃篝火，摆放供品时，先知者便出现在了他们面前。
这位老者说道：“怎么又是你们？”接着，他便闻到了香味。“嗯……那是什么？”
米妮说道：“骆驼肉串，请尝一串。”先知者猛地拿起了一串热腾腾的肉串，吹了吹，然后吃了起来，嘴里说道：“味道不错。”
米妮告诉他，“它们都事先用料腌制过。”
“嗯……有些老，有些难嚼，但除此之外，我必须承认，相当好吃。”
“您可能会喜欢一些小菜，请品尝一些鹰嘴豆泥和新鲜的皮挞面包。”
先知者吃了一点，然后频频点头，最后坐在了一块岩石上面，急匆匆地享用起了这顿大餐。
吃饱之后，他拍着自己的肚子说：“好吧，你们现在遇到什么问题了？”
麦克斯告诉他，“我们现在仍然一个轮子也没有卖出去。”
“我并不感到奇怪！”
米妮说：“可是，我们花费了大量的金钱，聘用了三个不同的销售人员。”
“三个？他们都是什么样的销售人员？”
麦克斯说道：“他们简直糟糕透顶。”于是，他和米妮，把发生的一切都原原本本地告诉了这位老者。
当他们讲完后，先知者说道，“听着，这些并非都是糟糕的销售人员，只是对你现在的特殊处境而言，他们是很糟糕的。几百年前，在销售业伊始之际，有人就将‘优秀’销售员刻意地定义为一个可以将任何产品，在任何时间、任何地点销售给任何一个人的人。”
“现在，我不得不告诉你，这样的人才是不存在的。现实情况是，世界上存在许多种不同的优秀销售人员，而你所雇用过的那三个人，却不是你现在所需要的。”
“那么，我们现在需要什么样的销售员呢？”米妮问道。
“你们需要找到一位缔结者。”
“缔结者？缔结者是什么样的人？”
先知者说道：“缔结者是一类相当特殊且极为罕见的销售人员。大多数销售人员是在销售某一问题的解决方案。然而，缔结者，他们依赖自身的力量，销售梦想，销售机遇，销售一个更美好的明天。”
麦克斯说：“但我们销售的是轮子。”
“轮子代表着未来的发展趋势。难倒你不这样认为吗？”
“是的，我确实这样认为。”
“可是你和你的妻子，还有你们的销售人员，从来没有尝试将轮子的特殊魅力传达给别人并让他们对此深信不疑。”
“的确如此。”
“这就是为什么你们需要一个缔结者的原因。如果确实有利可图，缔结者将投身到这项革新性运动之中，并会寻找到那些第一批客户，让他们相信利用这种称为轮子的新技术创造的美好明天，并愿意成为其中的一分子。”
米妮问道：“那么，我们如何才能找到一位缔结者呢？”
卖轮子 第一部分 销售梦想的卡修斯（2）
“这往往是非常困难的。缔结者是一些极为罕见的个人。许多销售人员在获得培训后可以学会如何去缔结一次销售。但是，真正的缔结者是天生就知道如何去缔结签约的。缔结者完全相信他们所销售的物品，而且他们活着，就是为了不断地让一个个新客户点头同意。他们所具备的动力、决心和专注，在一百个销售人员之中，你也无法找到一个同样的。”
“可是，我们要从哪里去寻找呢？”
先知者说：“往往不用你去找他，他自会找你。”
“我们如何对此做出判断？”
“看这个人以前销售的是什么物品，以及如何进行销售的。缔结者倾向于销售高端的、革命性的、独一无二的技术。缔结者具有很强的精力，他们的身上笼罩着一种成功的光环，并将这种成功的形象融入自身的穿着、用品和住所之中。但是，最好的识别缔结者的方式，便是观察他们的工作特点。”
“什么特点？”
“缔结者会将一种昂贵的产品或服务销售给以前从未听说过该产品或服务的人。并且，缔结者和他们的客户，通常都是陌生人，从未谋面，也可能将永远不会再碰面。”
米妮说：“那确实是一个与众不同的人物。”
麦克斯说道：“问题是，即使我们找到了一位缔结者，我们也没有钱去支付他的薪酬。除非我们事先卖出一些轮子。”
先知者说：“缔结者通常不是为了工资而工作，他们工作是为了获得纯粹的佣金，并且每次销售都要分得一定比例。”
“多少？”
“哦，10%、15%甚至50%。”
“50%？”
“有时候会更高些。这要看缔结者最终所达成的销售价格。所以，如果你找到了一位缔结者，一定要注意自己签字让渡了多少利润。”
“好吧，不过您有认识的缔结者吗？能否给我介绍一个？”
先知者思考了一会儿，然后说道：“是的，我确实认识一个。我看看是否还保留着他的名片。”
他搜遍了长袍上的许多口袋，最终找到了一个名片，递给了米妮。
“你们可以试一下，虽然他不一定会帮助你们……不过，谁知道呢？”
“他能行吗？”米妮问道。
“能行吗？”先知者对米妮的话不屑一顾，“他把这个臭山洞都卖给了我，你们觉得他行吗？”
于是，麦克斯和米妮便开始去寻找这个名叫卡修斯的家伙。
他们让驴子驮着一些轮子和车轴，一路长途跋涉到了卡修斯的办公室。但当他们赶到那里时，接待员告诉他们，卡修斯出去了，甚至当天都可能不回来了。
米妮说：“我们有很重要的事情需要跟他谈谈。或许你能告诉我们去哪里可以找到他？”
接待员告诉他们，“他今天晚些时候在太阳神大街有一桩生意要谈，或许你们能碰上他。”
麦克斯和米妮便赶到了接待员所写的地址。那是一个非常富裕的社区，街道的两边耸立着许多宫殿般的建筑。他们把驴子拴在一棵椰枣树上，自己坐在旁边的石凳上耐心等待。
没过多久，他们看到一名头裹头巾，骑着骆驼的年轻男子。只见这名男子将骆驼停在街上，翻身下地，并解下了放在骆驼驼峰上的一个卷起来的毯子。然后带着毯子走到了街对面，敲开了其中一座宫殿的大门。
米妮的提示……
缔结者往往自身就是自己的老板，很少为他人打工，因为他们的特立独行会使自己显得格格不入。
米妮问麦克斯：“是他吗？”
麦克斯答道：“不是！太年轻了。他只是一个二手毛毯推销员。”
但是，在他们继续察看的同时，宫殿的主人出来了。几句寒暄之后，这名男子将毯子展开，放在了草坪上。
麦克斯对米妮说道：“拥有这样一座宫殿的家伙必然拥有世间的一切毛毯，如果他再买一个，实属推销员的运气好。”
过了一会儿，戴头巾的年轻男子和那个富裕的家伙，双双坐到了毛毯上面。戴头巾的男子拍了拍他的手，令麦克斯和米妮极度吃惊的是，毛毯升到了空中。他再拍手，“嗡”的一声，毛毯竟然带着他们飞走了。最后，毛毯再度降落在那座豪华的宫殿旁的草坪上。
米妮的提示……
缔结者的特点之一便是，能够通过与客户的一两次接触便达成销售。
这两个家伙又交谈了起来。麦克斯和米妮只能时不时地听到几句话，那个富裕的家伙，虽然他表现得似乎是在权衡自己的决定，但可以肯定的是他对毛毯非常有兴趣。他不停地抚摸自己的下巴，身子时而左右摇晃。戴头巾的男子则继续不停地说着话，兴奋地打着手势，并适时地掐指进行计算，而这似乎足以说明另一个人是非常想买这个飞毯。
最后，戴头巾的男子望了望太阳，说自己该走了，因为他还约了别人。
“不，等等！”那个富家伙喊了起来，“我买了。”
他跑回了自己的豪宅，几分钟后手里拿着五六袋黄金又跑了出来。他把这些黄金全部给了戴头巾的男子。随后，那个富裕的家伙拍了拍他的手，乘着毯子飞走了，去向自己的朋友（谁知道，或许甚至是他的对手）炫耀这个新玩意。
米妮的提示……
缔结者完成销售的经典战术，就是适时撤回自己所提供的产品。
戴头巾的年轻人手里拿着这几袋子黄金，步行回到自己的骆驼旁边。这时，米妮对麦克斯说道：“就是他！肯定是他！”
正当这名男子将这几袋子黄金放到骆驼的鞍背上时，米妮走上前说道：“打扰了，请问您是卡修斯吧？”
卖轮子 第一部分 麦克斯的第一桶金（1）
7麦克斯的第一桶金
麦克斯和米妮两人，各自牵着拴骆驼的一根绳子，眼看着卡修斯消失在地平线之中。
麦克斯说道：“我猜想，他就是你所说的那种空中飞人。”
“是啊，希望我们的选择是对的。50%的佣金，似乎太高了。”
“米妮，我们自己赚不来任何钱财，咱们拿50%，总比卖不出去，一分钱拿不到强多了。”
两人牵着骆驼和驴子，回家了。与此同时，缔结者卡修斯翱翔在万里无云的天空，俯视着下面的一切，寻找着任何可能的迹象——任何可能会是世界上第一位轮子买家的迹象。
一天，日落前，卡修斯在第一座金字塔的施工现场上空盘旋。他看到数以千计的工人、数以百计的大象和那数以万计的四处散落的等待被放置到金字塔上面的石头。但是，卡修斯并没有着陆。
相反，他继续围绕着金字塔一圈又一圈转着，范围越来越广，最后，他看到地面上有一个相当大的洞。飞得越来越近后，他发现，这正是他最先想到的地方——采石场。
他自言自语道：“这儿看起来很不错。”
随后，他飞到了距离金字塔最近的那个城镇，在当地的酒店里面过了一夜，第二天一大早起来，便开始了他的筹备工作。
准备妥当之后，卡修斯坐着飞毯，飞到了采石场，恰恰降落在了石场中央，令所有看到他降落的人大吃一惊。
他问那些聚集在他周围的工人，“你们的老板在哪里？”
“你有没有预约？”一个男人这样问他。这个男人穿得比大多数工人都要好，显然有一定的权力。
卡修斯告诉他，“我有一个非常重要的事关法老王的问题要和采石场的主人去谈”。
“噢……嗯……啊……请这边走吧。”
米妮的提示……
缔结者不会像采购代理那样试图将产品销售给下属人员。相反，缔结者会直接找到最高决策者进行销售。
这名男子陪同卡修斯来到采石场边上一个简单而普通的房子面前。等了一会儿，一个宽胸、秃顶的男子走了出来。
“我叫玛保，采石场的老板。你有什么事吗？”
“很高兴见到您，我是缔结者卡修斯，我们可否私下谈一下？”
于是，玛保先生带着卡修斯来到了他的办公室。他拿出了蜂蜜蛋糕和新鲜的咖啡，然后问道：“你说你有一些关于法老王的消息？”
米妮的提示……
最好的缔结者讲究道德，但他们也善于操纵别人。事实上，他们必须做自己该做的事情。
“我有一个很重要的问题要与你讨论，一个事关法老和他正在建造的金字塔。但是，首先，请告诉我，您的采石场切割的是什么样的石头？”
“我们切割石灰石，花岗岩、砂岩以及我的家族特有的大理石。”
“这些石头的质量非常好吗？”
“他们是最好的！”
卡修斯一边猜测，一边问道，“可是，目前您没有向法老王的金字塔供应任何石头？”
玛保先生说：“是的，恐怕永远无法提供。我做梦都希望我们可以，但运送石头的后勤工作、将石头拽到施工现场的费用，哎，即使我们使用大象，也没法让我们的价格在具有竞争力的同时仍能获利。”
卡修斯向前倾了倾身子，“玛保先生，我可以为你改变这一切。更确切地说，我可以让你以更快的速度、更低的成本把石头运送到金字塔或者你能想象得到的任何地方。”
玛保先生轻声笑了起来，问道：“什么东西，就是把你带到这里的那个小飞行装置吗？”
卖轮子 第一部分 麦克斯的第一桶金（2）
“不！虽然我的飞毯奇妙无比，但它无法搬运沉重的石块。但是，我现在恰好有一项革命性，简单而实用的新技术，可以很高效地搬运你的石头。”
“是吗？那是什么东西？”
“我必须向您展示一下，玛保先生。眼见为实嘛。”卡修斯站起身来，示意玛保先生走向门口。“请跟我走。”
在他们即将离开办公室的时候，卡修斯转过身去，向采石场老板问道：“有没有披风或者类似的衣服，可以将你的身体包裹起来？尽管我们现在身处撒哈拉大沙漠，但是，以我们将要旅行的速度和高度，路途还是会有一点寒冷。”
“噢……你的意思是说，我们将飞行吗？”
“一个小时后，我会把你再送回来。”
“我还要参加一些会议。”
“玛保先生，我要向你展示的东西，我这样说的时候可能实际上还有点保守，可以让您的采石场的收入和利润在短短几年中上涨到原来的三倍或四倍。同时让您有机会赢得金字塔的石头合同，而这一切还仅仅只是个开始。”
玛保先生慢慢地点了点头，然后抓起他那件有时会在夜间穿上阻挡冰冷沙漠空气的外衣，朝着缔结者卡修斯的飞毯走了过去。
米妮的提示……
一项新技术的第一批买家，通常被称为“入门者”（类似汉语的“第一个吃螃蟹的人”），因为他们是第一批通过该技术门槛的人。虽然为数不多，但他们是缔结者的主要市场，缔结者的任务就是要找到他们。
当今的缔结者则会利用私人飞机和豪华轿车等来完成像卡修斯利用他的飞毯完成的任务，但效果是一样的。几分钟后，他们从空中降落了下来，玛保先生微笑着，显然他非常满意。
“嘿，这很有趣！”他说道。
“我还有许多订单没有交货，每一个飞毯都是纯手工制作，下一次如果有货，我会第一个找您。”
“太棒了！”
一群人早已在小镇外等候。这些人是卡修斯招募的小镇居民。他们被分成两个小组，每组旁边都有一块等着移动的巨石。
“现在，玛保先生，左边是A队，他们将使用绳索从地面上拖拽石块。右边是B队，他们将使用这种革命性的新技术来移动大石块。我把这项技术称为‘轮子’。”
“轮——轮——子？”
卡修斯说道：“是的，是轮子。如果你仔细观察，便会看到，B队与A队相比，实际上处于一种相当不利的形势，因为他们需要移动的是一块更大和更重的巨石。”说完，他把两只手搭在嘴边，大声喊道：“准备好了吗？现在，我们大家都知道规则了，是不是？任何一个队，只要能让石块移动到超越终点线100腕尺[1]的地方，就将赢得50谢克尔[2]的奖赏！请到起点线就位，准备好……走！”
米妮的提示……
缔结者对销售演示往往颇有天赋。
这简直不是一场比赛。B队，将巨型石块装好并系紧在两套轮子中间的车轴上，拉着石块穿过了终点线，而这时A队只拖动了不到10腕尺。“这太神奇了！”玛保先生说道，“我从来没有见到过这样的东西！”
“这是新发明的，您想仔细看看吗？”
“当然！”
他们走近了那些大而圆的轮子，玛保先生说：“嗯，这些轮子看起来非常坚固。”
“坚固？如果你觉得不坚固的话，请上前踢一脚看看。这一轮子技术是革命性的，并且简单、实用、可靠。请到这边来看看。”
两个人弯下腰来，盯着石头下面的轮轴。“你看，两个轮子就是被这种叫做轮轴的跨梁连接在了一起。如果负载轻的话，你可以使用一套轮子，但像这样的大板石，你得需要两套。同时你需要给自己找一些质量不错的、结实的绳子，把绳子的一端拴到车轴上，多缠几圈，再把装载的东西多缠几圈，然后把绳子拴到另一端的下面。在两个车轴上面都这样去做，然后你就可以将石头运送到金字塔那里了！”
玛保先生笑了起来，“嗯，正如我告诉你的那样，我们目前还没有金字塔项目的石头合同。”
米妮的提示……
缔结者销售的是机遇。
“你想得到合同吗？”
“当然。”
“你可以得到它，及其他许多这样的合同。有了轮子，与埃及的其他采石场相比，你就拥有了自己的竞争优势：你移动石块的速度将至少是他们使用旧的原始拖动方法的10倍。”
卡修斯可以看得出来，玛保正在心里面盘算着。
卡修斯问道：“你知道未来将会是什么样子吗？”
“什么样子？”
“在尼罗河上闲谈！阅读墙上的象形文字！法老建造的这个金字塔仅仅是一个开始，还有许多其他的金字塔，更不用说寺庙、方尖碑和其他各种纪念碑了。军队也正在为城市建造石墙！作为建筑材料，石头目前处于起步阶段！其未来是令人难以置信的！利用轮子技术，你就可以将自己采石场里面的石头运送到需要的任何地方了！”
玛保先生眼睛盯着远处。他可以看到，这一切正在发生。是的，也许这是可能的。
“昨天飞越尼罗河时，我看到了一些带有花园、椰枣树和喷泉的美丽宫殿和豪宅。从现在开始没多久，玛保先生，其中的一个地方可能就是你的了。”
“我的？也许我会变得富裕，但不会那样富裕的。”
“哦，也许不是现在，而是几年后……？或许是在轮子让您的收入和利润有可能增加一倍、两倍甚至四倍之后？您就可以摆脱沙漠，生活在郁郁葱葱满是绿色植被的地方。你可以拥有自己的仆人，让你的儿子和女儿与王公贵族的后代结婚。有了法老王金字塔的石头合同，你会成为一个人人都想结识的重要人物。”
“但我该如何从那么远的地方管理我的采石场？”
“有了您自己的新飞毯之后，这将是一件非常容易的事情！”
听了这一番话，玛保先生感觉自己不再站在炎热、尘土飞扬的灰尘中，不再站在蛮荒之地晒太阳了。而是在尼罗河的花园里的喷泉旁边榨果汁喝；他乘坐着飞毯呼啸而过，监视着他的采石场帝国；也从高处观察着工人用轮子将大量的石块运往埃及最伟大的一些城市。
卖轮子 第一部分 巨大的金字塔合同（1）
第二部分轮子市场的发展
10巨大的金字塔合同
时间飞逝，不知不觉已经过去了几个月。卡修斯现在不停地去旅行，每一次的寻觅新客户之旅，总会找到越来越多的客户。
一天，轮子生产车间的大门传来一阵敲门声。麦克斯打开大门，看到卡修斯站在门前。
麦克斯急忙说道：“进来，快进来！嘿，米妮，看看谁来这里了！”
“卡——修——斯！很高兴见到你！”他的妻子喊了起来，“你是不是刚回来？”
这位伟大的推销员回答道：“是的，刚刚从埃及回来。”
“埃及？他们的金字塔进展得怎么样了？”麦克斯总是念念不忘金字塔。
“你是说第一个金字塔？噢，建好了。他们现在正努力修建一个全新的甚至比第一个还要大的金字塔！并且打算把这个即将建造的金字塔称为‘大金字塔’，这也将成为全世界最大的。”
麦克斯说道：“你不是开玩笑吧。”
卡修斯告诉他：“这正是我前来拜访你们的原因。你们两位为什么不坐下说。我有一些好消息……也有一些坏消息。”
麦克斯急忙问道：“怎么回事？”
“我先告诉你们好消息，我刚刚拿下了迄今为止最大的轮子订单。
“是吗？太了不起了！快说说是怎么一回事。”
“我当时在埃及，得到了一个消息……对了，你们很难相信，但请猜猜是谁给我的消息。”
“我不知道，是太阳神吗？”
“非常接近！我遇见了……法老。”
“真的？你见到了胡夫国王本人吗？”
卡修斯告诉他们，“正是他本人！对了，他可是一个伟大的人物，而且非常有幽默感。不过，总起来说……他是一个狂人！他此前早就听说过轮子，但从未见过，在我向他展示轮子的巨大威力时，他果然着了迷，并立即把负责大金字塔项目的总工程师叫了过来。但这位工程师提出的第一条反对意见便是他们已经购买了数百个全新的雪橇来搬运大石头。但我们经过讨论，最终的结果是，麦克斯，你需要向他们供应一些轮子，并改造所有的雪橇，最终配合起来使用！”
“是吗？你说的‘改造’是什么意思？”
“在雪橇的每个滑板都钻上几个眼，然后你就可以使用滑板来绑定轮子并推动车轴前行了。这是总工程师的点子。我觉得，他真是太有才了。让我想想，他叫什么名字？嗯……”卡修斯啪啪地弹了几下自己的手指。“对，叫哥布拉先生。”
“哥布拉先生？”
“对。他就叫哥布拉。讨人喜欢，非常聪明。不管怎么说，每个雪橇都需要配上两个车轴和四个轮子，这真是一份非常有利可图的合同。”
“哈哈！”麦克斯说道，“听起来不错，不过，我们以前从来没有这样做过啊，希望不会有任何问题。”
“问题？！不可能！怎么会有问题呢？”
米妮问他：“这份合同总额是多少？”
“这就是为什么我要建议你们都坐下来说的原因。”卡修斯一边说，一边示意他们夫妇俩坐下。“你们准备好了吗？100万谢克尔。”
麦克斯和米妮夫妇两人张大了嘴巴，互相睁大了眼睛望着对方，心中满是得意和高兴。
“啊！100万！”
“你刚才说的是100万谢克尔？”
卡修斯微笑着说：“是的，这是我职业生涯中迄今为止最大的一笔业务。”
米妮问道：“好吧，那坏消息是什么？”
“嗯，坏消息就是我今天过来也是和你们道别的。”
“你要离开我们？”
卖轮子 第一部分 巨大的金字塔合同（2）
“我该去找新的工作了。”
“怎么会这样呢？你刚才还说你完成了自己职业生涯中的最大一笔销售业务。”
“确实如此，不过事实上，我已经充分挖掘了自己的销售才能，卖出了足够多的轮子。如今，每次旅行，我都要跑到更远的地方才能卖出轮子。而且，一个飞毯的飞行时间就只有这么几个小时，我必须不断充电。如果我使用骆驼、毛驴或其他什么东西来拖拉这些轮子的话，我永远不会赚到钱的！总之，能挖掘到的市场潜力，已经都被我挖掘了。现在是时候前行了。”
米妮的提示……
每隔几年，缔结者就会更换自己所销售的产品，这是因为，他们已经充分挖掘所有可能购买其产品的“新”客户。
麦克斯和米妮刚才的兴奋劲，已经荡然无存了，取而代之的是震惊。
卡修斯又说道：“我们双方都因此受益无穷。当我在其他地方旅行遇到各色商人、国王和皇帝的时候，我肯定会向他们提起你的轮子。如果我可以获得一笔不小的业务并能将航运和旅行风险的成本都抵消的话，我会派信使带着首期付款过来找你们，这样好不好？”
麦克斯说道：“我不知道。我原以为我们会再一起工作一段时间的。”
“嘿，到现在为止，我们已经合作很多年了。天下没有不散的筵席。”
“好吧，如果你这样决定了的话……”
米妮说道：“祝你好运。”
他们算好了账，然后彼此告别。
临别时，卡修斯说道：“嘿，麦克斯，听着，如果你又发明出一个了不起的东西时，一定要捎个信儿给我，好吗？”
麦克斯告诉他，“我一定会的。”
