撵跑了。我为了留下就只有帮着干点活儿！”
决定重操旧业的张勇跟三个死党说：
“把钱都拿出来吧，我们这
次开一家正规的火锅店。”张勇一分钱没拿，其他
3个人凑了
8 000
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海底捞你学不会
元，4个人各占这家火锅店四分之一的股份，这个店就是海底捞。
海底捞第一家店选在哪儿？简阳县城可供选择、租金又合适的地
点不多。开饭店一般都选临街的店，这
4个只有
8 000元现金的人，为
了让店面大一些，又开了简阳的先河，把火锅店选在二层楼上。
所谓大，也就是
4张桌子。尽管是
4张桌子，也是正规的火锅店。
张勇是个追求完美的人，他要定制
4张正规的火锅桌子。那个年代所谓
的正规，无非是把桌子中间挖个窟窿，把火锅陷下去，底下用天然气炉
让火锅沸腾。然而，就是这样的火锅桌子在当时的简阳也找不到。张勇
找到一个木匠店，把自己的想法告诉了老板。
由于是特制，价钱自然贵
“一点”，老板最后收了张勇每张
440
元。于是，这
4张桌子成了海底捞第一笔最大数额的固定资产支出。事
后，张勇发现他又被人
“宰”了。每张桌子人家多收了他
300元。
从金表被骗
1 200元，小辣椒租金比别人贵一倍，到现在每张桌
子又多付
300元，可见张勇不是个精明的商人，甚至不是一个精明的人。
张勇的性格中有对人不设防的软肋，所以才屡教不改！
世界就是如此奇怪，任何事情都好坏参半，没有绝对的坏事！《菜
根谭》中说：
“信人者，人未必尽诚，己则独诚矣；疑人者，人未必皆
诈，己则先诈矣。”说的是，相信别人的人，尽管不见得人人都值得信
任，但自己先诚实了；怀疑别人的人，尽管不见得人人都值得怀疑，但
自己先狡诈了。谁不喜欢跟诚实的人打交道？
天下没有两个完全一样的人，也没有两个完全一样的企业。张勇
过于相信人的性格，不可能不延续到他对海底捞的管理上，他对海底捞
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员工和干部的信任也是天下无双！这就是海底捞服务员有给客人送菜、
打折和免单权的源头。其实，每个人都是一半天使、一半恶魔。如果天
使敲我们的门，我们会把门关上吗？！张勇这种相信
人的性格一定使他遇到的天使远多过恶魔！
士为知己者死。人被信任了，责任心就像吃了激素的鸡
——疯长！
这是至今让同行们始终不解的“海底捞员工怎么个个像被洗了脑”似
的最简单的原因。
然而，恰恰是这点，同行最难学。因为他们老板的身上恰恰缺少
像张勇这样
“轻信”人的
DNA。
海底捞尽管是
4个股东的，但在相当长的时间里，海底捞的管理
比家族企业还家族。海底捞头两年没有账，大总管施永宏既管收钱又管
采购。每个月结一次账，是亏还是赚全凭施永宏的良心。
我问张勇：
“为什么不记账？”
张勇说：
“就那么点钱，没想到要记账，我和施永宏是从来不设
防的。做小辣椒时，不给钱施永宏都来干活儿，他怎么可能偷钱？我们
4个人几乎整天在店里，吃的、喝的，包括我和施永宏的烟钱都从一个
口袋出。”
信任可以节省很多管理成本，家族企业的管理效率无疑是最高的。
施永宏有时早上
2点钟就起床，跟踪供应鸭血的小贩，看看他们进的货
是否新鲜；为检验供应商说的是否真实，他会把手伸到鸭肚子，去试试
鸭的体温。
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海底捞你学不会
“菩萨”施永宏
人自恋的背后是自大和自信。其实，自大与自信之间没有一条泾
渭分明的线。成功的人，尤其是少年得志的人，身上总会透着一股让人
不太舒服的自大。可能正是这种自大才使得他们敢于与众不同；也正是
由于与众不同，他们才有可能成功。
海底捞的成功过程，不断强化了张勇骨子里的自大。因此，他逐
渐感到同他一起创办海底捞的
3个股东，越来越不符合他做企业的要求。
张勇是个极不讲情面的人，他让他们一一下岗了。
张勇除了很早就让自己的太太回家了，
2004年让施永宏的太太李
海燕也回家了。
2007年，在海底捞的生意正快速起飞的时候，张勇竞
让跟自己平起平坐的股东、最忠诚的死党、
20多年的朋友施永宏也下岗
了。要知道施永宏夫妇也是海底捞
50％的股东！
更让人匪夷所思的是，张勇不仅让施永宏下了岗，而且还以原始
出资额的价钱从施永宏夫妇手中买回
18％的股份，
2007年，张勇夫妇
成了海底捞
68％绝对控股的股东。
为什么？表面的原因是海底捞准备上市时，财务顾问给他们的建
议是，公司有绝对控股股东有利于上市。其实，公司内外，包括张勇和
施永宏自己都明白，张勇认为施永宏的管理能力已不适应海底捞的发展。
施永宏怎么就同意了？他为什么同意张勇这种
“强盗似的豪夺”？
其实，不论从股权投入上，还是从时间和精力的付出上，海底捞都是张
勇夫妇和施永宏夫妇共同的孩子。
我问张勇：
“你付钱给施永宏了吗？”
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“只是象征性地付了。”张勇说。
“那他为什么就同意了？”我又问。
“没有为什么。我说了，他
就同意了。”我始终不信。我见到施永宏第一句话就问：
“海底捞现在
这么赚钱，
18％的股份可不是一个小数，你就这么卖给了张勇？”施永
宏说：
“对。”“股份要去了还不说，他还让你这么年轻就下了岗，
你舒服吗？
"我又问。施永宏说：
“不舒服。
”“那为什么同意呢？”
我接着问。“不同意能怎么办，一直是他说了算。”施永宏沉思了一
会儿，有些无奈，但很平和地笑着说。这更
惹得我仔细端详他，他真像一尊佛。“后来我想通了，股份虽然
少了，赚钱却多了，同时也清闲了。还有他是大股东，对公司就会更操
心，
公司会发展得更好。”他又补充了一句。我问他：
“32％的股份
每年会分很多钱。你这么年轻，不会不做事吧，以后做生意还找不找张
勇合伙？”施永宏坚定地说：
“不找。”显然，施永宏还没有完全成佛。
现在施永宏只是作为海底捞的股东参加股东会。但是海底捞一旦有什么
事，只要海底捞需要，施永宏
还会一如既往地像当年一样把手伸进鸭膛里。
海底捞这场匪夷所思的股权转让只能发生在张勇和施永宏之间。
心理学解释，人与人的关系是互动的。在长期相处中，人都无意识地按
照对自己比较重要的人的期望而变化；于是，每个人都逐渐成为别人所
想象的人。
纵观张勇同施永宏的关系，一开始就是张勇为主，施永宏为辅；
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于是，大事难事总是张勇拿主意；再于是，张勇就真的变成领袖了。张
勇认为施永宏是执行者，施永宏就越来越成为执行者，最后，以至于连
个人的股份也都由张勇说了算。
海底捞创办时，
4个股东每人
25％，或者说张勇夫妇和施永宏夫
妇各占
50％；但实际上，绝对控股权一直在张勇手里。什么是绝对控
股权？就是对公司的经营管理说一不二的发言权。从海底捞创办到现在，
几乎所有大事都是张勇拿的主意。十几年之后，越来越自信，也越来越
自大的张勇说：
“事后证明我都是对的！
" 由此可见，海底捞实际上从
一开始就是一个有大股东的公司。除了分红，施永宏在公司发言权上一
直
就是小股东的地位。只不过这次通过股权重新分配，在法律上确
定了张勇的大股东和施永宏小股东的地位。张勇的自大还没发展到盲目。
我同施永宏单独聊完天后，他急不可待地问我：
“施永宏是不是很恨
我？”我说：
“爱恨交加。”施永宏对张勇的恨是合理的，因为张勇，
这个他最看重的人，他一生中最重要的朋友，把他看轻了！我不清楚张
勇能不能认识到这位死党的真正作用？其实就像没有张勇就没有海底
捞一样，没有施永宏
也就没有张勇！时势造英雄，施永宏就是张勇的时势之一。然而，
领袖毕竟也是人；人一旦成为领袖，都会无意识地夸大自己的伟大。张
勇对待施永宏的做法，让人不能不想到卸磨杀驴，而且杀得毫不留情！
作为朋友，张勇显然不厚道；然而，作为公司的创始人，张勇无疑是优
秀的。因为海底捞要想成为一个现代化的企业，就必须解决家族企业创
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业者天花板的问题。否则，职业经理人不可能在海底捞大有作为！张勇
的两个弟弟也都曾在海底捞干过，但最终也因不符合张勇的标准，从海
底捞走了。
我同海底捞其他高管交流时，问过他们一个同样的问题：
“施哥
走了，可不可惜？”他们给我的答复好像都被洗了脑似的一致：
“我们
喜欢同施哥在一起玩，喜欢同张勇在一起干事。出去玩时，张勇的车里
总是空的，而施哥的车里满满的。”
我问：“为什么？
”
他们说：
“施哥人很好，总也不发脾气，但有时没主意。跟张勇
在一起很紧张，他对人很严，什么事情一旦不对，说翻脸就翻脸，不分
场合地大发富霆，一点不给人留情面！”
真是：
“慈不带兵，善不理财。”面相有时还真能说明问题！由
此可见，张勇对这位
“菩萨”伙伴的处理不合情，但合理。忠孝忠义不
能两全，要成大事必须心狠手辣。
我让张勇带我到海底捞第一家店的旧址看看。现在这个地方已经
破落了，沿着二层的露天走廊开着十几家各种各样生意冷清的小店，有
的干脆关了门。
张勇指着这十几家小店说：
“当时这些店面大部分都是我们海底
捞的。海底捞火锅店一开业，同小辣椒的麻辣烫一样，很快就引来一群
效仿者，最多时这个二层楼有七八家火锅店。但不久那些效仿者就做不
下去了，于是，我们就把它们兼并了。不到两年，整个二楼的火锅店都
是我们海底捞的了。你看，这些墙边上的瓷砖都是一段一段贴上的，这
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是因为我们收了那家店，才贴那段墙的原因。刚开始的瓷砖都是我和施
永宏贴上的。
”
真是！整个二楼墙面上的瓷砖贴得像斑马似的。
这座旧楼坐落在简阳县的四知街。为什么叫四知街？据说简阳曾
有过一位县太爷，他是一位清官。一天一位求他办事的人，在这条街上
的茶馆跟他谈事。其间，那个人把一包钱偷偷塞给他，县太爷拒绝了。
那个人说：
“你为什么不要？这个事情谁也不知道！”
县太爷说：
“怎么没人知道？天知，地知，你知，我知。”于是，
这条街从此就叫四知街。
看来，张勇和施永宏之间的事也只有天知地知，他俩知了！
海底捞的
DNA
四知街，这个名字真好！第一家海底捞选址在此也真巧。张勇说：
“海底捞做这么多年，其实就是秉承这个四知原则，做事凭良心！不论
是对员工，还是对顾客。”
在四知街这座破旧的二楼上，我几乎找到了海底捞一切成功的
DNA。
海底捞一开始起步就处在白热化的竞争中，而竞争是最好的老师。
火锅在饮食业最没有技术含量，因为不依赖大厨，也不需要什么名贵材
料。所以在喜欢吃火锅的四川简阳，张勇每一次形式上的创新，比如让
客人用小火锅自己煮麻辣烫和把火锅店开在二楼，马上就会引来一大批
效仿者。竞争是赤裸裸的短兵相接
——集中在一条街、一个楼面，毫无
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掩饰地百分之百地模仿！张勇在火锅口味上可没少下过工夫，他妈妈说：
“他看过各种各样火锅的书，研究过各种各样的火锅
底料，炒料炒得右胳膊明显比左胳膊粗。为了让火锅汤的味道独
到，他每天都要从詹婆婆煮鹅的锅里，舀鹅汤兑火锅汤。”然而，只有
口味好，不能使海底捞从众多竞争者中胜出！尤其是四川火锅的麻辣，
吃到最后食客的味蕾都麻了。
为了采购最新鲜的原材料，施永宏不惜把手伸进鸭肚子；为了改
善用餐环境，他们在简陋的墙壁上贴瓷砖，在火锅桌面上贴橱柜面板；
为了让服务员形象好，他们照着空姐的服装式样给服务员定制工服……
这些做法，在当时简阳的火锅业都是创举。
然而，只有口味、硬件和卫生方面的改进，不能让海底捞战胜对
手！降价呢？一个没有任何技术含量的火锅，在
1 000多平方米的楼面
挤了七八家竞争者，价钱早就低得
没有任何空间了。于是，华山只有一条路
——用超出对手的服务，
用超出一般人想象的服务感动客人，吸引客人。这招儿灵了。海底捞终
于拉开了与对手的距离。简阳人好面子，朋友开餐馆不去捧场不好意思。
海底捞同对手竞争得最激烈的时候，有的顾客本来跟
隔壁的火锅店老板是朋友，可是他们却成了张勇“变态”服务的
俘虏，来吃火锅时往往趁隔壁朋友不注意，偷偷溜进张勇的店里；还得
故意找个背对门口的座位，因为怕朋友从门口过看到。当这些竞争对手
的朋友都成为张勇的顾客时，他们就只得投降了。当同一个楼里的竞争
对手都把店卖给海底捞时，全县闻名的四知街火锅城，变成了海底捞独
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家火锅城。
’于是，对客人的
“变态”服务成了海底捞的名片，服务
成了海底捞的定海神针。海底捞服务差异化的战略，在四知街火锅城的
厮杀中形成了雏形。
任何有效的战略都不是想出来的，而是摸索着做出来的。
24岁开
始办海底捞的张勇，事先一定不知道这个服务差异化的战略。但张勇知
道对客人好，人家就愿意来。简阳县吃火锅的客人无数，但海底捞这
4
张桌子的客人必须一个一个争取。
客人千人千面，怎么争取？下雨天，一个老顾客从乡下回来鞋脏
了，张勇让伙计把他的鞋给擦了；一个客人昨天喝酒胃不好，张勇就给
人熬一锅小米粥；一个顾客夸海底捞的辣椒酱好吃，他就给人家送几罐。
这是殷勤吗？当然是。但，人就是这样一种奇怪的动物，同一个行为会
有高低之分。无意识的殷勤和有意识的殷勤，正常人
是能够体会出差别的。无意识的殷勤，人们会感受到好意；有意
识的殷勤，人们会感到功利。任何东西一涉及到功利，就失去了感动。
自大的张勇对待客人，表现出超过常人的殷勤和谦卑。这是出于
他的职业思考
——餐饮是服务业，服务业就是侍候人的，侍候人就要把
人侍候好？还是由于他的屈辱神经比一般人麻木，以至于在路边收油时，
被人吐一脸吐沫都没有太难受的感觉，因此，对客人过分殷勤也就不会
感到卑微？
这两种原因可能都有，但我猜测张勇性格中的屈辱感比较麻木的
成分可能更大！因为前一种原因是出于理性的思考，从事这个行业的人
都知道，所以服务业都教育员工：顾客是上帝。可惜，后天教育出来的
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东西总不是那么自然。而性格里的东西则是自然流露
——顾客本来就是
上帝，上帝错了也是对的，这是不用教育的！
于是，张勇的殷勤被客人解读为真诚；再于是，竞争对手的朋友
就变成了他的顾客；最后，客人是一桌一桌抓的打法也就形成了。
