第1章 前 言
前言
　随着社会的进步和文明的发展，人们之间的交往日益密切。从早晨起床到晚上睡觉，社交渗透了我们生活的方方面面。出门坐车、买东西、上班……在我们满足吃穿住行的同时，我们就已经在和不同的职业、性别的人打交道。社交成了我们每天的必修课。
既然一个人要不可避免地与他人产生关联，那么社交就变得异乎寻常的重要。可以毫不夸张地说，社交会成就一个人，同样也会毁了一个人。在我们周围，不乏相貌堂堂、胸怀大志、才华横溢的人，然而他们却始终郁郁不得志，原因就是他们不善交际。因此，如何融洽地与他人相处就成为一个不可忽视的课题。可是，我们怎样才能与他人和谐共处呢？
这天，小楠与朋友一起去爬山，他们爬到山顶已经很累了，可是山顶能休息的地方已经坐满了人。找了半天，小楠终于发现了一个长椅，但是上面已经坐了一对情侣，旁边还能坐一个人，小楠走过去就在边上坐了下来。那对情侣一直看着小楠，小楠有些纳闷，坐椅又不是你家的，干吗不让我坐啊。不一会儿那对情侣就走了。
其实，小楠不知道，人与人之间需要保持一定的空间距离。任何一个人，都需要在自己的周围有一个自己把握的自我空间，它就像一个无形的“气泡”一样为自己“割据”了一定的“领域”。而当这个自我空间被人触犯时就会感到不舒服、不安全，甚至恼怒起来。那对情侣就是因为感到自己的空间被人侵犯了，所以才会离开。如果小楠懂得一些心理学的知识，就不会对那对情侣耿耿于怀了。
由此可见，心理学在人际交往中有十分重要的作用，掌握一些心理学的知识不但会让你明白很多社交现象背后深层次的心理原因，同时也能够让你在社交中如鱼得水。
这本书就是专门针对社交心理学而编写的，本书阐释了社交的基本内容，从社交的动机，到在社交中如何理解和认识他人，再到在社交中吸引他人，与他人建立起亲密关系并改变他人的行为。其目的就是希望能给大家提供一些有关社交心理学的知识及方法，来探索个人的社交和人际关系，并且解决个人的社交困境。
本书融科学性、趣味性、实用性为一体。它不仅告诉你社交中的心理现象，而且教给你与人交往的具体方法和技巧，同时也剖析了社会交往中的一些不良心理，并指出了调适的方法，希望能够为你扫除交往中的障碍。通过一个个饶有趣味的案例和测试，使你在快乐中学会与人交往，营造良好的人际关系。没有人是天生的社交明星，也没有人天生就惹人讨厌，期盼你在本书的引导下，能够重新审视你的人际关系，并且找到适合你的人际互动模式，成为耀眼的社交明星。
(本章完)
第2章
第一章 为什么要和他人交往
1闻名于心理学界的“感觉剥夺”实验
——剥夺人际交往的机会是对身心的莫大伤害 这样的一个实验，你愿意参加吗？即每天给你100元钱，让你一个人待在一间房子里。这间房子没有窗户、钟表、电话、收音机、电视、书报、笔纸，只有一盏油灯、一张床、一把椅子、一张桌子以及洗漱设备。传送带会按时给你送饭。在这样的一间屋子里，请问你能待多久？
先别急着说出你的答案，让我们看一下心理学家黑伯等人首创的一种“感觉剥夺实验”。实验中给被试戴上一副半透明的护目镜，使其难以产生视觉；用空气调节器发出的单调声音限制其听觉；在手臂上戴上纸筒套袖和手套，用夹板固定住腿脚，限制其触觉。
被试在被隔离12、24、48小时后，分别做简单算术、字谜游戏和组词等测试，结果发现，被隔离的时间越长，被试的测试成绩就越差。有的被试变得很难集中注意力，并容易激动，还有的人表现出紧张焦虑、情绪不稳、思维迟钝等症状，奇怪的是，有的人还出现了错觉和幻觉。仪器显示出他们的脑电波比隔离前明显减慢。有的被试在被隔离24小时之后，因为无法忍受而中途退出实验。
黑伯的“感觉剥夺”实验表明，与外界环境广泛地接触是维持人们正常的思维活动、生活状态的基础。只有通过社会化的接触，更多地感受和外界的联系，人才能更多地拥有力量，更好地发展。
动物心理学家曾以恒河猴做过一个同样著名的“社交剥夺”实验。心理学家将猴子喂养工作全部自动化，隔绝猴子与其他猴子或人的沟通。实验结果表明，与有正常沟通的猴子相比，缺乏沟通经验的猴子明显缺乏安全感，不能与同类进行正常的交往，甚至连本能行为也受到了严重的影响。
在人的智力发展方面，沟通也是必要的前提。人们在对因战争而独居深山数十年的特殊个案进行研究后也发现，沟通的缺乏对人们语言能力及其他认知能力都有不同程度的损害。对儿童来说，缺乏沟通机会会严重影响他们的智力发展。心理学家还发现，增加与早产儿的沟通，有助于更快地实现正常的发展。
丰富的、多变的环境刺激是人生存的必要条件，在被剥夺感觉后，会产生难以忍受的痛苦，各种心理功能会受到不同程度的损伤。人是社会性动物，其自我意识和各种智能都是社会性的产物。人只有置身于社会环境中，通过社会获得支持性信息，才能不断得以修正和发展。反之，如果剥夺其与别人交往的机会，这个人的身心就会受到极大的伤害。
(本章完)
第3章
第一章2从囚徒和修道士的精神痛苦说开去
——恐惧和不安引起亲和动机 放寒假了，在开往家乡的列车上，李娜一个人静静地坐着，但她并不孤独。因为半小时之后，她很快和坐在对面的男孩聊上了。对方同她一样，是某高校的在读学生。交谈中李娜知道对方也喜欢文学，还曾在某家杂志上发表过几篇文章。共同话题让漫漫的旅途不再孤独。11个小时之后，当李娜要下车时，男孩帮她把行李拎下车，并和她交换了电话号码……
在生活中，人们之间的交往很大部分的原因是由于人们害怕孤独或深感力量单薄，因而有需要与他人在一起的渴求和愿望。人们希望通过交际获得心理上的平衡。这在心理学上也被称之为交际心理的“亲和动机”。它是人类普遍具有的最主要的动机。
在现实生活中，每一个人都有与他人保持往来、建立联系、获取伴侣和友谊的需要，都有与他人保持相处和与群体保持关系的愿望。但这些需要和愿望并不都是亲和动机。它是一个人处于高度不安的恐惧状态时，希望同处境、地位、能力等与自己基本相当的人取得协作，建立友好关系的内心欲求。
在对亲和动机的研究者中，沙赫特最为著名。他在研究了像囚徒和修道士那样长期处于和他人隔绝的孤立状态的人遗留下来的日记后，发现其中记载着许多难以忍受的精神痛苦和不安的心境，由此他提出了“不安—亲和”假说，认为经历过不安的人会有强烈的亲和行为倾向。为了证实这一假说，他进行了一系列的实验。
沙赫特以62名女大学生为被试，并将她们分为实验组（32人）和控制组（30人）两组。
对实验组被试，主试先让她们看一些令人生畏的仪器，并告诉她们将用这些仪器在她们身上做实验，实验会有电击，能使人痛苦但无伤害。
对控制组的被试，既不让她们看见仪器，也不告诉她们电击之类的事。
然后告诉两组被试，实验开始之前要提前几分钟到实验室等候，可以独自到实验室来等候，也可与别的同学结伴来实验室等候。
每个人都需要做出选择：独自等候还是愿结伴等候。
实验到此结束。
选择的结果是，实验组被试32人中有20人选择结伴，占62.5％；控制组30人中只有10人选择结伴，占33.3％。这个实验结果说明，越是在焦虑、恐惧的情境下，人们合群或亲近他人的倾向越强烈，处于高度恐惧中的人比低度恐惧的人亲和需要更加强烈。
由此似乎可以推断，人们合群是为了减少恐惧。由于这一实验本身并不能直接证实这一点，沙赫特又设计了一个实验。这一实验和前述实验基本相同，只是增加了一条指令，即选择和他人一起等候的被试不许和他人交谈，目的是为了剥夺被试通过交往消除恐惧的机会。结果，当被试被禁止和别人交谈时，他们大都选择了独自等候。这充分说明，人们确实是为了消除恐惧感而和他人在一起的。
那么为什么不安和恐惧容易引起亲和动机呢?沙赫特认为，这与人处于不安和恐惧状态时对自己的评价有关。当一个人处于不安和恐惧状态时，往往不能对自己做出适当的评价，于是希望通过与处境、地位、能力相当的人的比较来对自己做出适当的评价，从而选择适当的应对行为。
沙赫特等人的研究还发现，出生顺序与人的亲和动机的强度也有关。长子、长女、独生子女的亲和动机较强，在恐惧情境中更多地亲近他人，排行老二及以后者其亲和动机不如老大强烈。
人类在整个社会活动中都不同程度上表现出亲和动机倾向，因为个类社会发展都离不开人与人之间团结友爱、相互扶持和帮助。亲和动机强烈的人，对朋友、对家庭、对团体充满向往，并渴望同人们建立一种充满友情的关系，渴望成为一个群体中的一员，渴望友谊，被别人关爱，不受排斥。
实践证明，我们从事任何工作，或者实现个人的某种目的，都离不开他人的支持，需要与他人的亲和行为。 你是个内心孤独的人吗
孤独并不是一种简单的心境，不应该理解为孤单的感受，除了物理环境隔绝而产生孤独感外，更多的孤独感是由于社会环境的隔绝而产生的。我们一方面忍受着城市的拥挤，另一方面却感受着前所未有身处闹市的孤独。
此时此刻，你的孤独感有多强烈，想知道吗？下面这个测试会告诉你答案。
假如你有一个儿子，你要他去看书，他偏偏想看电视，这时候你如何回答他？
A不用功看书，怎么会有好成绩？
B看完这个节目后，就要乖乖去看书。
C好孩子是要听父母的话。
D如果你现在听话去看书，我明天给你买好吃的。测试结果：
看电视和独自看书，其实象征着热闹和孤独，对孩子的要求，其实就是你自己对热闹和孤独的态度。 选A的人：身处众人的包围中，渴望享受孤独，以孤独来平衡世俗的虚伪。
选B的人：夜深人静时的孤独，其实不孤独，求助无门才是真正的孤独，孤独时分就是忆想时刻。
选C的人：见识越多，越能品味孤独，以孤独审视见识，以扩展交际来消解孤独。
选D的人：孤独是为了在规划下一步计划行动前的休息。
(本章完)
第4章
第一章3 为成功留校，她展开了一系列的“应酬”
——成就动机的强弱决定人际成效的高低 小周现在是一所师范学院公共英语课的老师。早在大学期间，她为了有朝一日能留校，就勤奋学习、锻炼口才、努力充实自己。同时，她积极处理与各位院领导以及任课教授的关系。周末时，总不忘给教授们打电话问候一声；逢年过节，总不忘拎着礼品看望各位领导。学校老师对她的印象不错，她很快进了院学生会。在学生会，她继续自己一贯的表现，受到了大家的好评。领导非常器重她，把她当作重点培养。毕业那年，由于领导的大力推荐，她终于如愿以偿。
从心理学的角度分析，小周的行为并不为过。她的交际动机不乏广结朋友的动因，但更多的是受到了成就动机的影响，结果她也收到了预期的效果。心理学家认为，动机影响行为，有成就动机的驱动，就有成功的可能。
麦克莱兰为了测量人的成就欲望的高低，运用了主题统觉检查法，即TAT法。如将3～6张图画逐一拿给被试者看，然后让被试者根据画面展开联想，编成故事。他要求被试者讲述如下内容：画中的人物是谁，他在干什么，在此之前发生过什么事情；画中人物考虑过什么，有何愿望；今后将会发生什么事情。通过分析被试者编造的故事，看其是否包含着麦克莱兰所需要了解的问题，如是否有为了实现目标而进行奋斗的愿望，并据此来判断被试者成就动机的强弱。
实验结果表明，成就动机强的人，在学习中能够不断进步，而成就动机弱的人，则没有取得明显的进步。而且，成就动机对于人们的交往也有明显的影响。成就动机强的人，为了取得事业的成功，乐意与人合作，特别乐于与学有所成、富有才识的人交往；在与人交往中首先会明确告诉对方与之交往的目的，毫不隐讳地向对方提出自己的希望和要求，从而达到追求成功的愿望，满足自我发展。但是这类人在与人交往的过程中，由于过分看重自我价值的实现，难免有个人至上的思想意识，表现在过于以自我为中心，甚至有损人利己的不道德行为，这种行为不仅不利于成就个人的事业，而且不利于人际关系的发展。
在人际交往中，如何才能培养和激发成就动机呢?
1要坚持自我修养和完善。由于人的需要是多层次的，因此人的动机也有等级性。成就动机的最高等级是信念和理想。每个人都必须树立坚定的信念和崇高的理想，并以此来激发自我的成就动机，支配自己的一切行为。培养和激发成就动机，必须从这个根本问题开始。
2要拓宽视野，博采众长，不断充实和丰富自己。我们不能拘囿在狭小的天地里，将自己变成孤陋寡闻的井底之蛙。卓有成就的人，除了有高度的修养外，还必须具有渊博的知识和极强的能力。要成为这样的人，就必须努力学习、多方交际。通过学习尽可能多地掌握新的知识，改善自己的知识结构，通过横向、纵向多方位联系方式，同各种人交际，从别人那里获得丰富的有价值的信息，改变自己陈旧的观念。开阔视野、掌握自己、发展自己，这样就能激发成就动机。
3创造有利于激励自己奋发向上的交际环境。环境对人成就的影响是不可忽视的，有的能给人以奋发向上的力量，有的则会使人萎靡不振。良好的环境就像一座熔炉，可以融合人的动机，具有巨大的吸引力；环境不好会引起人的惰性，中断新的追求。如果能同目标远大、知识丰富的人交际，就会取人之长，补己之短，不断强化自己的成就动机，造就崇高、慷慨、睿智的美好人格，事业的成就就大有希望。
从追求成功的观点而言，一般人所设定的追求目标不外乎两种：一个是学习目标，另一个是表现目标。
惯于设定学习目标的人，事实上他的追求目标有两个层面：一是追求工作的成功，二是追求自我成长，从工作经验中学习到知识与能力。在面临成败未卜的工作情境时，这种人倾向于选择较难的工作。困难的工作成功了，自然会有成就感；即使失败了，仍然能从中学到知识与能力。通常以“失败乃成功之母”自励者，正是此意。
惯于设定表现目标的人，在心理上他所追求的并非是工作的成功，而是意在借工作表现博取别人的好评。在面临成败未卜的工作情境时，这种人倾向于选择最容易或最困难两极性的工作。因为最容易的工作保证成功后获得别人赞许；最困难的工作成功率极少，个人成功了将成为英雄，即使失败了也会获得别人的原谅。因此，一个人选择什么样的行为，是挑战还是保守不能仅以成就动机高低判断。 你有强烈的成就动机吗
你的成就动机如何呢？通过下面这个测验就会知道了。请你根据自己的实际情况如实作答。
1公司突然停电，你会
A帮忙查明停电原因并想办法解决
B等人维修后再继续工作
C反正停电，不如出去歇歇
2你认为驾车应该
A有多快开多快，享受高速快感
B悠闲地看风景
C只不过开车而已
3你认为一个人在事业上的成功，主要取决于
A自身奋斗
B两样都有
C命运和际遇
4对于失败，你的理解是
A是一个教训
B不巧，偏偏选中你
C羞辱、挫折
5你现在的工作态度是
A要出人头地
B做得比别人好一点点 C干得和大家差不多就行了
6有一天你发现有人正在追求你暗恋的对象，这时你会
A誓要把心爱的人抢到手
B另选第二个目标
C当无事发生
7你所在的部门刚好有一个管理职位的空缺，你认为自己可以胜任，你会
A当仁不让，积极争取
B有得做就做，没得做就算了
C等上司钦点
8当你在工作上遇到困难时，你会
A想办法自己解决
B求助他人
C选择逃避
9“要赢人，先要赢自己”，你认为这句话
A是真理
B未必人人能做到
C十分老套
10以下哪种工作你最向往
A新奇刺激，充满挑战
B有权有势做统帅
C轻轻松松下午5时下班
以上题目选A得3分，选B得2分，选C得1分，将你的得分相加算出总分。
测试结果：
如果你的得分在26~30分之间，那么你的成就动机很强烈。
如果你的得分在16~25分之间，那么你的成就动机还不错。
如果你的得分在10～15分之间，那么你缺少成就动机。
第一章4 马克?吐温：只凭一句赞美的话我就可以充实地活上两个月
——赞许动机对社交活动的成败有直接的影响 赞许动机，是指交往的目的是得到对方的鼓励和称赞，获得心理上的满足。人的赞许动机有强弱之分。美国心理学家克劳斯和马斯洛创造了一种测试人的赞许动机的方法：他们让被试用25分钟时间去做一件奇怪的事情，即把12个卷轴机一个一个地、机械地放进小盒子，然后再把小盒子倒空，重新再放。试验结果表明，赞许动机强的人，常常为了取得他人或集体的欢乐、赞赏而努力工作或顺从他人。
赞许动机对人的社会交往活动的成败有直接的影响。赞许动机实质上是一种取得同伴、组织及社会承认、尊重、赞扬的需要，是一种激励机制。
心理学家赫洛克曾做过一个十分有意义的实验：他把106名能力相等的被试分为4组，第一组为表扬组，每次练习后都给予表扬和激励；第二组为受批评组，每次练习后都严加训斥；第三组为受忽视组，每次练习后基本不予评价，只是在一旁静听前两组所受到的批评与表扬；第四组为控制组，既不给予任何表扬与评价，也不让他们听到前两组的表扬与批评。然后让被试做一组难度相等的练习题，每天做15分钟，共做5天。之后分别检测四组被试的学习效果，结果发现受表扬组的被试学习成绩明显高于其他组，其次是受批评的，再次是被忽视的，最差的是被控制组。
这个实验有力地证明了赞许动机的作用。在社会交往中，恰当地运用赞美会收到很好的成效。我们在工作和生活中，也常常能体会到这一点，那些经常受表扬和鼓励的人，赞许动机强，相对潜能发挥就大、劲头足，工作就会不断地取得成就；受到恰当和善意批评的人也会迎头赶上，获得次之于受表扬的效果；如果一个人不为他人所了解，被组织忽视、冷遇，那么他就会产生严重的自卑感，对集体漠不关心，做一天和尚撞一天钟，他们无自主意识，无论干什么都由别人来支配。
在生活中，人人都喜欢被别人赞美，赢得别人的重视和恰到好处的赞许，因为它可以满足人们得到理解、信任的心理需求，使交往双方产生好感、喜爱和吸引，使人接近和合作，并取得一致行动。赞美得当，能够增强人的上进心和责任感，激发人们热情向上的积极情绪和情感。赞美不得当，不仅不能起到应有的作用，反而使人生厌，不利于人际关系的开展。
近代画家张大千先生留了一把漂亮的胡子，人称“美髯公”。因而有人只知赞美它的胡子，反而不提他在艺术上的造诣，为此他甚感不悦。有一次，一群慕名者又在大加赞美他的胡子，他终于忍不住说了一个故事：
三国时期，孔明六出祁山，希望找一位主帅。张飞的儿子张苞与关羽的儿子关兴争相为帅。孔明难以决定，便要他们二人各自称赞父亲的功劳，以为标准。张苞说：“我父亲大呵长坂坡，斥退曹操的兵将，义释严颜；在百万大军中取上将首级，更如探囊取物。”关兴因为口吃，一直想说父亲关羽的事迹，但又说不出来，只有结结巴巴地说：“我父亲的胡子很长。”这时关羽在云端显灵，生气地大骂：“小子，你父亲过五关斩六将，诛文丑，斩颜良，一时的英名，你不知道赞美，只说胡子很长。”
看来赞美还真是一门学问，因为赞美不当，就有此笑话。所以赞美要适时适地、合乎时宜，否则就会令人生厌。
赞美无须刻意修饰，只要源于生活、发自内心、真情流露即可。但要更好地发挥赞美的效果，也需要注意以下几个要点：
1赞美要注意适度
过度的赞美、空洞的奉承，会令对方感到难以接受，甚至感到肉麻、讨厌，结果适得其反。只有适度的赞美才会令对方感到欣慰。适度因人、因时、因事、因地而异，需要不断摸索积累，逐步掌握。
2赞美要实事求是，措辞恰当
当你准备赞美时，首先要掂量一下，这种赞美，对方听了是否相信，第三者听了是否不以为然，一旦出现异议，你有无足够的理由证明自己的赞美是有根据的？
一位老师赞美学生：“你们都是好孩子，活泼、可爱、学习认真，做你们的老师，我很高兴。”老师的话很有分寸，使学生们既努力学习，又不会骄傲。但如果这位老师说：“你们都很聪明，将来会大有出息，比其他班的同学强多了。”效果就大不一样了。
3赞美要具体、深入、细致
抽象的东西往往不具体，难以给人留下深刻印象。如果称赞一个初次见面的人“你给我的感觉真好”，那么这句话一点作用都没有，说完便过去了，不能给人留下任何印象。但是，倘若你称赞一个好推销员：“小王这个人为人办事的原则和态度都非常难得，无论给他多少货，只要他肯接，就绝对不用你费心。”那么由于你挖掘了对方不太明显的优点，给予赞扬，增加了对方的价值感，因此赞美就会起到很大的作用。
4可借用第三者的口吻赞美他人
赞美随时随地都能听见，面对面或直接地赞美对方，总有点恭维奉承之嫌。若换个角度，换种说法，也许就好多了。以“第三者”的口吻来赞美对方，如：“难怪某某一直说你很不错，今日一见……”可想而知，对方一定很高兴。因此，当面赞扬一个人，有时会令人感到虚假，怀疑你是否出于真心，而间接地赞美对方，会使对方感到你对他的赞扬是真诚的。
5赞美要热情
漫不经心地对对方说上一千句赞扬的话，等于白说。缺乏热情的空洞的称赞，不仅不能使对方高兴，有时还可能由于你的敷衍而引起对方的反感和不满。
6用赞美来鼓励
鼓励能让人树立起自信心，用赞美来鼓励对方，能达到事半功倍的效果，尤其在“第一次”。无论任何人干任何事情，都有第一次，如果对方第一次干得不好，你应该真诚地赞美一番：“第一次有这样的表现已经很不容易了!”别人会因为你的赞美而树立信心，下次自然会做得更好。
(本章完)
第5章
第二章 在社交中如何理解和认知他人
1 难堪的面试之后却赢得了一个不错的职位
——认识他人的“社交知觉”的形成
小琳即将大学毕业，她听人说某公司正在招人，自己对那家公司的印象还不错，考虑到自己所学的专业和个人素质，小琳觉得比较适合自己，成功的机会很大，于是发出了求职信。过了几天，公司通知她去面试，小琳精心打扮了一番，然后信心十足地来到公司。可是，面试的情况很糟，经理问了很多刁钻古怪的问题，让小琳觉得很难堪，更有甚者，经理竟然对女性公开表示了歧视，还对她说，公司一般不招女员工。面试后，小琳感到被聘用的希望不大，同时也对经理和公司产生了意见，认为经理是个很尖刻的人。然而过了一段时间，公司居然通知她去上班了，而且还安排了一个不错的职位。在工作中，她又发现，原来经理是个很和蔼的人，对她也很尊重。
为什么小琳对经理的印象会前后判若两人？其实，这就是由于认知过程的复杂性造成的。
在社会心理学中，将认识他人的过程称之为“社交知觉”，即指个体在与他人的交往过程中，根据对方的外部特征，对其心理状态、行为动机和意向等内在属性做出推测和判断的过程。社交知觉是十分复杂的，因为，人与人的接触过程中，相互知觉的内容，既包括对外显成分的直观感觉，如身高、体形、长相、性别、年龄等，又包括对内在心理状态、心理意向和个性心理特征的推测和判断。然而，由于人们之间相互接触的情境不同，知觉的动机和内容往往会有所不同。例如，两个人初次见面，开始相互往往只注意对方的衣着、相貌、动作、语言等，通过一段交谈之后，相互比较熟悉的时候，就会注意了解对方的兴趣、爱好等其他的一些情况。但是如果这两个人在不同的场合下相遇，比如，在行走的路上或是在火车上，那么他们彼此注意的动机和内容是会有区别的。一般说来，人们之间有目的地进行交往时，随着接触次数的增多，相互知觉会越来越深刻。反之，相互知觉就比较肤浅。
社交知觉按知觉对象的不同可分为对他人知觉、自我知觉和人际知觉三种。
1．对他人知觉
对他人知觉是指个体在社会交往中通过与他人接触，观察其外部特征、了解其内心世界的过程。对他人知觉主要有仪表的观察、表情的观察和个性的推断等。对他人外部特征的观察是对其内心世界判断的依据。
2自我知觉
自我知觉是个体在社会交往活动中自己对自己的行为特征进行观察和判断的过程。自我知觉所形成的印象称为自我印象或自我概念。
3人际知觉
人际知觉是在社会交往过程中，个体对人与人之间相互联系、相互作用的观察和判断过程。社会交往是人际知觉产生的前提，人与人在相互交往过程中彼此观察、判断双方的联系和关系，有助于个体决定自己的行为策略。
人际知觉的主要特点是有鲜明的感情色彩，如，对某些人反感就采取疏远的策略，对某些人喜欢就采取亲近的策略。在人际知觉中产生的情感受多种因素的制约，但空间距离较近、交往次数较多、心理和行为特征相似、需要能相互补充的个体之间容易产生好感和友谊。
人际知觉通常表现在两个方面，一是对自己与别人的相互联系和相互作用的知觉，二是对别人与别人的相互联系和相互作用的知觉。
塔旧里曾对人际知觉进行了一个实验：他把10个互不相识的被试组成一个实验小组，首先，要求每个被试畅所欲言，并和其他被试自由交往、自由谈论，从而使所有被试之间建立联系、增进理解。其次，通过问卷调查了解彼此间的人际知觉。问卷通过“小组中你最喜欢谁”和“小组中谁最喜欢你”的问题，了解成员的人际知觉认识是否正确，用被选双方认识是否一致作为判断标准。如果甲最喜欢乙并认为乙同样最喜欢自己，乙也最喜欢甲并认为甲同样最喜欢自己，那么甲和乙的人际知觉是一致的，对双方关系的认识是正确的。反之，若双方的人际知觉不一致，则对双方关系的认识是错误的。问卷还通过“小组选组长时你选谁?谁会当选?”的问题，了解成员对别人与别人的相互联系和作用的知觉。如果甲推选乙，并认为乙能当选，而其他8个成员也都推选乙，就证明甲对人与人之间的知觉是正确的。
(本章完)
第6章
第二章2 这是一个一两秒钟决定命运的时代
——社交印象是以知觉形象为基础的有机结合 在生活中，我们常听到别人说：“我对×××印象不错”，“对×××印象不佳”。其实，任何一个人在与某人接触以后，不管怎样都会或多或少留下一点印象，如果是有好感或是极其重要的事件，就会留下深刻的印象，一些令人不愉快的事情也常常会使人久久不能忘记。当然，也有对一些事情根本就不会产生什么印象，如过眼云烟。一个人在社会交往过程中，只要对社会、对群体、对他人、对自己有了一定的知觉，就会表现出相应的印象。
所谓印象，简单地说，就是保存在认知主体记忆中的认知客体的像。认知客体既可以是人，也可以是物，还可以是由人和物及各种关系所组成的各种社会事件。而社会印象一般是指对人、对由人所构成的群体和社会的印象。
有时对物的印象也是社会印象，是因为这种物体现或渗透了人的东西，是物像化了的人像。如长城是中国人民勤劳、勇敢、智慧和力量的象征，江南水乡体现了当地人民的生活方式，而日益严重的沙漠化则表现了人与自然相处的尴尬等。
其实，印象是在很短的时间内形成的，在这么短的时间内，我们不可能注意到各方面的信息，而只能注意到其中一部分信息，而正是这一部分信息决定了印象的好坏。
较早研究社会印象问题的社会心理学家是美国人阿希。阿希认为，人们在接触一个陌生人的时候，自然会形成一种心理冲动，想探究对方到底是一个什么样的人；在别人向自己介绍一个人的时候，又常常把这个人互不相干的特点凑在一起，作为这个人的像去看待。阿希在1946年的实验中发现，人们关于某个人的印象不是他所具有的各种特点的简单相加，而是超出了各个部分之和。
形成印象是人们适应社会环境的一种方式。每个人都有明确的生活目的，因此都需要了解周围的世界，特别是周围的人对自己的意义，从而使自己能够对一定的客体或人做出正确的反应。例如有一个人突然对你说要帮你发一笔横财，你只有明确了解他为什么这样做的时候，才会决定自己应该怎样做，而要明白对方的意图，就必须通过各种手段了解他，形成关于他的印象。所以印象作为行为定向和理解人的背景，直接影响着人与人之间的进一步交往和人际关系状况。
社交印象的形成过程，是一个动态的多种因素交互作用的复杂过程。社交印象的形成，一方面是以社交知觉为基础，对知觉材料进行加工处理；另一方面又是认知客体不在眼前，在离开客体的情况下，浮现出来的客体形象，是间接的心理成像的过程。因此，印象本身是一种抽象，是观念的组合。
社交印象虽然以知觉形象为基础，但印象不是知觉形象的简单相加，而是有机的综合。 印象形成中的信息加工
在印象形成过程中，被认知到的信息并不是平均起作用的，那些最初被人们发现、知觉到的信息会影响到人们如何看待以后被认知到的特性。曾有心理学家以同样的6种性格特征，只是以不同的顺序排列，然后让同样一群被试评定这两个人的性格特征。
A性格序列是：精明的 B性格序列是：嫉妒的
勤勉的 倔强的
冲动的 善辩的
善辩的 冲动的
倔强的 勤勉的
嫉妒的 精明的 评定结果是，尽管罗列的6种性格特征A、B两人完全相同，只是排列的先后顺序有差异，却影响了被试对其印象的评定。被试对A有更多的正面印象，而且凡是对A有正面印象的人，不但把前两项性格视为形成印象的主要根据，而且把后面“善辩的”性格做正面的解释(精明的人才善辩)。同理，凡是对B有负面印象的人，不但把前两项性格视为他印象形成的主要根据，而且对后面“善辩”的性格做了负面解释(倔强的人才会善辩)。
可见，首先被知觉到的信息被加重了，并对整体印象发生重要的影响。这种现象在生活中十分常见，有的人给我们的第一印象若是不好，那在以后的日子里则很难改变对那个人的印象。
在人们收集到的关于认知对象的信息中，有正面信息，也有负面信息，但它们所起的作用是不同的。负面信息的影响往往大于正面信息，正面印象比负面印象容易改变。同时，一个极端的负面特性会造成极不好的印象，不论一个人其他信息如何，或他已具有很多正面信息，一个极端负面的特性足以毁坏人们对他的整个印象。
(本章完)
第7章
第二章3索菲亚?罗兰：你的服饰往往表明你是哪一类人物
——仪表是无形的社交语言 有一个青年人在面试时由于扣错了扣子，给面试官留下了很差的印象，尽管他在后来的面试中表现十分优秀，但他最终未被录取。助手问及原因，面试官说：“一个连自己的仪表都不注重的人，很难相信他会在我们这里做好。”
由此可见，一个人的外表对人际交往有着很大的影响，人们往往有着很大的影响，人们往往会从一个人的仪表来判断一个人的个性。
一个人的仪表包括容貌、风度、服饰、发型等直观的特征。其中有些特征受先天遗传影响，有些特征是后天形成的习惯，在较大程度上与人的经济状况、文化熏陶、个性特征等相关。一个人的仪表可以给观察者提供大量的信息，例如从面容可以推断其年龄、从戒指佩戴的位置可以推断其婚姻状态、从服饰的档次可以推断其经济状况等。人们在对他人的仪表进行观察时总是倾向于美好的东西，如，仪表堂堂、风度翩翩、衣着整洁，会给人留下好的印象，而相貌丑陋、蓬头垢面、衣衫不整，会给人留下不好的印象。
著名影星索菲亚?罗兰说：“你的服饰往往表明你是哪一类人物，它们代表你的个性。一个与你会面的人往往会自觉不自觉地根据你的衣着来判断你的为人。”行为学家迈克尔?阿盖尔曾做过一个实验，他本人以不同的打扮出现在同一地点。当他身穿西服以绅士模样出现时，无论是向他问路或问时间的人大多彬彬有礼，而且看来基本上是绅士阶层的人；当他打扮成无业游民时，接近他的多半是流浪汉，或是来对火抽烟，或是借钱、借烟。由此可见，人的服饰、发型等仪表特征为知觉一个人的年龄、职业、角色与身份提供了信息，并部分地反映出一个人的动机、性格等特征，在初次接触时，给人以鲜明的印象。
“服饰是文化的象征，服饰是思想的形象。”这是郭沫若说过的话，意思是说人可以通过衣着打扮来向外界展示自己，那么我们也可以通过一个人的衣着服饰来了解他人，只要掌握了一定的原则，我们就能从服饰来判别他人的性格特征。 从服饰判断他人性格
一般说来，习惯穿简单朴素衣服的人，性格比较沉着、稳重，为人较真诚和热情。这种人在工作、学习和生活当中，对任何一件事情都比较踏实、肯干，勤奋好学，评判事情客观、理智。这种人的缺点是缺乏主体意识，软弱且易服于别人。
习惯穿单一色调服装的人，多是比较正直、刚强的，理性思维要优于感性思维。
习惯穿淡色便服的人，多比较活泼、健谈，且喜欢结交朋友。
习惯穿深色衣服的人，性格比较稳重，显得城府很深，不太爱多说话，凡事深谋远虑，常会有一些意外之举，让人捉摸不定。
习惯穿式样繁杂、五颜六色衣服的人，多是虚荣心比较强，爱表现自己而又乐于炫耀的人，他们任性甚至还有些飞扬跋扈。
习惯穿华丽衣服的人，一般都具有很强的虚荣心和自我表现欲。
习惯穿流行时装的人，最大的特点就是没有自己的主见，不知道自己有什么样的审美观，他们大多情绪不稳定，且无法安分守己。
习惯根据自己的喜好选择服装而不跟着流行走的人，多是独立性比较强，有果断的决策力的人。
习惯穿同一款式的人，性格大多比较直率和爽朗，他们有很强的自信，爱憎、是非、对错往往都分得很明确。他们的优点是做事不犹豫、不拖拉，而且显得非常干脆和利落。言必信，行必果。但他们也有缺点，那就是清高自傲，自我意识比较强，常常自以为是。
习惯宽松自然的打扮，不讲究剪裁合身、款式入时的衣着的人，多是内向型的。他们常常以自我为中心，而融不到其他人的生活圈子里。他们大多没有朋友，可一旦有，就会是非常要好的，他们的性格中害羞、胆怯的成分比较多，不容易接近别人，也不易被人接近。他 们对团体的活动一般都不感兴趣。
习惯打扮素雅、实用为原则的人，他们多是比较朴实、大方、心地善良、思想单纯而又具有一定的宽容和忍耐力的人。他们为人十分亲切、随和，做事脚踏实地，从来不会花言巧语地去欺骗和耍弄他人。
习惯穿色彩鲜明、缤纷亮丽的服装的人，他们大多比较活泼、开朗、坦率和豁达，对生活的态度也比较积极、乐观和向上。同时，他们的自我表现欲望比较强，常常会制造些意外，给人带来耳目一新的感觉，以吸引他人的目光。
以上就是根据服饰判断他人性格特征的一些原则，当然，这些原则并不是放之四海而皆准的。要想在初次见面时，就根据一个人的穿着打扮判断其性格，还需要我们在实践中多积累经验，做个有心人。
(本章完)
第8章
第二章4 诸葛亮的相人玄机——表情是一种“世界语”
魏、蜀、吴三国鼎足而立之时，有一天，有个陌生男子，前来拜见刘备，并声称有重大的事情要见他。侍卫为了安全起见，拦住了此人。不料，此人就在殿外大喊：“玄德公，早就听说您是个爱才如命的人，为何不肯见我呢?”
侍卫将他推出门外，他就更大声地喊：“当今三国鼎立，谁都想一统天下。但这岂非易事，若得到我的良策便可使对方俯首称臣，玄德公!玄德公!”
这人的声音越来越大，刘备听说此人有治国的良策，就心动了，不禁走到殿外，亲自迎接他到殿内。那人先是恭维了一番，就与刘备谈论起来。两人谈论各国的英雄，谈论三国地理、人文和各自施政的得失。刘备觉得此人谈吐不凡，心中对他的喜爱之情油然而生，两人越谈越起兴，竟如多年的老朋友一般。
正当谈得十分投机的时候，诸葛亮突然走了进来。还没等诸葛亮开口，这人就神色慌张，起身托词说要上厕所，便匆匆地离开了。
这时刘备就向诸葛亮极力夸奖此人，说什么此人是个不可多得的人才，上知天文，下晓地理，想说服他为自己所用。
可是诸葛亮却不以为然地说：“主公!我看此人并非善类，他见了臣，脸色骤变而神情紧张，连眼睛都不敢正视我，而是左顾右盼、行色不安，奸相外露。从他那慌乱不安的眼神就可以看出此人心怀不轨，要不又怎么会有如此的变化呢?我想，他一定是暗藏杀机而来，幸亏我早来一步啊!”
刘备听了，这才大吃一惊，赶忙命人前去捉拿。岂料，厕所哪有人影，那人早就翻越院墙逃之夭夭了。刘备此时才知道自己险些丧命，不由惊骇得大汗淋漓。
诸葛亮通过那人的神色变化，洞悉了其奸计，使刘备免遭一劫。
在人类的心理活动中，表情最能反映情绪的变化。表情是反映一个人态度、情绪和动机等心理因素的基本线索和外在表现形式，通过对一个人面部表情的观察和分析，可以了解其内心的欲望、意图和状态，借此即可形成对他的认知。
人类具有丰富的面部表情，它是反映人们身心状态的一种客观指标，例如“喜气洋洋”、“气势汹汹”、“愁眉苦脸”、“眉开眼笑”等都是表示人们喜怒哀乐的表情。可以说，人的面部是人体语言的“稠密区”。曾有学者估计，人脸可以做出25万多种不同的表情，这一估计似乎太过惊人，但一般心理学家都认为，人的面部表情变化会在2万种以上。
有人说面部表情是一种“世界语”，确实有一定的道理。艾克曼发现，不同部位的肌肉在表达不同情绪时各有轻重，例如眼睛对表达哀伤最重要，口部对表达快乐与厌恶最重要，前额则能较丰富地表达出惊奇。当然，要表达比较强烈的情绪往往需要这些部位的协同作用。
在几乎所有的生物中，人的表情是最丰富，也是最复杂的，一个人的表情可以流露出其在当时的情绪变化状况。在高明的观察者看来，每个人的脸上都挂着一张反映自己生理和精神状况的“海报”。狄德罗在他的《绘画论》一书中说过：“一个人，他心灵的每一个活动都表现在他的脸上，刻画得很清晰，很明显。”
通过观察眼睛来认识他人
人们常说“眼睛是心灵的窗户”，在面部表情中眼睛是重要的认知线索，人的各种感情都会从眼睛的微妙变化中反映出来。
有时候，言语不一定代表一个人内心的真正想法，即容易出现口是心非。但眼睛不会说谎，它能显示出大脑的真实思维活动。心理学家经研究发现，一个人做了亏心事，或心虚时，在他人的目光注视下会自动地回避；而在求爱时，人们往往用目光来传递爱慕之情，特别是初恋的男女青年，对于眼神的使用频率一般都会超过有声语言。
我们在交往中，要善于通过观察人的眼睛来认识一个人，眼睛的动作及其传达出的信息主要有：
1与人交谈时，视线接触对方脸部的时间在正常情况下应占全部谈话时间的30％～60％，如超过这一平均值，可认为对话对谈话者本人比对谈话内容更感兴趣。比如一对情侣在讲话时总是互相凝视对方的脸部。
若低于此平均值，则表示对方对谈话内容和谈话者本人都不怎么感兴趣。瞪大眼睛看着对方则是表示对对方有很大兴趣。
2倾听对方说话时，几乎不看对方，那是企图掩饰什么的表现。据说，海关的检查人员在检查已填好的报关表格时，他通常会再问一句：“还有什么东西要呈报没有?”这时多数检查人员的眼睛不是看着报关表格或其他什么东西，而是盯着来人的眼睛，如果你不敢坦然正视检查人员的眼睛，那就表明你在某些方面有不够老实的地方。 3眼睛闪烁不一定是反常的举动，通常被视为用来掩饰的手段或性格上的不诚实。一个做事虚伪或者当场撒谎的人，其眼睛常常闪烁不定。
4在1秒钟之内连续眨眼几次，这是神情活跃，对某事感兴趣的表现；有时也可理解为由于个性怯懦或羞涩，不敢正眼直视而做出不停眨眼的动作。在正常情况下，一般人每分钟眨眼5～8次，每次眨眼不超过1秒钟。时间超过1秒钟的眨眼表示厌烦、不感兴趣，或显示自己比对方优越，有藐视对方和不屑一顾的意思。
5当人处于兴奋时，往往是双目生辉、炯炯有神，此时瞳孔就会放大；而消极、戒备或愤怒时，愁眉紧锁、目光无神、神情呆滞，此时瞳孔就会缩小。实验表明，瞳孔所传达的信息是无法用意志来控制的。所以，现代的企业家、政治家以及职业赌徒为了不使对方觉察到自己瞳孔的变化，往往喜欢戴上有色眼镜。
当然眼神传递的信息远不止这些，有许多只能意会而难以言传，就需要我们在实践中用心观察、积累经验、努力把握。
(本章完)
第9章
第二章5 柳传志的话语速度判人法
言为心声，从言语中透析他人心理
俗话说，“言为心声”，从一个人的言谈中，我们可以了解一个人的态度、感情和意见。尽管言谈内容是表现的因素，但言谈的速度、语调却能够影响谈话内容的效果。人在试图掩饰某种意图时，往往会改变言谈的内容，因此要想从言谈内容上了解对方的真实用意是十分困难的。但他言谈的速度、语调以及节奏等，却会十分真实地反映其内心的变化。人们往往会在无意中通过这些因素表现出所谓的言外之意，而我们也应该设法通过这些因素来正确了解对方的心理。
1说话速度
说话速度快的人多性格外向，比较有活力、朝气蓬勃，总给人一种很阳光的感觉。但是，说话速度太快的人，则会给人一种非常紧张、迫切的感觉，同时也会让人感到焦躁、混乱以及些许不安。
说话缓慢的人，会给人一种诚实、中肯、踏实的感觉，但也会显得犹豫不决、优柔寡断，甚至是悲观消极。
语速为每个人说话固有的特征，依人的性格与气质而异。不过，需要注意的是，我们如何从与平时相异的言谈方式中了解对方的心理，例如平日能言善辩的人忽然结结巴巴地说不出话来；相反的，平时木讷讲话不得要领的人，却突然滔滔不绝地高谈阔论。遇到这种情况，我们就应该小心了，其中必定是出了什么问题，应仔细观察、谨慎从事。
大体而言，当言谈速度比平常缓慢时，是表示不满对方或对对方怀有敌意；相反的，当言谈速度比平常快时，则表示说话者有短处或缺点，心里愧疚，言谈内容有虚假。
从心理学的角度看，当一个人的内心深处有不安或恐惧情绪时，言谈速度便会变快，希望通过快速讲述来掩饰隐藏于内心深处的不安与恐惧。但是，由于没有充分的时间让他冷静地反省自己，因此，所谈话题内容空洞，我们可以很容易地窥知其心理的不安状态。
柳传志就是一位通过话语速度判断他人心理的高手。在联想企业生死攸关的时候，他召开了一次董事会议。敏锐的柳传志发现他的下属在发言时，吞吞吐吐，全没有企业家应有的风度。他估计企业有军心涣散的危险，便立刻宣布散会。接着他紧急展开大规模的调查，对症下药，避免了企业发生重大的变故。
2．说话音调
通过对说话音调的留意，一样可以了解对方的心理。
肖邦曾在一家杂志专栏中写道：“当一个人想反驳对方意见时，最简单的方法就是提高嗓门——提高音调。”的确如此，人总是希望借着提高音调来壮大声势，并试图压倒对方。
研究发现，说话音调高是任性的表现形式之一。一般而言，随着年龄的增大，音调会随之相对地降低。而且，随着一个人心理的逐渐成熟，他便具备了抑制“任性”情绪的能力。但是，有些成人说话的音调却相当高，这种人的心理便是倒回到幼儿期了，因而自己无法抑制任性的表现，他们也往往无法接受别人的意见。
3．说话的节奏
这也是了解对方心理的重要因素。
充满自信的人，谈话时多用具有决断性的说话节奏；缺乏自信或性格软弱的人，讲话时则慢吞吞的，缺乏决断性的节奏。 从言语破译他人心理
俗语说：“言未出而意已生。”在现实生活中，常常有人会欲言又止、吞吞吐吐，在那一刻他内心的心理密码已经泄露了他的真实动机。下面我们将告诉你怎样通过言语来破译他人的心理。
1．在正式场合发言或演讲的人，开始时就清喉咙，多数是由于紧张或不安。
2．说话时不断清喉咙、改变声调的人，可能是有某种顾虑。
3．有的人清嗓子，则是因为他对某个问题仍迟疑不决，需要继续考虑，一般有这种行为的男人比女人多，成人比儿童多。儿童紧张时一般是结结巴巴地“嗯……啊……”，也有的会下意识地反复说：“你知道……” 4．内心不诚实的人，说话时支支吾吾，这是心虚的表现。
5．卑鄙的人，心怀鬼胎，因此声调会阴阳怪气，非常刺耳。
6．有叛逆企图的人说话时常带有几分愧意。
7．内心兴奋之时，言语容易过激。
8．浮躁的人易喋喋不休。9．心中有疑虑、思想不安定的人说话时总会模棱两可。
10．善良温和的人话语总是不多。
11．内心柔和平静的人，说话时总是如小桥流水，平缓柔和，极富亲和力。
(本章完)
第10章
第二章6 正性谎言、中性谎言、负性谎言
——说谎是一场动员全身器官的共同演出 美国的一位心理学家经过长期研究指出，人是爱说谎的动物，而且比自己所意识到的说得更多，平均每日最少说谎25次。
麻省大学社会心理学家费尔德曼认为谎言有不同层次之分，而说谎的动机可归为三大类。第一类是“正性谎言”，是指一些对生活造成有利影响的谎言，正如他对这类谎言解释：“懂得在适当的时候撒谎或扭曲事实，是待人接物的技巧。”第二类是“中性谎言”，这些谎言很多时候不受意识支配，或者说了也不会对自己或他人造成不利影响。第三类是“负性谎言”，这类谎言会对自己或他人造成不利。
在人际交往中，我们要警惕第三类谎言，即“负性谎言”。事实上，当一个人说谎时，他的面部表情、身体姿势和动作，以及某些非言语方面等都有一些细微的变化，只要我们稍加留意，就能从非言语线索入手，识破他人的谎言。
首先，我们可以通过对方瞬间闪现的面部表情来识破对方的谎言。一个人的情绪被唤起之后快速出现而且很难抑制，因此，它们能揭示人的真实感受和情绪。比如，当我们问一个人是否喜欢某样东西时，在他反应时我们应密切关注他的脸。如果我们看到一个表情(比如皱眉)之后紧跟着另一个表情(比如微笑)，这就是他撒谎的信号——他正在表达一种观点或反应，而实际上他的真实观点是另外一个。
其次，我们可以通过对方各通道之间表达信息的不一致来识破对方的谎言，产生这种现象是因为说谎的人很难同时控制所有的通道。比如，他说谎时可能控制好了面部表情，但却不能同时控制好他的眼睛。
第三，我们可以通过对方的语调判断。当人们说谎时，说话的音调经常升高，并且更加犹豫，还会有很多错误。如果我们在别人说话时看到了这些变化，就可以认定他在撒谎。
第四，眼睛也会泄露秘密。撒谎的人会比说实话的人更频繁地眨眼，瞳孔也会更大。他们与人目光接触水平较低或较高，因为，他们企图通过直视别人的眼睛获得诚实的假象。
最后，撒谎的人有时会表现出夸张的面部表情，他们可能比平时笑得更多，或往往会表现出过分的悲伤。一个简单的例子是，某些人对我们提的要求说“不”之后，表现出过分的歉意。这正预示着他们说“不”的理由可能是假的。
在人际交往中，只要我们留心观察，并注意积累经验，就可以判断出别人是否在说谎，或者只是企图对我们隐藏他们的真实感受。但是，通过以上几种方法不一定能识破所有的谎言，因为有些人是熟练的说谎者，但是如果我们仔细注意以上所说的线索，那么他们的蒙蔽也会变得更加困难。
有心理学家曾做过这样的实验：他们让大学生就各种话题(比如，死刑、移民限制等问题)发表真实看法或者撒谎——表达相反的观点，然后把这些陈述录像。然后，放给实验中的另一部分被试看，要求他们判断录像中的人是否在撒谎。为了操纵判断者识别谎言的动机，一半被试(高卷入组)被告知看过录像后要接受有关录像信息的提问，并且告诉他们问题回答的情况将代表他们的智力和社会技能的水平；另一半被试(低卷入组)被告知看过录像后要回答的问题与录像内容无关，并且不告诉他们回答问题的情况是对智力和社会技能的考量。
结果发现，低卷入组的判断比高卷入组的判断更准确。心理学家认为产生这一结果是因为高卷入组的被试集中注意力于录像中人物的谈话内容，而低卷入组的被试更多地注意到了非言语线索。
这个实验以及相关的研究表明，像许多其他工作一样，识别谎言时，过分努力有时反而会收到相反的效果。 如何一眼看出他是否在说谎
人人都会说谎，但世界上没有识不穿的谎言。因为说谎是一种复杂的行为，要做到让人相信，需要动员全身的器官共同“演戏”。一般说来，无论一个人的说谎技术如何高明，他的肢体动作也会泄露秘密，并“出卖”他。因此，善于观察的人，光看一个人的动作，就可以断定对方是不是在说谎。
当你跟人闲聊时，他是否有以下的动作呢？
A捂嘴巴 B碰鼻子 C揉眼睛
D摸脖子 E抓耳朵 F东张西望
测试结果：
A捂嘴巴的人：
说话时用手或拳头捂住嘴巴，说明他们可能正在说谎。而自己说话的时候对方也捂着嘴巴，则表示对方觉得对方正在说谎，提醒对方不要继续说下去或立刻转换话题，否则继续谈话将毫无意义，甚至会出现不愉快。
B碰鼻子的人：
这是一种比较世故的做法，或许由捂嘴巴动作转化而来，有人在鼻子下方有意无意地轻碰几下，也有的人用非常不明显的动作很快地碰一下鼻子，有时候让人觉察不出。采用这种动作的人是为了掩饰心中的慌乱，或是希望转移对方的注意力，因为他们觉得自己其他部位更容易暴露出自己正在说谎。
C揉眼睛的人：
这个动作有男女之分，女人多半是轻轻摸一下眼睑的下方，她们怕把眼睛周围的妆弄坏了；毫无后顾之忧的男人会用力地揉眼睛，如果谎撒得过大，他们还会把视线转向别处，较多的是看地面，也有的看周围的景致，为的是在说谎时避免目光与对方的视线接触。
D摸脖子的人：
用这种动作掩饰说谎行为的人通常有两个相似之处，那就是都用右手的食指，被挠的部位是耳垂下边的颈部。有人对此做了细致的观察， 发现说谎者挠颈的次数通常都在5次以上。这种动作也代表了怀疑或不能确定的意思，说话者也许正在想“我无法确定自己说的话是百分之百正确的”。
E抓耳朵的人：
有的人在说谎时，通常会下意识地抚摸自己的耳朵。犹如小孩用双手捂着两只耳朵的动作，但对于成年人则显得比较世故。除此之外，还有的人会搓耳朵、拉耳垂，或是把整只耳朵按住以掩住耳孔。他们比较胆小，岁数也不大，不成熟让他们在不经意间做出儿时的动作来掩饰自己的忐忑不安。
F东张西望的人：
说谎的时候东张西望的人通常比较胆小、怕事，也就是说他们根本就不会说谎，对于说谎感觉像做了亏心事似的，而且心中受到了谴责，同时等待接受对方的惩罚。他们通常善良老实，为人处世以诚相待，一般不会说谎，说谎必定有一定的原因，所以他们不是不可以原谅的。
(本章完)
第11章
第二章7 首因效应VS近因效应
——人们对陌生人和熟人套用不同的评价标准 一个新闻系的毕业生正急于找工作。一天，他到某报社对总编说：“你们需要编辑吗?”
“不需要!”
“那么记者呢?”
“不需要!”
“那么排字工人、校对呢?”
“不，我们现在什么空缺也没有了。”
“那么，你们一定需要这个东西。”说着他从公文包中拿出一块精致的小牌子，上面写着“额满，暂不雇用”。总编看了看牌子，微笑着点了点头，说：“如果你愿意，可以到我们广告部工作。”
这个大学生通过自己制作的牌子，表现了自己的机智和乐观，给总编留下了良好的“第一印象”，引起对方极大的兴趣，从而为自己赢得了一份满意的工作。
当我们进入一个新环境，参加面试，或与某人第一次打交道的时候，常常会听到这样的忠告：“要注意你给别人的第一印象噢!”
第一印象，又称为初次印象，指两个素不相识的陌生人第一次见面时所获得的印象。在与他人交往时，人们对他人的看法往往会过多地依赖第一印象，这就是首因效应。
心理学家卢钦斯是第一个对首因效应进行实验研究的学者。卢钦斯杜撰了两段文字作为实验材料，内容主要是写一个名叫吉姆的学生的生活片断，这两段文字描写的情境是相反的。一段内容是把吉姆描写成一个热情而外向的人；另一段内容则把吉姆描写成一个冷淡而内向的人。
卢钦斯把两段材料以不同的组合方式展示给被试者：
1．描写吉姆热情而外向的一段材料先出示，冷淡而内向的材料后出示。
2．相反，先出示冷淡而内向的材料，再出示热情而外向的材料。
3．只出示热情而外向的材料。
4．只出示冷淡而内向的材料。
卢钦斯把被试者分为四个组，分别阅读一组材料，然后要求各组被试者回答一个问题，即“吉姆是怎样的一个人?”结果如下表。
首因效应实验表
组别 实 验 条 件 友好评价(％)1 先出示热情、外向材料，后出示冷淡、内向材料。 78 2 先出示冷淡、内向材料，后出示热情、外向材料。 18 3 只出示热情、外向材料。 95 4 只出示冷淡、内向材料。 3上述实验表明，在人际交往中，首因效应对人的评价起着重要作用。因此，为了给他人留下良好的第一印象，必须注意自己的外表、言谈举止，还必须增长才能、加强个人修养，等等。但是，双方初次见面所获得的印象只是一些表面特征，不是内在的本质特征，单单凭第一印象作为继续交往的基础是不牢固的。
人们对他人的第一印象不是无法改变的，随着时间的推移、交往的增多，对方各方面的情况将愈益清晰，从而可以改变第一次见面时留下的印象。
虽然随着交往的深入，第一印象会逐渐改变，但是这需要一个漫长的过程。因此，在人际交往中，若要吸引他人，赢得友谊，就应该给人留下良好的第一印象。
小菲和小玲是大学同学，也是多年的好朋友，小菲比小玲大，平时就像姐姐一样关心小玲。小玲从心底里感激小菲，把小菲当做知心朋友。小菲如有什么事，她也总是极力维护小菲。大家都知道她们关系非常密切。可是最近，小菲和小玲却闹翻了。
“我把她当姐姐一样尊重，她却这样对待我。”小玲生气地对别人说。
“唉，我对她一直都很关照，却因为最近得罪了她一次，她居然就不理我了。”小菲很伤心。
小玲因为小菲最近一次“得罪”了她，便中断了以往与小菲的友情。
在上面的案例中，小菲和小玲两人平常接触颇多，但是彼此却都将对方最后一次印象作为互相认识与评价的依据，因为最近发生的事或了解的东西而掩盖了对对方的一贯了解。由此我们不难看出，在人际交往中，最近、最后的印象，往往是最强烈的，可以冲淡在此之前的印象。
在我们的生活中也常发生这样的事。某人最近犯了一个错误，人们便改变了对这个人的一贯看法；或者两个好朋友为一点意见甚至误会而翻脸、绝交；常年来往，亲密得像一家人的两个家庭，却为一件小事闹矛盾，甚至大动干戈，从此“鸡犬相闻，老死不相往来”……产生这类现象的原因都是受“近因效应”的影响。
近因即最近或最后的印象，近因效应是指最近或最后的印象对人的认知具有强烈的作用和影响。在某些时候，决定人们对认知客体特性做出解释的是最后形成的印象。
近因效应也是由卢钦斯于1957年最先提出的，并在一系列实验中得到了证实。其中有一个很著名的实验和我们前边讲述的类似，他用两段材料，分别描述吉姆的内向性格和外向性格，并把被试分成甲、乙、丙、丁四组，用四种顺序、四种方式向每组被试读这两段材料。向甲组先读吉姆的内向性格，接着读外向性格，然后令被试说出对吉姆的印象；向乙组先读其外向性格，后读内向性格，令被试形成对吉姆的印象；丙组是在读完内向性格之后，即令被试陈述对吉姆的印象，然后读他的外向性格；丁组则与丙组的顺序相反，先读外向性格，在被试者形成印象之后，再读内向性格。
这个实验的结果很有趣，在四组实验中，出现了两种心理效应，甲乙两组，出现了首因效应，文章前半部分对吉姆的性格描述，对多数人的印象形成起了决定作用；但是，丙组和丁组却没有出现首因效应，多数人不是依据前半部分形成总体印象，而是后半部分的内容成了总体印象形成的决定因素。这个实验结果表明，在有两种或两种以上意义不同的刺激物依次出现的场合，印象形成的决定因素是后来新出现的刺激物。
在人际交往中近因效应是存在的，首因效应也是存在的，那么如何解释这看似矛盾的两种心理现象呢?对此，心理学家给予了不同的回答。
卢钦斯认为，在关于某人的两种信息连续被人感知时，人们总倾向于相信前一种信息，并对其印象较深，即此时起作用的是首因效应；而在关于某人的两种信息断续被人感知时，起作用的则是近因效应。
怀纳斯则认为，首因效应和近因效应究竟何者起作用，取决于认知主体的价值选择和价值评判。他在一项实验中发现，被试对人物性格特点的评价取决于他们自己的价值观，根据自己的价值判断标准来表达对一个人的好恶。
也有人指出，在与陌生人交往时，首因效应起较大的作用；在与熟人交往时，近因效应则起较大的作用。
我们在看待和对待他人时，要避免“首因效应”和“近因效应”的偏激之处，不要犯“一叶障目，不见泰山”的错误。在与人交往时，应该全面了解他人的情况，避免以片面的印象取舍、下结论，所谓“路遥知马力，日久见人心”，判断一个人应该注意从长期来考察。而我们自己在别人面前的表现则要注意始终如一，不能凭着过去或者近期的表现就有所懈怠。 你给别人留下的第一印象如何？
每个人都希望自己留给别人良好的第一印象，可是你能做到吗?你给人留下的第一印象如何呢?通过以下题目你便可以为自己做个评判。
本测试共12题，每题3~4个选项，按实际情况选出适合你的一项，10分钟内完成答题。
1．对于你的头发，你有什么样的评价?
A有些干枯，不够整洁(1分)
B．没有什么太大的特点(3分)
C很干净、整齐(5分)
2．你的声音特征属于下列哪一种?
A．尖细、高亢，能传出老远(1分)
B．大嗓门、很响亮、爽朗(3分)
C．声音柔和、浑厚(5分)
D．平常的声音，没有太大特点(1分)
3．请留意一下自己的左手手指目前是什么样子。 A长而且不洁净(1分)
B．短但整齐干净(3分)
C．修长、优美(5分)
4．请仔细检查一下自己的牙齿，你感觉它们是以下哪种样子?
A很不清洁(1分)
B．亮白、很漂亮(5分)
C牙齿排列很不规范(3分)
5．请注意一下在你微笑的时候，上嘴唇上部会不会有一条横向细纹。
A有一条挺长的细纹(5分)
B．有短细纹出现(3分)
C．没有丝毫细纹(1分)
6．平常落座，你习惯的动作、举动是什么样的?(可以立刻试试看)
A坐下后，两腿分开(5分)
B喜欢一条腿在上，一条腿在下(3分)
C．腿和脚全都并齐(1分)
7．和别人做正面交流时，你总是在看交谈对象的什么地方?
A口鼻部位(1分)
B．双眸(5分)
C．他的脸(3分)
D．不看他，注视别的地方(1分)
8．你和其他人在交谈时，会有下面哪些举动?
A没有任何特别的举动(3分)
B．善于借助肢体语言，更深刻、完整地表达自己的意思(5分)
C常不自觉地用手捂住嘴(1分)
9．看到录像上你的样子时，你的第一反应是什么?
A很漂亮，很令人满意(5分)
B好像根本不是我，不像(1分)
C感觉普通，还能接受(3分)
D看着让人心烦(1分) 10．你常被第一次见面的异性朋友邀请去看电影吗?或者他会上前主动热情地和你闲聊吗?
A经常碰到这种情况(5分)
B．有过一次(3分)
C从来没有过(1分)
11．你经常被上司或同事认为做了损害他们利益的事吗?
A有过(1分)
B．很少(3分)
C从来没有过(5分)
12．在一个人非常多甚至十分拥挤的公共场所内，你遇到过被人侵
扰或使你厌烦的事吗?
A总是遇到(5分)
B．偶尔遇到(3分)
C．从来没有(1分)
每题选项后对应的是该项的得分，请将你选择的答案对应的所有得分相加，统计最后的得分。
测试结果：
54～60分：你非常具有个性，令人难忘；你很有人格魅力，能给别人留下良好的第一印象，能够让第一次见到你的人感到亲切和温暖，甚至不忍分开。
40～53分：你给人的第一印象是平易近人、招人喜欢，和你见过面的人都觉得你很受大家欢迎，无论男女老少都会觉得你是个值得交往的人。
26～39分：你不会给人留下太坏的印象，但总体感觉平淡，给人印象不够深刻，个性不足。
12～25分：你给人的感觉是个性封闭、难以接近，你似乎经常表现出对周围人的不满，冷若冰霜，令人敬而远之。
(本章完)
第12章
第三章在社交中如何吸引他人
1 高山流水&割席断交
——物以类聚，人以群分
有心理学家曾做过一个实验：要求一些年轻人回忆他们结交的一位最亲密的朋友，并请列举这位朋友与他们自己的相似之处与不同之处。出人意料的是，大多数人列举的尽是朋友与他的相似之处，什么“我们性格内向、诚实，都喜欢欣赏古典音乐”，什么“我们都很开朗、好交际，还常常在一起搞体育活动”，等等。
你和小张、小王是从小一起长大的，但是，你和小王是无话不谈的好朋友，而跟小张仅仅是点头之交。你想过这其中的原因吗？你为什么没有选择小张做你的好朋友呢？心理学研究发现，人们通常喜欢那些在各方面与自己存在某种程度相似的人。因为你和小王在很多方面有相似之处，所以你们成了好朋友。相似的范围很广，包括态度、信念、兴趣、爱好和价值观等。交往的双方若能意识到彼此的相似性，则更容易相互吸引，两者越相似则越能相互吸引，产生亲密感。一般来说，同年龄、同性别、同学历和相同经历的人容易相处；行为动机、立场观点、处世态度、追求目标一致的人更容易相互扶持……
钟子期和俞伯牙的友谊非常有名。俞伯牙有出神入化的琴技，而只有钟子期才能听出他琴技的高妙，于是钟子期和俞伯牙成了最知心的朋友。后来钟子期病死，俞伯牙非常伤心，在钟子期的坟前将琴砸得粉碎，终生不再弹琴，因为已经没有人能够听懂他的琴声了，何况这还会勾起他对钟子期的怀念和伤感。钟子期、俞伯牙之所以有超乎寻常的友情，就是因为他们有个相似的特点——对音乐高超的鉴赏力。因为无人能取代钟子期，所以他在俞伯牙心中的地位是独一无二的。
成语“臭味相投”、“物以类聚，人以群分”，说的都是人们对和自己相似的人容易看着顺眼，相似的两个人容易成为朋友。相反，如果志趣不投，人和人就不容易成为朋友；即使本来是朋友，一旦发现志趣各异，也会变成陌路。
管宁与华歆原是非常要好的朋友，经常在一起吃，一起住，一起读书。但随着时间的推移，管宁发现自己与华歆在志趣、性情方面有很大的差异，最后不得不忍痛与华歆割席断交。
所谓“道不同者不相为谋”，志向不同，就像是在两条不同轨道上运行的行星，怎么也走不到一块儿去，所以也没有必要在一起了。
有科学家曾人为地将某大学的学生集体宿舍进行了安排，他们先以测验和问卷的形式了解了部分学生的性情、态度、信念、兴趣、爱好和价值观等，然后把这些学生分为志趣相似和相异的，然后把志趣相似的学生安排在同一房间，再把志趣相异的也安排在同一房间，然后就不再干扰他们的生活和学习。过了一段时间，再对这些学生进行调查，发现志趣相似的同屋人一般都成了朋友，而那些志趣相异的则未能成为朋友。可见，人们都倾向于喜欢那些和自己相似的人。
那么，人为什么会喜欢与自己有相似性情、类似经历的人交往呢？你想过其背后的深层原因吗？心理学研究发现，当人们与和自己持有相似观点的人交往时，能够得到对方的肯定，增加“自我正确”的安心感。他们之间发生冲突的机会较少，容易获得对方的支持，很少会受到伤害，比较容易获得安全感。此外，有相似性情的人容易组成一个群体。人们试图通过建立相似性的群体，以增强对外界反应的能力，保证反应的正确性。人在一个与自己相似的团体中活动，阻力会比较小，活动更容易进行。
此外，在相似引起喜欢这一问题上有一个重要的现象，那就是对于相似性过分夸大的倾向。如果一些人与我们有相似性，并且我们也喜欢他们，那么，这种相似性往往就会被夸大。因此，我们在喜欢与我们相似的人的同时，往往会认为那个人比他的实际情况与我们更相似。同样的道理，如果我们不喜欢一个人，也会夸大这种区别。结果就是：我们喜欢的人最终被认为与我们极端相似，而我们不喜欢的人最终被认为与我们极端不相似。 你愿意和谁交朋友
俗话说：“千金易得，知己难求。”生活中的你视什么样的人为知己呢？谁会成为你的患难之交呢？
如果有四个人同时和你认识，四人各用不同的姿态和你聊天，你会和谁做朋友?

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