庫根“斯坦利-迪恩，威特公司
这些股票并未影响12技术公另对负责公开发售股票的投 資银行的选择。它聘用了只&(？公司，却让更大的高盛公司作 为主要负责人。凯利先生说：送給公司的朋友，的5000美 元的1？0收益根本不会起作用3至少对我不起任何作用。”
虽然如此，凯利先生仍然开始对这种行为感到不安。丨2技 术公司在去年告诉它的经理们，他们今后再也不能接受“转 动”股票了。
谁得到了股票
整个程序是这样的。负责某个成长塑公司活动的投资 银行首先把能以发售价格得到股票的买主棑列起来。1？0股票 很抢手，因为蟬些无法以发售价格买进的投资者会极力购买， 促使新股的价格经常在第一个交易日迅速上扬。随着需求的下 降，股价通常又会跌落下来。
投资银行把大部分股票出售给大机构客卢，只有小部分 (称为“零售板块”〗留给个人；转动的股票基本上出自于这个 板块，致使毫无关系的小投资者能够得到的1？0跃票进一步减 少。
转动桌子的行为产生于80年代，随着承铕商争夺1？0活 动的竞争&益澈烈，它在90年代的牛市中迅速繁荣起来。纽 约银行家信托公司的副董亊长“布济” ^克朗加德预言 道，这种行为“不会停止，因为它的因果效应太大了”。
然而，华尔街最近出现了一股对抗力量。全国风除资本协 会（一个史易纽织）詧告它的会英，接受这种1？0股票将会导 致风险资本行此受到管制。
抓0、肌0^^&赢1
也有一些人面对容易到手的金钱坚决说不。除去凯利先生 和!2技术公司的其他人，还有两家风险资本公司的官员 们^位于加州蒙洛帕克的红杉树合伙公司和波士顿的格雷洛 克管理公司。后者的总合伙人亨利’麦肯斯说：“这似乎并不是
正当生意。”
事过之后
令批评者感到尤其气愤的是在交易开始之后向经理们提供 股票的行为（当然也能迅速获利广当一位公司经理在承销公 司拥有由经纪人全权处理的资本帐户时，这种行为是可能发生 的。
德意志摩根格兰菲尔公司在蒙洛帕克的技术部总管弗兰 克-奎特隆解释道：“极蟪的情况是：1？0在星期三进行，你却 在星期四早晨给25位创业资本家打电话说：‘顺便提一下， 刚刚以15美元的价格上市，现在己经涨到30美元。你刚 刚以29」美元的价格卖掉它，我希望你能感到高兴’。我认为 这是在拍马屁广
再看一下格利高里’辛克莱的经历。1卯5年，辛克莱先生 是加州圣乔斯公众持有型集成电路生产者技术公司的財 务主管，他收到纽约尼达姆公司行政助理打来的电话。据两位 熟悉情况的人士透露，对方告诉他“已经以您的名义保留了” 1000股橡树技术公司的股票。由于这支新股已经开始交易并 迅速上涨，辛克莱克生将立即得到1万美元的有保证的利润。 但是他拒绝了。
辛克莱先生证实，他一直会“定期地”得到转动股票的诱
摩根‘斯坦利“迪恩-威特公司
惑，而且他认为这些诱惑“可能足以促使"某些经理把业务交 給投资银行。辛克某先生现在是俄勒岡州威尔逊威尔市的蒙特 尔囝表公司的財务主管，他不愿对被他称为华尔街的“现代道 德游戏”的行为发表过多的评论。但是他又说道：“我的现点 是，你不应该堕落到利用自己的诚实换取小费的地步^它就 是一种小费。我不会受它的影响。”
承销商的压力
一位知情者说’ 乂15丨技术公司的董亊长阿尔弗雷德，斯坦 与辛克莱先生不同’他接受了龙达姆公司提供的1000多股橡 树技术公司的股票。而根捃所罗门兄弟公司的弥塞先生的说 法，当所罗门兄弟公司后来负责丨技术公司的股票发售活 动时，斯坦先生要求它给予尼达姆公司更多的份額^尼达姆 公司在承销辛迪加中很不起眼。
弥塞先生用怀疑的语气说：“如果随他所愿，他可能会付 给尼达姆公司最高的佣金。我们告诉他：‘你不能达样做，达 是不合适的。，”所罗门兄弟公司没有增加尼达姆公司的份額。
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技术公司的公关部经理说’虽然多次受到追问，斯 坦先生仍将“继续保持沉默”。至于尼这姆公司，它的董亊长 乔治-尼达姆说：“这种事是可能发生的。”但是他叉强调’他 的公司现在已经正式放弃了转动桌于的行为。尼达姆先生说： “我们的政策是不碰这种毒品。它的确很难闻。“
投资经理叶大银投资交流咨询㈨115785284 股票太少
然而某些投资银行家说，如果他们停止向经理们提供 股票，将会受到惩罚。伊利诺斯白金技术公司的总栽和首席执 行官安德鲁’菲利波斯基几年前曾在与斯蒂芬斯公司的银行家 们私人会晤时对自己得到的1？0份額感到不满。据说，菲利波 斯基先生在旧金山斯坦福.科特酒店的房间里告诉斯莾芬斯公 司的总裁和首席执行官迈克尔，麦凯弗利，他们之间的关系存 在着一个“问越”。
菲利波斯基先生对麦凯弗利先生说：“你们給我500股或 1000股，而II的公司却给我5000股或10000股。即使他们无 法与我联络，也会给我股票并卖掉它。”
罗伯森’斯蒂芬斯公司（最近已被美国银行公司收购）的 确从事转动桌子的活动，但是它的经理们说它还不至于达到在 交易开始后再以发售价格送出股票的地步。麦凯弗利先生的回 答是：“如果II&(？公司想达样对你，别人也毫无办法。但是达 是不合法的，不道德的，我们不会这么做：
引入叫公司
讨&(？公司与罗伯森-斯蒂芬斯公司共同负责白金技术公司 的1？0活动，但是经过达次谈话之后，白金技术公司降低了斯 蒂芬斯公司的地位，最终选择唐纳森.卢夫金&杰略特（！)口） 公司与忖&卩公司共同负责此亊。
麦凯弗利先生通过发言人说，他回忆了当时的情景’但是 108
摩根|斯坦利-迪恩丨威特公司
他“绝未说过这是非法的”。
菲利波斯先生说自己已不记得酒店中的谈话，但是他否认 曽对罗伯森-斯蒂芬斯公司施加压力。“这是绝对不可能的。” 他说罗伯森‘斯蒂芬斯公司地位下降的原因在于，它负责此亊 的能力“的确让人很失望”。
据菲利波斯基先生估计，只&卩公司多年来让他用私人帐 户参与了 20~25次活动，虽然其中并不包括异常火爆的 网景公司和皮克萨公司。“在我的记忆中，最后一次特别交易 是200股波士顿鸡肉公司的股票。”菲利波斯基先生说，交给 他这些股票的是另一家投资银行。
只&(？公司的摩根女士认为，这些交易太小，不足以影响 像菲利波斯基先生这样的经理，因为“他的价值是无法估量 的”。菲利波斯基先生表示同意，认为1？0股票与选择承铕商 的决定“绝对没有关系”。鉴于经理们的收入水平，“不用多想 也能知道’ 200或500股股票不值一提。我从未得到过5000股
然而，或许是由于巧合，奉送股票的行动经常出现在 经理或黃亊们即将选择投资银行之前。据几位知情者透露， 1995年8月，摩根’斯坦利公司向加州桑尼成尔的^0【软件 公司的一些经理送出了 1000股网景公司的1？0股票。收 件公司当时正准备为自己的1？0活动选择承铕商，它选择了摩 根’斯坦利公司。
软件公司的财务主管史蒂芬’因伯勒就是其中之一， 他接受了摩根’斯坦利公司送来的股票并迅选获得了利润。他 说’这种1？0股票对投资银行的人选没有影响。"它们之间没 有联系。我们选择摩根’斯坦利公司，部分地是因为它拥有巨
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’,。冏络机构广
八出机软件公司董事道格拉斯.利昂（：同时也是红杉树投资 公司的创止资本家）拒绝了购买网景公司股票的机会。他在一 次采访中说：“我不能对其他董事的行为说三道四，但是我要 告诉你，接受1000股热门股票会让我感到不安。”
“我即将在24小时或48小时后参加董事会议，我知道评 多银行家都想在那里得到负责软件公司活动的此 务。”但是他叉说，為士…软件公司选择摩根‘斯坦利公司并未 受到网景公司股票的“影响”。
1000股网景公司的股票在第一个交易日内就增值了 3万 美元以上「 “亊后表明，我放弃了一大笔钱，”利昂先生说， “但是我对此感觉很好广摩根.斯坦利公司（即现在的摩根.斯 坦利-迪恩，威特发现者公司）的发言人拒绝对此发表意见。
蒙哥马利公司
如果经理所在的公司与投资银行有很多业务，这种做法是 很有帮助的。以蒙哥马利证券公司和孤星斯莾豪斯&沙龙公 司董事长杰米’卡尔特的关系为例。位于堪萨斯州威奇塔的孤 星公司曾让蒙哥马利证券公司独自负责过4次股票发售活动， 其中包括1992年的活动，后者（现已成为国家银行公司 的一部分，改名为国家银行蒙哥马利公司）从中获得了几百万 美元的佣金。
蒙哥马利公司让卡尔特先生参加了许多次1？0活动。据它 以前的一位经纪人说，卡尔特先生、他的家人和生意合伙人曾 一次得到15000股总统河船公司（依阿华的一家赌博公司）的
庫根，斯坦利-迪恩‘威特公司
股票，蒙哥马利公司负责此次活动。这位经紀人说，这些 股票在第一个交易日就迅達转化为卡尔特先生的利润。
“你怎么知道的？”卡尔特先生被问及此事时反问道。“这 是私事。我不知道自己得到过没有。”两周以后他又说，他自 己得到的数量是1500股而不是15000股。“他对家人个人帐户 中的股票无能为力。”卡尔特先生的助手克里斯托弗，韦蒂格 说「：
卡尔特先生说他在蒙哥马利公司有私人经纪帐户，但是并 未得到“弄常数量的股票”。他曾得到过“1000或〗500股 1？0股票”，但是“只记得有一次得到过15000股，而且也不是 总统河船公司的股票”。
卡尔特先生说，他的公司是由于长期的合作关系而聘请蒙 哥马利公司的。“当其他投资银行不肯降低身份带我们走向公 众时，是它为我们完成了 1？0活动广
国家银行蒙哥马利证券公司的董亊长托马斯.韦瑟尔说： “我们的确向较好的客户分配1？0股票（热门股票或其他股 票〉。但是这并不是亊后完成的。”即在股票开始交易后分配。 他认为这种分配活动与随后接到的公司金融北务的关系为 “零\他叉说：“我们如何处理卡尔特先生的私人帐户，这只 是他与蒙哥马利公司同行的亊。”
有时，这种做法也会带来麻烦。（；丁互动软件公司的凯尔 先生在公司公开发售股票以前，曾与罗伯森-斯蒂尔斯公司有 过一次交易。凯尔先生及其家人拥有纽约（；丁互动软件公司的 大部分股份，其余部分由其他创血资本家所有。这位公司的创 建者从斯蒂芬斯公司待到承诺，分给他10万股皮克萨公司 1？0股票；当后者试图中途反悔时，他被教怒了。
凯尔先生对罗伯森先生吼道：“你们是什么银行？我怎么 能相信你们？我希望得到全郜股票。”他威胁说，如果对方不 守信用，他将把业务交给其他人处理。
“我想我记得这些广罗伯森先生说。他承认当时公司内郜 有人反对送出这么多股票。
实际上，凯尔先生说他想要的甚至还要多。他试图为孩子 们再要些皮克萨公司的股票，却未能如愿。
忸是还有其他交&。多年以未，投资锒行让他个人参与了 400次左右的1？0活动。他说：“每个银行家都曽给过我许多 股票：
1997年11月12日
摩根，斯坦利-迪恩〃威特公司
軎欢旧时光
#疯狂的野村银行束蠃得了巨赌
書35岁的埃森〃佩纳用房地产贷款进行赌博；1995年
的收入：2300万美元 #他的公司会被出售噁？
迈克尔~希科诺菲和米切尔‘帕塞勒 《华尔街0报》专职记者
纽约讯：成长于纽约蓝领阶层的埃森，佩纳对华尔街的上 等生活不感兴趣。他在大学主修新闻专业，曾在采访足球比赛 时忘了报告比赛结果。
佩纳先生现在已经知道结果了：他已成为华尔街最有权力 的人物之一。在日本野村证券公司美国子公司工作的3年时间 里，他几乎单枪匹马地把公司从默默无闻变成了商业抵押行业 的巨头。
他的创新是在银行和保险公司由于损失巨大而纷纷退出房 地产贷款领域时，迅速决定贷出大量款项而填补了这个真空。 其结果是在3年里货出了 150亿美元，而这些贷款又很快被改 组为证券并被重新出售。
35岁的佩纳先生釆用了 80年代的方法：大交易和高风
险。收入也是丰厚的。他在1995年的收入高达2300万美元。
《資产警报》杂志的出版商安德鲁’时尔伯特说：“他用来 冒硷的钱数额巨大，而获得的利润也同样巨大，他是90年代 的迈克尔-象尔肯/
不要官僚机构
与对手们不同，他的经营几乎是独裁式的。“我们没有委 员会厂佩纳先生骄傲地说，“我们对变化的反应比任何人都要 快”
但是他也是个有争议的人物。他在一家房地产公司控制的 合伙公司中拥有私人股份，而这家房地产公司却是野村公司的 借款者。去年，他由于在广告中使用了三个性感的模特和一个 与外冗有争执的房地产开复商而受到指责。他的公司还曽不 合规定地在作出正式报告之前向客户透露了交易的细节。
佩纳先生还很会哗众取宠。他聘请一家豪华饭店的一个创 建者担任营销经理，以便他的人可以随时在饭店找到位置。为 了在新闻发布会上取悦客卢，他遨请埃尔顿”约翰、鲍伯-戴 兰、[吒1⑶、克劳斯比.斯蒂尔斯和纳什之类的人物出席。对手 们对此不以为然，认为这种奢华类似于德莱克塞尔‘伯纳姆，兰 伯特公司的"捕食者的舞会”。实际上，德莱克塞尔公司前任 垃圾债券主管和佩纳先生的英雄^米尔肯先生正是他上一次 新闻发布会的一位复言者。
摩裉〃斯坦利^迪恩.威特公司 野村公司会出售它吗？
这位野村公司疯狂的银行家现在正面临一次严峻的挑战。 由于竞争日益激烈，野村公司在房地产贷款中的“价差”自他 1993年上任以来已经减少了 一半。有些交易员说，贷款者之 间的高度竞争已经迫使野村公司发放了潜在风险更高的货款。
@前有迹象表明，野村公司正在考虑摆脱困境。据知情者 透露，它一直悄悄地与高盛公司这样的华尔街公司探讨出售或 联营佩纳先生的房地产金融业务的可能性。野村公司和佩纳先 生说毫无此事，高盛公司则表示无可奉告。
没有人认为佩纳先生的成功是非法得来的，怛是批评者们 仍然将其视为金融冒险行为的结果。例如，他的公司慷慨地向 买主提供融资服务，惜以抛售其创透的众多风险极高的抵押证 券，而批评者们认为这种行为至今仍使野村公司受到这些证券 的某些风险的威胁。
孤独的狼
佩纳先生的迅速发迹表明华尔街仍然崇尚个人主义。即使 在经过基德，皮鲍蒂公司、大和银行、住友公司和巴林银行的 灾难以后（它们畚是由于个别良易员造成了巨大的损失\某 些公司仍然允许少数个人我行我素，进行规模巨大的绪博。据 一份内部丈件显示，佩纳先生的部门最近拥有3,23亿美元的 风险资本，占野村公司美国总风险资本的42免。
埃森丨胡西丨佩纳生于犹太教士家庭，小时候因长得健壮而
^10 311(1 肌&1,3 识 11 泔
被叫做“小牛”，曽是重金属乐队“ 3丨彻[”的忠实歌
迷。他是由母亲抚养大的，他说母亲让他接受了 一种自己无所 不能的观念，然而，在为纽约大学的学生报纸报爭足球比赛而 忘记写比分以后，他的记者梦迅迷破灭了。他说：“那只是纽 约大学的一价小报，因此我并不认为会有什么人注意它。”
在转向会计学和政治学之后丨他成为德莱克塞尔公司的一 名抵押债券交易员，却在丨987年的债券市场下跌中受到重创。 “这是我第一次感受到痛苦和失敗的滋味。“他说。
加盟摩根.斯坦利公司之后，他又因一次有争议的货款受 到辞退。这次贷款是由他以前在德莱克塞尔公司的一位同亊负 责的，佩纳先生说，自己当时成了替罪羊。
1993年.他加入野村公司，抓住了施展才华的机会”当 时的商业房地产市场正处于几十年来的最低谷：80年代投入 大量资本的银行和保险公司紛纷退出市场，数十亿美元的贷款 即将到期，而借款者却找不到再融资的场所。
然而，佩纳先生愿意用野村公司的钱迅速发放大额资款。 野村公司把这些贷款归入巨大的集资基金之中，^把它们划分为 不同等级的证券.然后再将它们以商此抵押证券的形式卖出 去。
佩纳先生收集的贷款如此巨大，以致于证券评级机枸并没 有因为野村公司以太少的资产承担高风险而对其采取不利的行 动。他把这些集资基金称为“大交易?
借款者蜂拥而至。在3月31日结束的財务年度中，佩纳 先生的部门取得了 3.2亿美元的毛收入〔1993年只有1.25亿 美元沁占野村公司在美国经纪业的子公司^野村证券国际 公司全部收入的1/3。据交易员们说，第一次交易就为野村公
摩根’斯坦利-迪恩，威特公司
司带来了 2500万美元的利润。
所有这一切也为佩纳先生带来了巨大的財4 ：根据合同， 他能得到自己部门的大约9呢的净收入，这几乎足其他业务部 门首脑以往份额的两倍。
非投资等级
人们一直认为佩纳先生承担了太高的风险，但是他却不同 意这种現点。一份内部文件显示，截止到9月6日，野村公司 帐面上的非投资等级債券已达5600万美元。虽然这仅占野村 公司所谓的&类证券总数的12陈^野村公司至今已销售了 大量的此类倩券，但是它仍然远远高于对手们的比例。曾担任 野村公司債券部高級经理的乔治.卢卡锡说，在一个不景气的 市场中，“如果他们必须大量出售8类试券，可能会遇到一些
佩纳先生说这是无稽之谈^ “任何东西”最终都能被卖 掉，“我相信风险管理，而不是风险规避”。野村公司商业抵押 证券的高级交易员鲍伊德.费洛斯补充道：“我们发放货款一 我精于此道。我们对风险毫不担心。”
佩纳先生已经习惯了人们的怀疑态度。据野村公司的一位 经理说，美国子公司的前任5责人麦克斯-查普曼曾建议公同 解雇佩纳先生，因为他的方法太荒唐了。“我不记得了广去普 曼先生现在说，“但这是可以理解的^^任何人都可能会对埃 森感到厌倦。”
佩纳先生说查普曼先生总是追问他：你打算如何为这些偖 券定价？你如何防范风險？你怎样才能挣到钱？他说他最后愤
怒地告诉査普曼先生：“你没必要像个歹徒似的急于挣到钱广 佩納先生喜欢临时作出决定，这是众所周知的。1994年 的一个星期二，康涅狄格州格林威治市斯塔伍德资本集团的经 理们当时准备从0本青木公司手中买下韦斯汀饭店和娛乐公 司，必须在星期五以前得到一笔4.25亿美元的资金。佩纳先 生的何答是：成交。
“我们需要一笔极好的贷款。”斯塔伍德资本集团的总裁巴 里-斯特恩里奇说」如果被收购公司无法创造出预期的现金流 量，这笔贷款应该让斯塔伍德资本集团能够在不违约的情况下 延期支付。“埃森签发了一笔只有他才能签发的贷款。如果他 在签发贷款的当天必顼把它卖掉，将会受到30係的损失。这 个风险是很大的。“佩纳先生对此表示异议，但他也同意斯特 恩里奇的另一个说法，即野村公司现在“将从中挣到一大笔 钱”。
斯特恩里奇先生和他并不陌生，佩纳先生个人拥有斯塔伍 德资本集团的两个有限合伙人席位和一处地产交易，总价值为 70万美元。这笔钱是在他加入野村公司的前一年投入的。
批评者认为这些投资能引发利益沖突，而野村公司的因答 是，佩纳先生已对此进行了合理的披露。佩纳先生本人认为， 这些投资规模太小，还不足以引发冲突。“如果它能达到这种 水平，我早就把它卖掉了。”他说。
兄弟
佩纳先生与斯特恩里奇先生的另一层关系是，他的兄弟约 瑟夫在为后者工作。更让人感到有争议的是，他竞然让野村公
摩根丨斯坦利-迪恩，威特公司
司把兄弟安棑到洛杉矶办亊处工作。野村公司为自己辩护说， 佩纳先生并不参与决定其兄弟奖金规模的工作，埃森-佩纳也 说他兄弟“是凭自己的能力挣钱”。约瑟夫‘佩纳最近己离开野 村公司，开始组建投资基金以购买野村公司的8类证券和其 他证券。 ^
佩纳先生的部门经貪会遇到麻烦。为了在1994年会计年 度结束以前完成一笔大交易，他曾在还未与管理机构签署正式 的计划书的情况下，提前把内部信息透露给一些客户。这违反 了管理规定，并使其他客户有权提出起诉，要求野村公司以他 们的购买价格买回这些证券。野村公司最后向沌(：披露了这 个问题。
野村公司要求佩纳先生把1994年的1000万美元的奖金拿 出一部分以应付可能出现的诉讼亊件，佩纳先生則认为提前走 露消息純属意外，他拒绝这样做并表示他可能会起诉公司。最 后，野村公司作出了让步。没有对此亊作出处罚，也没有 客户起诉公司，佩纳先生当然也没有提出起诉。
佩纳先生在野村公司的权力越来越大，甚至于不成为11埃 森的朋友”也成了一件危险的事。就拿詹姆斯.芬凯尔来说吧， 椐野村公司的经理讲，这位佩纳先生手下的律师曾在机场与一 位陌生人谈话时提到了佩纳先生冒險行为的危险性，而这个陌 生人又恰好是佩纳先生的房地产客户，于是后者要求公司把芬 凯尔先生调离他的部门。佩纳先生认为芬凯尔先生（现在为比 尔丨斯蒂恩斯公司工作）辜负了他的信任。
“我说的话总是有可能被误解并被传开的。”芬凯尔先生 说’ “我想说的是，务人们努力讨好上司时，从不直接转述我 说了什么、向谁说的。这令我感到很困惑。”
麻烦
佩纳先生对芬凯尔亊件采取了强硬态度，但是他在办公室 却采用了自称为“幼稚的”管理风格。他最近曾给秘书200美 元买回一副榛球接球员的手套和面具，然后把交易室清理干 净，让一位同亊接他所谓的“时速80公里的怏球”。野村公司 美国分公司的（：^)迈克尔’伯曼最后让他停止了这种游戏。
他的一些古怪行为更令人难以接受。有一次，他钻进公司 的女厕所并使用了其中的一个隔同，当时正在厕所里的交易助 理吉恩，莫萨提出了抗议，于是他被叫到伯曼先生的办公室。 他解释说，他这是在和一位女同亊打睹。
现在他已经悔悟了，他说：“莫萨女士关心的是：’如果我 当时站在那儿没穿衣服怎么办？’她很生气，我向她道歉，她 也接受了我的道歉。这件亊让我变得成熟丁。”莫萨女士则拒 绝对此表态。
初到圩村公司时，佩纳先生认为他需要“创造一种全行血 范围的大场面”，这是从康妮’布鲁克的《捕食者的舞会》（一 本介绍德莱克塞尔公司和米尔肯的书）中学到的。他请来埃尔 顿’约翰在第一次房地产客户会议上演奏钢琴，这是一笔不小 的开支〔50万美元、但是他说客户们在埃尔顿.约翰退场时 都眼含热泪。
这并不是佩纳先生惟一的营销创新手段。在发现要提前两 个月才能在曼哈顿风格独特的布雷饭店订到座位以后，他对布 雷饭店的创建者之一罗伯特‘威尔逊提出了一个交易：“我将用 入5万昊元加奖金来雇佣你，如果你确实干得妤，我们还能让
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摩根^斯坦利-迪恩-威特公萣
你挣到大钱，”相应地，“我们也希望能随时在布雷饭店订到座 位：，
威尔逊先生现5成为野村公司的一名顾问，贞责处理客户 会议的有关事宜。他说埃森‘佩纳“想知道我制造噪音的天性 如何，事实证明非常棒”。布雷饭店现在已经“由于内部整顿”
而歇业了。
佩纳先生在广告方面的行动并没有取得预期的轰动效果。 这个广告试图改变证券发行传统的“墓碑式”广告成格，在广 告中，房地产开发商列尼’曼多和3位漂亮的模特坐在一张铺 着亚麻布的桌于旁，广告词是：“它或许不能在一夜之间改变 你的生活，但是与野村公司合作肯定会让你活得更好。”
竞争对手们惊喜地发现，曼多先生曾与有过节。1995 年2月，诏0：对他的0003只泔011房地产公司罚款50万美元， 理由是它为兼并两家合伙公司而伪造了投资者的代理文件。 (曼多先生的公司对此跃不承认也不否认。）
野村公司取消了这个广告。俽纳先生认为，这并不是什么 大事：“每个与辛迪加业务有关的公司都会遇到意想不到的起 诉，”他对此并不后悔，“我必须引起人们的兴趣，而我们谈论 此事本身就意味着它取得了巨大的成功。”
令许多华尔街人士感到不解的是，这家向来以珂避风險著 称的日本公司何以允许佩纳先生为所欲为咙？ 80年代糟糕的 房地产投资几手使日本的根行业毁于一旦，仅在过去的一个月 里，野村公司在东京的母公司就由于房地产贷款而损失了 34 亿美元。
佩纳先生的老板们反对他的做法，但他也有自己的解释： 母公司的经理们只有在財源滚滾而来时才会完全明白他的做
识|10，3肌0 &肌81，8双虹钺
法。“不这样做，我们永远也不会起步，”佩纳先生说，“9个 月以来，我们变得非常强大，非常成功，因此绝没有回头的道 理。”
1996年10月17日
|风云人物I
菲利浦，夂珀塞尔 (董事长和首席执行官)
珀塞尔先生曾是华尔街最不引人注 目的首席执行官之一，现在终于扬眉吐 气了。怛这一切来之不易。当对手们在 80年代初开始从迪恩’威特公司挖走经 纪人时丨身为总裁的他用一种特殊的方 式进行了反击。他拜访了华尔街那些最 大的经纪行的首脑们，告诉他们迪恩’威 特公司正受到叛乱的困扰。“怛是/’他 警告说，“我们会比你们得到更多的资 本，总有一天情况会反过来。”
摩根"斯坦利-迪恩‘烕特公司
珀塞尔先生的顸言是正确的。现在， 作为全国最大的经纪行的首脑（至少从某些方面看是这样〉， 他的力量已经达到了巅峰。但是这一切并不是靠夸夸其谈得到 的，沉默寡言的珀塞尔先生一直都是一名实干家。他出生于犹 他州盐湖城的一个愛尔兰天主教妒产阶级家庭，父亲是一位保 险业经纪人。他在32岁时就已成为麦金锡公司最年轻的管理 董事。在华尔街的16年职业生涯中，他把迪恩’威特公司从默
默无闻发展成一家中等规模的强大的经纪行，经纪人队伍从 1990年的7064人扩大到9000多人，并把公司业务扩展到信用 卡和共同基金等新的颌域。在合并时，迪恩，威特公司管理的 客戶资产已超过2500亿美元，是丨990年的两倍多。
珀塞尔先生的工作中也存在着失误。作为西尔斯公司战略 规划部门的主管，他在1981年领导了西尔斯公司收购迪恩-威 特公司的行动，但是西尔斯公司的“金融超市”计划却没有成 功。尽管如此，同事和朋友们仍认为，珀塞尔先生是一个战略 思想家。珀塞尔先生是一个笑在最后的人，他在1996年获得 的现金和股票收入为430万美元。
约翰，[麦克
(总裁兼经营总监）
麦克先生至然是公司的二号人物，但是他实际上负责着公 司的日常经营工作。麦克先生曾是一名债券推销员，由于将摩 根-斯坦利公司的同定收入业务发展成一支证券业的强大力量 而在华尔街备受推崇。曾担任摩根.斯坦利公司并购此务主管 的埃里克‘格利切尔说；“人们在80年代初并不看重因定收入 业务，但是约翰证明他们错了。，，至于麦克先生的风格，格利 切尔先生说：“他总是直接了当地完成工作。”
麦克先生是一个矮矮胖胖的南卡罗来纳人’他在摩根‘斯 坦利公司强有力的管理风格以及在削减成本的行动中曾起到的 关键作用让某些雇员们感到心有余悸，称他为“剑客麦克”。 但是，麦克先生认为自己是一名建筑工而不是裁缝。的确，他
摩根，斯坦利-漣恩-威特公司
—直是摩根.斯坦利公司蓬勃发展的国际业务的急先锋。
麦克先生于1972年加入學根’斯坦利公司，曾担任过全球 应纳税債券部门的主管和经营委员会主席。1993年，他被任 命为总裁，1996年的收入约为1000万美元。
理查德，…費雪 I董事会执行委5会主席〉
费雪先生是华尔街极受欢迎的经理之一，在领导摩根-斯 坦利公司度过一段飞速发展的时期之后，他在近年来已经把大 部分权力交给了麦克先生。他于1962年加盟舉根、斯坦利公司 的公司金融部门，先后担任过许多高级职务。他曾多年负责公 司的債券、股票和研究I务，并最终挑起了管理整个资本市场 1务的重担：他在1970年成为管理董事，1984年成为总裁， 1991年成为摩根‘斯坦利集团的董事长。
所罗门一史密斯丨巴尼控股公司
‘‘与威尔同行”
想当初……
史密斯〃已尼公司已有上百年历史了。它的前身是两家费 城的公司：金融家杰伊“库克的女婿于1873年创建的查斯 已尼公司和成立于18的年的爱德箏』，史密斯公司。它们服务 的对象都是富裕的客户，于1937年合并为史密斯，巴尼公司。 1976年兼并哈里斯’阿普厄姆公司之后，它在小投资者中的实 力大大増强，公司名称也随之变为史密斯丨巴尼，哈里斯‘阿普 厄姆公司。
1993年与希尔森公司的合并又给它带来一个新名字：史 密斯.巴龙丨希尔森公司。在经纪业的合并中，通常是较大的公 司的名字放在前面，但是希尔森公司在90年代初陷入了严重 的亏损之中。199^2年，&括史密斯，巴尼公司在内的整个证券 业的利润创下了历史记录，而它却损失了 1.16亿美元，同时 它在1990年损失9,66亿美元也创下了证券此的记彔。
在先密斯‘已尼公司的母公司的黃事们为新名称发愁时， 杰拉德福特发挥了重要作用。威尔先生向这位美国第38 任总统^^他是史密斯.巴尼公司的母公司的名誉黃事，也曽 是希尔淼公司的董亊~^咨询意见，他说史密斯‘巴尼’希尔森 公司“听起来很不错”。
这已经足够了。威尔先生说，他征求福時先生的意见是因 为后者“对两个名字都有感情”。
希尔森公司在1902年创立时是希尔森，哈米尔公司，由加 拿大经纪此务经理埃德.希尔森负责经营，史密斯“巴尼-希尔 森公司已经是它吏换的第八个名字了，但是这也是它第一次没 有获得优先冠名权。某些经纪人对此很不满，并向希尔森公司 经纪业务主管约瑟夫，普鲁莫里表达了这种心情。
普鲁莫里先生在宣布合并的当天召开的电话会议上试图安 慰达些伤心的经纪人。他说，他也更喜欢用希尔森，史密斯-巴 尼公司这个名字，但是“整个冠名过程已经结束了"。他豉励 经纪人们往好的方面去想，他认为史密斯‘巴尼.希尔森公司将 会很兴旺，而且‘‘记者们也不会再在我们公司的名字前加上 4有麻烦’的字眼了”。
一年之后，这家经紀行又向前走了一步：它完全取消了希 尔森这个名字。达或许是因为希尔森公司在90年代的损失已 使它丧失了号召力。曾担任希尔森公司法律总顾问的西奥多- 克里斯己奇当时说：“从它的情况看，人们只会对取消它的名 字感到开心。”事实证明他是对的。
所罗门兄弟公司的起点也同样很低。1910年1月，阿瑟、 赫伯特和珀西’所罗门兄弟3人（以及一名职员）为发展父亲 的货币经纪血务而成立了这家公司。3个月之后，为获得更多 的资本，它与马丁.胡茨勒公司合并为所罗门兄弟&胡茨勒公
所罗门-史密斯’巴尼控股公司
司。】970年，胡茨勒的名字被取消，它义变成了所芕门兄弟 公司。在1981年与石油交易商菲布罗公司（曹用名菲利浦兄 弟公司〉合并之后，它更名为菲布罗-所罗门公司。1986年， 当时的公司首脑约翰’古德弗伦德经过斗争夺取了控制权，又 耙公司更名妁所萝门公司。于是在90年代，所罗门兄弟公司 的投资银行此务和菲布罗公司的石油交易血务就都从羼于所萝 门公司了。
塑造一个金融服务业的神像
多年以来，桑福特威尔一直希望有朝一日能与另一家 华尔街公司联合起来，成为超过美林公司的巨人。这一天可能 已经来到了。1997年9月，威尔先生的旅行者集团及其下属 的史密斯，巴尼公司宣布，它将以价值约90亿美元的股票交易 收购华尔街最大的交易行所罗门兄弟公司的母公司。华尔街被 震动了。这次大胆的行动使新的巨人一所罗门‘史密斯‘巴尼 控股公司在市场资本方面超过了美林公司和新近合并的摩根- 斯坦利-迪恩‘威特^发现者公司。根据《机构投资者》杂志的 数据，它的地位已经直逼美林公司：合并后的公司可以在 1996年的偾券承销业务中排名第二，并在美国股票研究方面 处于首位。
，“桑福特丨烕尔的大半生都有一个赶超美林公司的梦想一 如今他已经有机会了。”罗伊，史密斯说，他是纽约大学的教 授，同时也是高盛公司的一个有限合伙人。
但是这个交易也给威尔先生带来了很大的风险。威尔先生 向来以低价收购落难的华尔街公司而著称，这次也不例外。当 他买下所罗门公司时，牛市已经进人了第七个年头，这家华尔 街最大胆的交易行突然遭受了巨大的损失。据知情者透露，在 1997年9月宣布合并之前的个月里，所罗门公司的全球投
所罗门-史密斯^巴尼控股公司
资银行业务和股票郁门的税前损失高达3亿美元。其中，仅股 票部门对当时还未解决的英国电信公司与秘(：丨通讯公司合并 行动进行的风险套利活动就损失了1亿美元。
1997年10月，所罗门公司又损失了大约6000万美元，主 要来自于它的股票衍生物交易业务。知情者说，所罗门公司的 股票衍生物交易在10月11日的那一周损失了 5000万美元， 但是分析家认为6000万美元的总损失说明交易的损失可能不 止于此，因为公司的其他业务在同期内应该是盈利的。据说这 次损失促使史密斯丨巴尼公司的首席执行官詹姆斯.迪蒙找到所 罗门公司的股票部门主管阿瑟.海德，对此事进行盘问。
在这次损失的展动下’所罗门公司开始减少它在客户股票 交易中的风险头寸。它取消了纽约客户业务中的股票风险套利 交易，并把它在股票衍生物交易中的风险头寸减少了 2/3。布 兹-文伦&汉密尔顿公司的合伙人彼得.戴维斯说：“在旅行者 集团试图吸收一个拥有成功的本金交易风格的公司（所罗门公 司〉，并把它改造成一个全球性的客户业务的情况下，必然要 采取这些行动广
在短期内，所罗门公司大胆的交易员们可能会与史密斯. 巴尼公司较为保守的风格产生文化上的冲突。在交易宣布以 后，所罗门公司的经理们说，此次合并可能至少要造成1500 名银行家、分折员和办公人员失业才能达到节约5亿美元成本 的效果。所罗门兄弟公司在减员中首当其冲，尤其是那些与对 方重合的领域’如股票、研究和交易执行部门。乔纳森‘桑德 尔曼是第一批受害者之一，这位39岁的所罗门公司全球股票 衍生物部门的主管在交易宣布几天以后就被解雇;X，理由是他 的部门损失巨大。所罗门公司的一位官员当时指出，桑德尔曼
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先生的解雇“不是因为损失”，而是“新管理层权力斗争的结 果”。当所罗门公司在佛罗里达州坦帕的交易执行中心于1998 年4月关闭时，至少有500名雇员将被解雇。
合并后的减员行动迅速把所罗门公司的研究分析人员推到 了最前沿，这些银行业、工业产品、半成品、抵押业务、建筑 业和保险业的分析员们不得不把位置留给史密斯“巴尼公司的 同行们，其中包括所罗门公司非常优秀的（经常持熊市观点） 战略专家戴维，舒尔曼。
合并后的所罗门“史密斯“巴尼公司在1997年的净收人是 16.5亿美元，低于1996年的17』亿美元。威尔先生对削减成 本很感兴趣，但是一些华尔街人士对合并后的公司能否获得更 多的业务感到怀疑。桑福特丄“伯恩斯坦公司的分析员萨利丨 克劳切克说：“旅行者集团向来以其利润的可预猁性为荣，而 所罗门公司的利润却是完全不可预測的。”
然而，也有一些华尔街人士称赞威尔先生又完成了一次精 明的交易——这也是他的专利。旅行者集团支付的价格约为所 罗门公司帐面价值的两倍，这个比例远远低于最近完成的经纪 业的其他交易，而且他不需花费公司的一分钱，所用的只是股 票而已。威尔先生“是个彻底的机会主义者一他的货币是旅 行者集团的股票，而不是现金”，曾任所罗门公司货帀管理经 理，现为霍兰德公司首脑的迈克尔〃霍兰德说。从达成交易到 1998年期间，旅行者集团的股价令人震惊地上涨了 11&9呢， 比市场平均水平髙出4倍。
这次大交易集中体理了威尔先生创建世界最大的金融服务 公词的梦想，也反映出华尔街正在发生着迅速的变化一它正
所罗门-史密斯“巴尼控股公司
经历有史以来最大的一次联合运动。华尔街人士认为，威尔先 生的目标是控制所罗门公司的高风险业务，并尽量发挥它的国 际影响力和投资锿行业务的实力。（这次行动立即收到了效果： 在1997年末的韩国金融危机期间，所罗门-史密斯^巴尼公司 被该国政府选定为金融顾问，从而有机会参与后者为减轻债务 危机而发行的债券的承销业务。）史密斯‘巴尼公司的一位高级 经理说，在今年合并浪潮席卷华尔街的情况下，他知道“我们 必须立即采取行动，否则将错失良机”。
然而，超过美林公司也并非易事。史密斯‘巴尼公司拥有 1.03万人的强大经纪人队伍，主要面向个体投资者〈在这一 点上它排在第二位，美林公司拥有137万名经纪人广但是它 也有3个严重的问题：几乎没有国际影响力、债券业务薄弱， 以及相对落后的面向机构的投资银行业务。所罗门公司则完全 能够弥补这些不足。“史密斯4巴尼公司的权益资本将一举超过 美林公司广64岁的威尔先生在宣布交易的当天说，“这让我 感到很高兴。”
当然，美林公司是经过多年努力才把其经纪业务和投资银 行业务合为一体，从面形成其强大的双重业务体系的。“只有 美林公司能够用多年时间成功地把其强大的机构投资银行业务 和强大的零售证券业务合二为?，”布明兄弟哈里曼公司的分 析员拉菲尔‘索伊弗尔说，“对美林公司面言，这种和谐状态是 来之不易的，经过了 20多年的演变过程，其间不乏大的动 荡。”
美林公司的董事长和首席执行官戴维‘科曼斯基说，这次 交易肯定有助于合并后的公司建立证券业流行的所谓的“百宝 箱”，但是这并不意味着它已经完成了这项工作。“合并的作用
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是比它们拥有建立百宝箱的能力，”科曼斯基先生说，“我这么 说并不是指它们已经完成了工作。在起点和终点之间还有一段 漫长的路要走。”
威尔先生通常在市场不景气时收购那些遇到麻烦的公司， 但是如果他这次再等到市场不景气时进行收购，将面临很大的 风险「1997年初，摩根"斯坦利公司与迪恩，威特公司的合并 13经把史密斯’巴尼公司甩在了后面。史密斯‘巴尼公司的赌注 是，牛市将持续更长一段时间，而且它的经理们担心，另一次 大合并——比如说，大通蚤哈顿银行与美林公司一将使它成 为一个二流的竞争者。
与1997年的其他经纪行合并尤其是摩根‘斯坦利公司与迪 恩，威特公司的合井不同，所罗门-史密斯，巴尼的交易是由威 尔先生削减成本的动机促成的。这对他而言并不新鲜：】993 年买下希尔森’莱曼兄弟公司的经纪业务之后，新公司削减了 1500份工作。多年以来，威尔先生已经取消了从订阅报纸到
雇员福利等许多费用项目，其目的就是要把钱用到核心业务上
。
威尔先生说，最先提出合井意向的是所罗门兄弟公司的首 席执行官德里克丨莫恩。他在8月中旬打来电话，于是两人在 8月的最后两周举行了会谈。〖“德里克说‘拜托了’，我说 ‘好吧'。”威尔先生得意地对分析员们这样说。；）劳动节（美国
的劳动节为9月的第一个星期 译者注〉之前的那个星期
四，威尔先生找到所罗门公司的前任董事长和最大的股东沃 伦‘巴菲特，“问他对这件事的看法，他对此根为支持广劳动 节后的星期六，威尔和莫恩没去观看美国网球公开赛的决赛，
所罗门-史密斯丨巴尼控股公司
却在靠近纽约州威切斯特县机场的一处房子里对交易问题讨论 了一整天（该地属于旅行者集团所有〉。威尔先生说，他们希 望在提交董事会审议之前“先找信用评级机构”。“我认为这是 我参与的大公司交易中最顺利的一次。”威尔先生说，谈判进 行得“非常迅速”。
但是在达成交易之前，威尔先生必须确定自己是否有能力 接受所罗门公司高风险的交易业务。他对此非常担心，以致于 在谈判期间，所罗门公司的交易部主管希格鲁，梅奥金专程从 伦敦赶来向威尔先生介绍有关风险套利业务的情况，以使他对 公司的风险和头寸感到放心。
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威尔先生试图控制所罗门公司的风险交易但并不准备取消 它。“显然，桑迪〖桑福特‘威尔的呢称）已经考虑清楚了一 他们不打箅剔除这个使所罗门公司获利的因素，否则他们将无 法挣到钱,曾任所罗门公司投资银行业务主管，现为1185证 券公司金融机构投资银行业务主管的理查德，巴利特说，“在某 种程度上，史密斯’巴尼公司的零售业务的稳定性能够抵消所 罗门公司交易的波动性。”威尔先生极力想说服分析员们接受 所罗门公司自主交易的波动性，他在合并前后曾对分析员们 说:“如果你是一家金融服务公司，拥有60亿美元以上的税前 利润，那么你在任何时候都不怕犯错误。如果你看看所罗门公 司长期的利润情况，会发现除了 1994年的那次损失之外，它 的利海一直是裉稳定的。”至于他最初的看法，威尔先生说： “我认为正确的说法应该是，在我们对它一无所知时，我们是 很担心的，后来我们遂渐摆脱了这种担心，幵始理解了他们的 业务。”
从某种程度上说，所罗门公司只是威尔先生退而求其次的
选择。他很早就表示对华尔街最主要的投资银行之 髙盛
公司很有兴趣，但是据知情者透露，髙盛公司的髙级经理们对 他却态度冷淡。与此同时，他还与纽约银行家信托公司进行了 非正式的接触，结果仍然很差，以致于后者发表声明说双方根 本未举行过会谈，威尔先生则拒绝对此表态。除此之外，旅行 者集团还曾打过夂卜摩根公司的主意。
史密斯"巴尼公司和所罗门公司的差异非常大。史密斯"巴 尼公司的服务对象主要是机构投资者，在与后者合并时，它的 管理资产巳达1560亿美元，是经纪业中继美林公司和迪恩-威 特公司之后最大的基金机构。它从1988年开始走过丫一段漫 长的发展之路，当时它缺少实力和名气~^当然也获利不多， 但是在希尔森公司以10亿美元收购它之后，它立即变成了经 纪业的巨人。它的净资产收益率一直髙于〖午多对手，突出体现 了规模和成本控制在华尔街的重要性。在合并之前的两年里， 它的固定经营成本降低了1亿多美元。
办密斯’巴尼公司还拥有强大的股票交易业务和市政债券 业务。它也是最主要的小股票作市商，平均而言，它在纳斯达 克股票市场中的日交易量占市场总交易量的10呢~ 15^。然 而，史密斯丨巴尼公司开拓投资银行业务的努力却不太成功， 1995年和1996年在华尔街承销商中的徘名都是第十位。联合 后的所罗门-史密斯’巴尼公司在1997年的承铕业务中猛然提 升到第二位，占有12.9^的市场份额。
相比之下，所罗门公司则以其精明和大胆的债券交易闻名 于世。它的特长是自主交易一用公司自己的钱为公司帐户进 行交易〕据知情者透露，所罗门公司的债券套利部门在1996
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年的税前利润高达7.5亿美元。它曾试图使利润来源分散化， 但是这并不容易。〖996年，它的销售和交易收入（基本上来 自于债券业务〉占总收人的3/4以上，几乎所有的利润都来自 于此。在合并之前，所罗门公司在其核心的投资等级偾券业务 中排名第二，在垃圾债券和新股发行业务中则分别排名第五和 第六位。它的抵押债券部门曾在1994年遭到重创，但最近又 开始强劲反弹。
所罗门公司还来完全从199】年那次致命的债券丑闻中恢 复过来。当时它承认自己在几次政府偾券拍卖活动中进行了一 系列不正当的报价。丑闻之后的大规模叛乱几乎使所罗门公司 内部发生了大爆炸，致使其获利能力急剧减弱。情况在1994 年达到了最低点，它遭受了 8.31亿美元的税前损失：由于一 次重大失误，抵押部门积累了 10亿美元的债券（有些已经持 有了 3年〉，而这些偾券是它无法正确定价或轻易脱手的。它 还必须承担1.75亿美元的税后损失，以清理其交易部门近10 年来糟糕的记帐问题。1996年是华尔街证券行业大丰收的一 年，但是所罗门公司在把它亏拫的基础石油糟炼厂卖给瓦莱罗 能源公司以后，却不得不重新调整自己的利润。这次出售导致 了 2.9亿美元的税后损失，使所罗门公司1996年的报表利润 降低了 1/3，只剩下6.17亿美元。这又使所罗门公司的利润水 平远远落在了竞争对手的后面，包括美林公司、史密斯丨巴尼 公司、摩根丨斯坦利公司、迪恩丨威特公司以及高盛公司。
奠恩先生毫不讳言，债券丑闻（发生在有史以来最大的一 次牛市幵始的时候）使公司遭受了数不清的业务损失，而这些 损失是无法弥补的。
在与史密斯丨巴尼公司合并的儿个月以前，所罗门公司试 图把自己塑造成一个“新”公司，把业务重点扩大到投资银行 业务。其手段之一是为自己发售的股票找到一个出色的分销渠 道。在1997年的一次特别行动中，所罗门公司与共同基金业 巨人富达投资公司结成同盟，允许富达投资公司的经纪人推销 它发售的股票。根据3年期的协议，所罗『】公司每次主持发售 股票，都要至少留给富达经纪服务公司10免的份额。
所罗门公司的目的是利用它与富达投资公司的关系涉足公 司界客户领域。事实证明这可能会是一次精明的行动，但是与 富达投资公司结盟意味着它将无法控制购买其新股的所有投资 者，这又可能让公司界客户感到担心；它们通常希望把自己的 股票交给强手一一即那些不会立即在市场上抛售股票的投资者 们。
所罗门公司在某些领域迅猛发展，到合并之前，它已在 23个国家幵展了业务，而10年前和5年前它幵展业务的国家 分别只有5个和个。尽管如此，穆迪投资者服务公司1997 年的报告指出，如果没有一个合并伙伴，它仍然无法成为在全 球市场上举足轻重的角色。信用评级机构邓白氏公司认为，像 所罗门公司这样的公司要想通过新业务获得收益，必须承担更 髙的风险。
莫恩先生曾经说过，所罗门公司有一个“风险偏好的传 统”，这个传统把它与华尔街的其他公司区别开来。他对所罗 门公司必须找到一个合并伙伴才能成功的观点不屑一顾。1997 年，莫恩先生曾坐在办公室里骄傲地说，所罗门公司每天可以 为3500名客户进行交易，交易金额高达2500亿美元；在他身 边的拄子上有一个标语，上III写着：“不要为牛市费神。”在宣
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布交易的那一天，他在用内部对讲机向雇员讲话时指出：“这 将让我们有机会与美林公司和摩根公司一争髙低。“
然而，所罗门公司命运仍然由它的交易业务决定着，这个 简单的事实限制了它的发展。它更容易受到市场下跌或交易失 误的影响，而且它试图在近年来成本急剧上升的情况下削减工 资的做法又受到了交易员们的抵制。例如，它在1995年实施 了一项旨在降低高额收入的工资计划，却收到了相反的效果， 造成许多客户业务部门的雇员纷纷离去。
所罗门公司近来一直在削减工资成本，但它对交易明星们 的待遇仍然是华尔街最丰厚的。抵押债券的交易员安德鲁丨费 雪1997年从所罗门公司退休时只有39岁，而他在1996年的奖 金却高达2500万美元。所罗门公司在1996年还支付了华尔街 最高的工资：付给梅奥金先生3100万美元。
威尔先生试图通过收购而进军投资银行业务的努力并不是 从这次开始的。1993年，他曾以高收入为代价从摩根丨斯坦利 公司挖走了 20多个投资银行家（包括摩根，斯坦利公司的前任 总裁罗伯特’格林希尔〉，但是他们并未带来多少业务，后来几 乎又都离去了。
文化的冲突在这次挖人行动中表现得很清楚。1994年， 在几次乘飞机的时候’从摩根‘斯坦利公司过来的银行家们坐 在头等舱，而史密斯，巴尼公司的银行家们却坐二等舱。（史密 斯.巴尼公司的经理们说，这些人已经习惯于坐头等舱丨却不 知道史密斯丨巴尼公司的政策通常是禁止享受这种待遇的。〉摩 根，斯坦利公司与史密斯‘巴尼公司的文化差异非常大，以致于 前者的髙级银行家罗伯特‘莱辛在1993年加盟史密斯“巴尼公
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司时说：“我过去的经历让我甚至不知道该如何拼写史密斯-巴 屁公司1\”正因为如此，有些华尔街人士认为它与所罗门公 司的联姻也不会有什么好结果。
有些华尔街经理认为，虽然威尔先生与投资银行家们的合 作并不愉快，但是他巳经从经验中获得了教训。从所罗门公司 眺槽到1185证券公司的银行家杰拉德，史密斯说，如果威尔先 生能“让所罗门公司保持原貌并把史密斯丨巴尼公司的重要人 物移植过去”，这次交易是非常有可能成功的。
不要认为这将是威尔先生的最后一次兼并活动。一位华尔 街投资银行家说，旅行者集团通过兼并所罗门公司“增强了它 在亚洲和英国的能力”，但是它在美国的“投资银行业务能力 增长得很有限”。威尔先生还必须以此次交易为基础，进一步 加强它在美国和全球的投资银行业务。
此次交易还将使旅行者集团获得更多的市场资本。这位银 行家说：“他们有能力去完成更大的交易。综合来看，这将改 善史密斯-巴尼公司现在所处的状况。如果说谁有机会实现这 …闼标的话，那么这个人就是桑迪一但是这也不会是一件容 易的事。”
分权：挤走老板的女儿
所罗门公司和史密斯，巴尼公司的交易中最引人注目的问 题之一就是髙级管理层的权力分配问题。威尔先生任命了两位 酋席执行官共同管理合并后的公司：旅行者集团的总裁和史密 斯丨巴尼公司的董事长杰米"迪蒙’以及所罗厂】兄弟公司的首席
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执行官德里克丨莫恩。迪蒙先生长期担任威尔先生的助手，但 是莫恩先生的地位似乎更髙些，这部分是因为新公司需要他的 领导，以使所罗门的债券交易员们感到满意。这个安排对迪蒙 先生显得有些前途未卜，因为威尔先生的女儿米西卡丨比布里 奥维克兹在与迪蒙先生多次发生冲突之后，于6月份离开了史 密斯’巴尼公司，致使他与威尔先生的关系最近变得紧张起来。 迪蒙先生和莫恩先生都说他们将会密切合作，但是史密 斯‘巴尼公司和所罗门公司的一些内部人士以及华尔街的投资 银行家们都不认为这种双重结构能够长久，尤其是在旅行者集 团完全消化掉这次交易之后。贝内德托#加特兰&格林公司的 首脑威廉“贝内德托说；“桑迪现在任命了两位首脑，因此我认 为这不是一种稳固的组织结构。总有一天，桑迪会只留下一个
威尔先生本人则否认这种安排是不稳定的。“杰米和德里 克的才智和性格使他们能够和睦相处，形成一个完美的组合。“ 尽瞀如此，仍然有一些内部人士和分析家认为，如果在二者之 间展开一场争夺战，莫恩先生获胜的机会特别大一当然，他 们的前提是他管理的业务非常重要。.“杰米和德里克都很优秀， 但是他们有一个重要的区别：当杰西卡‘比布里奥维克兹离开 公司时，有一个人留了下来。”曾任所罗门公司经理的霍兰德 先生说。
杰西卡事件的后果在合并之前就已经表现出来了。在8月 份，威尔先生任命退休基金经理托马斯‘琼斯负责公司的资产 管理业务，从而剥夺了迪蒙先生的一項重要权力。威尔先生还 任命琼斯先生为旅行者集团副董事长和资产管理部门的主管， 从迪蒙先生手中收回了对这一部门的控制权，并把它独立出
贝‘ 30(1 霄 11 射’& 见
来，^接內旅行者公司的首脑汇报工作」有些华尔街人士认 为，这种权利的转移表明威尔先生对迪蒙先生不能与比布里奥 维克兹女士和平相处感到不满。威尔先牛则否认了这种看法。 “如见我想报复，就会直接去做。我不认为有什么事值得报复。 我女儿想0己做卒，她现在做得很愉快。”
史密斯，巴尼公司的中枢：经纪业
-般而玄，华尔街公司的基础经纪业务的利润并不髙，但 是史密斯‘巴尼公司却一直是个例外。1996年，它的利润率超 过了 15巧，而人们普遍认为能取得10^以上的利润率就已经 很不简单了。它的经纪人的效率很高，1997年的平均年佣金 收入为42,8万美元’原因之一是许多经纪人不仅面向个体投 资者，还为中小机构提供服务。
公司的每个经纪人管理着大约5500万美元的资产，超过 了全国银行业平均水平。史密斯丨巴尼公司有一个激励机制， 即取消经纪人获得奖金的限制。它近年来规定丨如果经纪入为 公司吸收的客户资产增加33兔以上，交易佣金增加29免以上， 他将在正常的佣金收入之外获得“资产积累”奖金。
这些奖金将在5年后以现金形式发给经纪人，它是一种 “金手铐，”把经纪人与公司紧密地连在一起。它的目的之一， 是促使经纪入们扩大史密斯4巴尼公司金融管理帐户（舰八） 的客户基础，投资者们通常把未投人股票、债券和共同基金之 中的现金放到这个现金管理帐户里。
^ (也包含信用卡和支票签发服务）的客户在经纪人离
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开公司时随之而去的可能性较小。纽约一家经纪业招聘公司的 首脑马克“埃尔兹维格说：“经纪行认为，客户与公司的联系越 紧密，帐户的基础就越稳固。守住资产是大势所趋，也是现在 斗争的核心问题。”曾任史密斯‘巴尼公司高级副总裁的罗伯特 -康纳汄为，这种奖金只构成了经纪人全部收人的一小部分， 而且取消资产的限制是明智的，因为在如今这种股票和债券的 牛市条件下，“你町以坐在那里看着资产增加”。
有研究表明，全方位服务的经纪行近年来巳经被贴现经纪 人、共同基金公司和其他专业化卖主夺走了 25嘹的个体投资 者市场’但是史密斯‘巴尼公司的经理们却持不同意见。“这些 投资者中的某些人还未见到过真正的市场下跌，”所罗门-史 密斯’巴尼公司全球股票部门的主管史蒂芬.布莱克说。“在下 —次市场暴跌时，我不相信这种潲流不会改变。”他认为客户 们将转向全方位服务公司’如史密斯.巴尼公司，因为它们能 提供“某些咨询建议并执行交易”。
在交易业务方面，所罗门-史密斯‘巴尼公司也和其他29 家经纪行一起受到了打击。它们在1997年12月解决了一起投 资者集体诉讼案，投资者认为它们在1989?1994年期间不合 理地把纳斯达克股票市场中的价格和利润维持在髙水平。它在 不承认有错的情况下，支付了大约7000万美元以解决这个案 件。
出售不收费基金：如果你不能战胜它，就加入它
1996年，史密斯‘巴尼公司成为第一家用两条腿走路的经
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纪行：它不仅出售经纪业视为核心的收费基金，还出售不收费 基金。它在巳有的众多基金家族的基础上，增加了 400个不收 费基金——这是希望宵钱的独立投资者的福音。华尔街把这种 做法视为^！敌共舞，因为像史密斯"巴尼公司这样的经纪行的 经纪人们？已习惯了在出售每个共同基金时向客广收取费用。 但是时代不同广，经纪人出售的基金正在逐渐让位于不收费基 金，史密斯‘巴尼公司认为必须跟上时代的步伐。
然而，向客户出售不收费基金的经纪人们也不会一无所 获：他们将得到一笔年费。投资者在购买基金时不需要支付销 售费用，但是必须支付最高可达13係的年费，这也是金融市 场1：的平均水平。史密斯，巴尼公司的想法是，在共同基金行 业的规摸不断扩大的情况下，通过向那些希望得到低成本的投 资者提供更多的服务，它将在留住老客户的同时吸引更多的新 客户。
但是史密斯4巴尼公司涉足于不收费基金领域也要承担更 高的风险。它巳经拥有2300个共同基金项目，包括自有（内 部）基金和由它收费出售的外部基金，因此在增加不收费基金 时，它们之间的相互竞争有可能会给公司带来伤害。“我们想 做一些对客户有益的工作/’迪蒙先生说，“如果一种产品会吞 食同类，我们也在所不惜。”
史密斯’巴尼公司还制造出一种强大的武器以便同金融顾 问们进行竞争。1996年，它提出了一个被称为第一资产的收 费方案，对象是那些希望为投资管理支付一个较低的年费率而 不是为每一次交易支付佣金的投资者。这个行动与美林公司早 些时候提出的方案有异曲间工之处。
根据这个方案，资产在10万美元以上的投资者町以用较
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低的年费获得关于股票、债券和不收费共同基金的投资建议和 投资管理。年费的多少取决于投资者向史密斯，巴尼公司投人 的资产数量，以及他们所希望得到的管理程度。投入10万美 元的投资者，如果只希望每年逬行12次交易，他的年费将为 1500美元，即年费率为1.5^；交易次数越多，年费就越高。 这种年费要低于许多经纪行的“包裹”帐户，后者是华尔街公 司在80年代中期为降低对交易佣金的依赖性而实行的一次性 收费帐户，它的年费率最高可达3呢。
寻求一个更强大的投资银行业务的立足点
自从格林希尔先生在1996年初离去之后，史密斯，巴尼公 司一直试图提高自己在承销业务中的地位。但是它的成就很有 限：1995年和1996年在华尔街承铕商中的排名都是第十位， 只是承铕费收入从第六位上升到了第五位。在证券数银公司调 查的承铕业务的全部14项指标中，它投有一项指标能取得领 先地位。
在1996年最大的25次股票交易活动中，由史密斯.巴尼 公司主持的只有一次，而这一次还是其母公司旅行者-伊特纳 资产公司亿美元的股票发售活动。它的市场份额咯有提 高：新发行市政债券的市场份額由一年前的上升到10免， 新发行股票的市场份额则由6.7^上升到7.5^。
1997年的情况就大不一样了。合并后的所罗门-史密斯. 巴尼公司在华尔街承销商中的排名一举跃升到第二位，向市场 引人了泊兀亿美元的新股票和新偾券，占有12丨9呢的市场份
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额。证券数据公司的调查显示，它在1997年的抵押债券承销 业务中处于首位〖超过广莱曼兄弟公司广新发行市政债券业 务也同样领先，占有的市场份额。这种总排名的全面 进步要妇功于所罗门公司的加盟，它上持了 V？？ “』 入加乂！^公司6.425亿美元的股票交蛣和清频通讯公司5.04亿 美元的股票发售活动。
合并耵的公司在1997年的表现使它在多数指标中都取得 了领先地位。它的集资总数和债券发售收人都名列第二，股票 发售处于笫四位，股票首次公幵发售（…0〗排在第七位，对 外公布的费用收人也排在第四位。“最大的区别在丁大购并活 动的费用收人广所罗门’史密斯丨巴尼公司的布莱克先生说， “这是最有利可图的业务，我们在史密斯“巴尼公司时也做过许 多昀并业务，但那都不是大交易。现在我们已经有能力参与任 何大交易了广
史密斯’巴尼公司在格林希尔时期曾错过了几次大交易， 其屮最显著的一次是：在1994年纳贝斯克拧股公司19 亿美元的优先股交易巾，它错误地估算了自己的销售能力。它 最初保证销售15亿戈元的优先股，最终却只卖掉2」亿美
史密斯丨巴尼公司的经理们认为，公司发展投资银行业务 的目标更明确了。 “我们开始把公开发售股票的过程视为一种 产品，而不再把它视为一个事件了。”公司的管理董事史蒂芬. 斯通菲尔德说。
作为其0标的一部分，史密斯-巴尼公司改变了以前被动 地向客户提供战略咨询的做法，转而采取一种更积极的态度。 以联合太平洋公…1995年剥离其石油和天然气子公司为例：
所罗门-史密斯“巴尼控股公司
史密斯，巴尼公司的能源部门全体出动，它的主管罗伯特丨杰夫 与石油界有很深的关系，而且他们不仅能得到公司自己培养的 银行家们的帮助，还能利用从摩根"斯坦利公司加盟过来的同 事以前与联合太平洋公司建立的关系。作为一个寻求独立的新 公司，联合太平洋能源集团公司不想继续聘用母公司的投资银 行^瑞士信贷第一波士顿公司。威尔先生也亲自拜访了他的 老朋友，联合太平洋公司的董事长德鲁，刘易斯。最后的结果 是，史密斯’巴尼公司取得了这次令人垂涎的股票首次公开发 售的领导权，公幵发售了其15免的股份，筹集到8.9亿美元的 资金。
史密斯’巴尼公司在某些领域的实力一直很强大，尤其是 医疗行业。在本’罗利罗的领导下，它仅在1996竿和1997年 就参与了 209次医疗行业的交易。1997年，它以罗利罗先生的 照片做了一次广告，并在文字部分写道：“本丨罗利罗在担任史 密斯’巴尼公司医疗业部门主管的〖2年中领导了无数次交易， 他用代表每一次交易的玻璃砖在办公室里建起了一面墙。”
然而也存在一些大的失误。它在1995年违反了承销商在 股票幵始发售前45小时内不得对其进行交易的规定，从而被 迫退出了德巴特罗实业公司600万股的股票发售活动。这件事 对史密斯‘巴尼公司尤其敏感，因为它是承销商之一而主承销 商是它的对手摩根’斯坦利公司。公司内部人士说，它在最后 时刻发现自己的一些交易员在即将为股票定价的当天早晨巳经 幵始对其进行交易了，因此不得不退出发售活动。由于它己经 承诺向零售投资者出售这些股票，所以又被迫在股票自由交易 后从二级市场买进德巴特罗实业公司的股份。
在购并咨询领域，史密斯‘巴尼公司的排名从】995年的第
8位降到1996年的第11位，而I〗在这一年的许多大交易中都 看不到它的身影。似是合并后的所罗门’史密斯‘巴尼公司在 年却一举跃升至第五位，它参与咨询的购并交易总额为 1918亿芙元，凸有20.99^的市场份额。
所罗门公司的投资银行业务尤其是国外的业务将对新公司 大有益助，然而即使在目前这种承销和购并咨询业务非常繁荣 的情况下，它的投资银行部门的利润仍然极为有限。原因之一 是所罗门公司正在为发展银行业务进行投资；另一个原因则在 于，它在资产担保证券等利润率低的领域是领先的，但是在更 有利町图的股票发售和购并咨询领域却很落后。
债券丑闻所造成的业务损失显然限制了所罗门公司的发 展，而在其不成功的工资改革过程中离去的投资银行家们也给 它带来了打击。在近期内使收益状况有大的转变是不可能的， 因为它正在努力对这个部门迸行建设，包括高薪聘请医疗和技 术等行业的银行家。然而，莫恩先生认为，这个部门的情况早 在几年前就已经扭转过来了。当他在1990年从日本回国负责 投资银行业务时，它每年的损失超过1亿美元。“现在亏损已 经扭转过来了，这个部门得到了人们的尊敬"^[是很关键 的一而且在美国占有一席之地。”莫恩先生说。
1996年，所罗门公司的投资银行部门在为伯克希尔‘哈撒 韦公司承铕5。4亿美元的&类股票时，只收取丫 780万美元 的承销费（约为销售收人的1」^〉，令全行业大吃一惊。这 个费用远远低于增发股票的平均水平，证券数据公司的资料表 明，通常的承销费都接近6资。甚至连伯克希尔.哈撒韦公司 的董事长沃伦‘巴菲特也认为这个费用太低/，他在公司1996
所罗门-史密斯丨巴龙控股公司
年的股东大会上指出，这些新股票的承销差价〖支付给承销商 的收入比例）还不到朗讯公司从公司剥离时的一半。有 些人对此并不感到奇怪，因为巴菲特先生与所罗门公司有很深 的关系：毕竟;人们公认为是他在偾券丑闻之后拯救了所罗门 公司，而且他当时还是所罗门公司惟一的大股东，拥有它 18丨7免的股份。
所罗门公司有一些大乒笔，其中包括指导橙县摆脱破产困 扰，以及在诺斯鲁普丨格鲁曼公司兼并西屋电气公司的防卫电 子业务中担任前者的顾问。但是它的投资银行业务在1996年 也遇到了几次大麻烦。在美国历-史上最大的一次1？0活动，即 入丁&I公司以30亿美元剥离朗讯公司的行动中，所罗门公司没 有获得这次利润丰厚的承销业务。公司内部的一些人把失败归 罪于电信业明星分折员杰克’格鲁伯曼，后者曾丨帮助公司在近 年来取得过许多承销业务。就在朗讯公司决定最后的承销商入 选的前一个星期，《华尔街日报》引用了格鲁伯曼先生的话， 他认为八1&1：公司不断的重组“提出厂这样一个问题，即它是 否寘的在挣钱？”他还指出，&丁公司的这些大变动所产生 的费用应该在一个更长的时期内进行扣除，因为真正的损失町 能要潜伏一段时期才表现出来。“华尔街的投资者们被蒙弊了， 他们并没有意识到全部的收益只是一场骗局。”格鲁伯曼先生 对此坚信不疑。（格鲁伯曼先生的价值最终得到了承认：他在 測年的收人超过700万美元’是1996年350万美元的两 倍。）在并购咨询领域，所罗门公司在通用汽车公司出售休斯 电气公司的防卫业务时作为诺斯鲁普.格鲁曼公司的顾问，但 是它们的投价没有获得成功。
所罗门公司在1997年最引人注目的一次收购活动申大放
异彩，它帮助世界通汛公司击败英国电信公司而收购厂^01 通讯公司，获得了 3300万戈元的咨洵收入」这次成功部分地 缓解了它在關口通汛公司与英国电信公司的交易中进行套利 活动而遭受的1亿美元的损失，而且能参与美国历史上最大的 一次收购活动也使搣不时受到打志的投资银行部门有丫炫耀的 资本丨
所.罗丨』公司还在洛克希德-马丁公司收购诺斯鲁普^格鲁曼 公…的〗丨8亿芙允的交易巾担任后者的顾问，井在雷索恩公司 ^95亿美元收购通用汽车公司的休斯电气公司防卫业务时， 成为后者的顾问之一。
宣布合并之后不到两个星期，史密斯，巴尼公司业绩平平 的投资银行部门就想方设法引起了人们的注意。史密斯‘巴尼 公司在一份报纸的整版广告中大肆宣扬它的投资银行业务。在 一个表情严肃的银行家后面站着一位神情专注的乐队指挥，文 字说明是：“创新的火花。每…次交易的背后都有一个想法。 在史密斯.巴尼公司，我们最善于步调一致地把思想付诸实 践。"
在过去的几年甩，投资银行业务创造了所罗门公司20呢 的净收人——却只创造了 5噁的税前利润。莫恩先生说，所罗 门公司正“在全球进行投资”以提髙自己的业务实力，因此它 的全球业务并未带来利润。获得臣大的利润“需要时间”，但 是他又迅速补充道：“我们有一个全球范围的交易平台，利用 它来发展投资银行业务是可行的：
所罗门-史密斯“巴尼控股公司
国际业务：把史密斯，巴尼公司推向世界
史密斯丨巴尼公司多年来一直在寻找国际合作伙伴，终于 在1995年迎来了一个绝好的机会一巴林集团。在听说这个 英国的老牌商业银行因巨大的交易损失而即将破产时，威尔、 迪蒙和格林希尔立即采取行动，飞往伦敦与巴林集团的董事长 彼得‘巴林进行谈判。史密斯胃巴尼公司出价1.55亿美元（后 又提髙到大约2.5亿美元〉试图买下对方的巴林证券公司。
这并不意外：威尔先生历来的做法都是以低价买进陷人麻 烦之中的公司。但是在他的报价得到考虑之前，荷兰国际集团 买走丁这家破产商业银行几乎所有的资产。史密斯，巴尼公司 的经理们对此并不感到难堪。布莱克先生说，史密斯‘巴尼公 司过去几年一直在务力地消化希尔森公司并拓展其投资银行业 务，因此要想在国际领域“有所成就是非常困难的”，更何况 “巴林集团是个很抢手的目标”。
1997年初，它与英国的一家金融服务公司达成协议，以 加强它在欧洲的实力。根据这个协议，史密斯，巴尼公司的分 析员对美国公司的研究结果将传送给（英国巴克莱银行 集团下属的证券公司〗的同行；反过来，对方的分析员也将与 史密斯，巴尼公司分享对欧洲股票的研究结果。这次交易的目 的是为了更好地与美林公司这样的经纪行竞争，后者能够独自 向客户提供有关美国、欧洲、亚洲和拉美的公岢的研究结果。 史密斯‘巴尼公司还从欧洲股票研究机构迪伦.里德证券公司聘 请了 人的研究队伍，他们的研究领域包括比利时、法国、
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德国和西班才「
佴是史密斯^巴尼公4认为所罗门公司将给它带来更多的 海外力量。所罗门公司的实力在1997年7月尽显无遗，以 “板块”交易的方式为阿根廷牛产石油和天然气的V？?公司发 售了 9.89亿美元的股票。此次交易是在星期二下午达成协议 的，第二天早晨确定了价格，而在纽约股市还未开始交易以 前，这些股票就已全部卖铪了它在芙国、欧洲和阿根廷的客 户。板块交易正11益受到公司界和大股东和欢迎，因为它能迅 速地卖掉大量股份。
近年来，所罗门公司一直试图用这种板块交易的方法提高 自己在股票承销中的地位。它多次在所谓的股票结转交易中买 进客户的大最股票，然后再卖出去。这种交易可以使公司界客 户避开标准承销收务中费时的各种步骤，其实质就是板块交 易。所罗门公司通常在股市结束之后承诺以某个价袼买进一家 公司的股票，然后在第二天股市幵盘以前再把这些股票卖给自 己的客户。在此期间，所罗门公司是在用自己的资本承担风 险。
这种战略对所罗门公司来说是必要的，因为它并不像某些 对手那样与公司界客户拥有许多良好的投资银行业务联系。但 是这样做同样也带来了风险：如果所罗门公司不能把股票转卖 给自己的客户’它将被迫持有股票并可能把大量资本暂时冻结 在里‘面。所罗门公司的这种做法令一些竞争者感到不安，因为 这将削弱某些华尔街公司花费多年心血与公司界客户建立起来 的老关系。曾任所罗门公司经理，现在拥有自己的投资公司的 霍兰德先生说：“髙盛公司和摩根.斯坦利公司与客户建立的长 期业务艾系使它们取得了特权和供给垄断地位。所罗门公司打
所罗门^史密斯“巴尼控股公司
破这种垄断参与竞争的惟一途径，就是靠自己的资本和武力来 解决问题广
所罗门兄弟公司强大的债券交易业务
所罗门公司通过偾券交易确立了自己在华尔街的地位。有 人估计，在90年代前半段时间里，偾券销售和交易业务大约 创造了公司60呢的净收人和100任以上的税前利润（这是因为 其他部门的损失造成的〕。高利润是形成这种局面的一个原因， 它的利润率可以超过30呢。所罗门公司的债券套利部门有一 套复杂的数学公式，对全球各种证券和货币之间的长期关系进 行推测，通常只同时进行几个大的套利交易。
所罗门公司的利润目前仍然主要来自于自主交易业务。巴 菲特先生的密友和葷事査尔斯，芒格曾把所罗门公司的两种交 易业务比作“前面是饭店，后面是醏场”。“赌场一公司的自 主交易业务一是我们真正想要的，因为它能挣许多钱，"芒 格先生对董事们说，“我们也愿意保留饭店——股票和债券交 易等客户业务和投资银行业务一只要它赔的钱不太多。”
近年来，所罗门公司的客户股票业务也的确给它造成了损 失。股票销售和交易业务约占净收人的1/5，却不足税前利润 的5任3 1996年下半年，股票交易（包括自主业务和客户业 务）使所罗门公司损失惨重。例如，1996年第四季度的股票 销售和交易收人比去年同期下降了 559^这部分地是由于股 票自主交易把注意力放在疲软的日本股市上，因面不断地遭受
损失。莫恩先生当时说：“我们在美国的业务利润很髙，我们 正在4求向闻外投资。”然而分析家们指出，虽然所罗门公司 股票自主交易部门很能嗛钱：但是这并不能把它整个股票业务 的收益率提髙到行业平均水平以！：。
超大规模交易是1997年兴起的几种重要业务形式之一， 所罗门公司则是其中的大玩家。在这种交易中，针对潜在投资 者的路边表演和漫长的会议不见了，取而代之的是由承销商以 确定的价格从卖主手中买下全部股票，然后在此后24小时内 召集到所有的买主。在1997年7月的5天之内，所罗门公司 就为丫?？公司、人巧公司、维阿柯姆公司和超越实业信托公 司发售了总值达16亿美元的股票。
在一份报纸的广告中，所罗门公司突出强调了这种它在 80年代曾引以为荣的能力：“日以继夜地工作。4个不同的客 户有一个共同点：需要解决问题。所罗门兄弟公司仅用5天时 间就完成了 4次股票板块交易，解决了它们的问题。”
与此同时，史密斯"巴尼公司和美林公司等纳斯达克市场 的巨人们却发现，新的交易规则降低了它们的利润率。鉴于这 种情况，史密斯，巴尼公司已经把它作市的小股票数目从1996 年的1200种减少到1997年的1100种。
商品领域：放弃石油精炼厂
所罗门公司的基础石油精炼厂的利润率一直很低，由此带 来了重大的损失；在经受多年的折磨之后，所罗门公司在 1997年终于以185亿美元的现金和股票把它卖掉了。为推进
所罗门I史密斯丨巴尼控股公司
菲布罗公司的商品交易业务，所罗门公司曾在1985?1988年 间花1.2亿美元买下3家炼油厂，而这次出售则表明它进军石 油精炼领域的行动失败了。自1990年〖基础石油精炼厂的最 后一个丰收年〉以来，石油精炼业务一直在拖所罗门公司利润 的后腿，在1991 ~ 1996年间共制造了 3』9亿美元的税前损失。 由于石油价格提高而汽油、飞机燃料和加热用油等精炼产 品的价格却未相应提高，许多炼油厂都遇到了麻烦，因为它们 无法把更多的原料成本转嫁给顾客。所罗门公司的前任董事长 登海姆先生说，卖掉基础石油精炼厂能“使我们把精力和资源 用于更擅长的业务中去”。
与此同时，在1卯6年通货膨胀水平很缓和的情况下，菲 布罗公司退出了原煤、焦炭和肥料等商品市场，并从400名雇 员中裁减了 80人。包括美林和高盛在内的其他几家华尔街公 司也在这种交易量和利润都不高的精况下退出了某些商品市 场。菲布罗公司的一位经理说，原煤、焦炭和肥料业务近年来 人满为患，一直在赔钱。“它们并不是我们的核心业务，而且 对我们的事业毫无贡献。”
菲布罗公司目前的业务重点是石油交易和其他一些特定商 品，并极力节约资本。奖金规模近年来不断压缩：雇员收人占 税前利润的百分比在1996年是40免，而前一年的水平是 52^0登海姆先生曾在1995年的年度报告中总结了公司的商 品交易战略：“我们为菲布罗公司制定的目标是，在商品市场 经常性的不景气时期略有盈余，而在少数市场火爆时期获得高 额的利润。”
问题在于，上一次商品市场的火爆时期一以及菲布罗公 司大获丰收的年份一却要追溯到1990年了。
性騷扰问题
史密斯丨巴尼公司在1997年末解决了一次法律纠纷，这或 许也是令它感到压力最大的一次：即颇受关注的性騷扰案件。 起初，有3名女雇员起诉部门经理尼古拉斯“修尼奥，指责他 在纽约花园城分部的地下室修建了一个大学联谊会式的洗手 间，坐便是从天花板上吊下来的。她们声称，一些女经纪人就 在那里受到―广男性同事的騷扰，
修尼奥先生拒绝对此发表意见，史密斯-巴尼公司则认为 这种指责其内部存在整体性歧视的观点是“荒唐的”。它的发 言人说：‘公司对任何指怨都会立即采取行动；我们正对此进 行全面的、迅逨的，而且我们希望也是公正的调奄。”它的经 理们说，在调查过花园城事件之后，修尼奥先生被安排厂体 假’最后离开了公司。
媒沐^尤其是纽约的各种小报一一对此案大肆渲染，引 出丫一个更坏的消息：20多位女雇员声称自己是性别歧视的 受害齿，使此案再次受到了公众的关注，因为这关系到一个组 织内部的性别待遇问题。史密斯，巴尼公司在1997年11月解 决了这个声名狼藉的案件，条件之一是在4年里花费1500万 芙元用于招聘女雇员和提高女性在公司中的地位。特别地，史 密斯’巴尼公司还同意用3年时间把女性在其受培训的经纪人 和投资银行家中的比例分别提高到33係和25免。另一个和解 条件是，它必须在3年时间里至少把女性分部经理的人数在目 前的15人的基础-匕增加110^。
所罗门-史密斯^巴尼控股公司
这个和解协议适用于3 1993年5月以来为史密斯-巴尼公 司丄作过的全部2万名女性。每一位想提出性别歧视或性騷扰 指控的女性都有权选择接受公司的和解条件，或直接向由它资 助的补救机构提出申诉。如果对补救措施有不同意见，还町以 向一个根据和解协议组建、由史密斯-巴尼公司承担费用的特 别仲哉委员会提出申诉。当所有人都得到满意的答复之后，史 密斯‘巴尼公司将有可能成为证券业女雇员最多的公司。女性 在证券经纪人中的比例一直很低，例如，美林公司的经纪人中 只有15巧是女性。
另一个引人注0的案件是由斯科特&斯特林费娄公同 (弗吉尼亚里士满的~家小经纪行）的一位经纪人对它提出的 起诉。托马斯’因曼在一个仲裁案中指出，史密斯丨巴尼公司在 1994年帮助维阿柯姆公司战胜派拉蒙通讯公司时，使用了由 他开发出来的一种独特而复杂的金融工具。史密斯丨巴尼公司 否认了这一指控’它认为因曼先生的成果与维阿柯姆公司的报 价之间的相似之处只是“表面上的”。史密斯丨巴尼公司最后胜 诉了，但是这个案件留给人们这样一个问题：在华尔街，你能 为自己的思想申请专利吗？
研究部门
长期的牛市在1997年初证明，戴维.舒尔曼经常重复的熊 市观点是非常错误的。到年末的时候，这位在所罗门兄弟公司 担任过4年研究部门主管的老兵发现，他竟然在所罗门公司与
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史密斯丨巴尼公司的大合并中失业了。合并后的公司不需要这 只孤独的熊，而是选择华尔街最支持牛市观点的人物之 马歇尔丨阿卡夫先生来负责其战略研究部门。
虽然所罗门公司的许多研究分析人员加人了新公司，包括 现任全球研究部董事的安丨奈夫和所罗门公司研究部的前任董 事、现负责拉美研究工作的詹姆斯，克兰德尔，但是新公司的 研究部门更像是史密斯"巴尼公司以前的研究部门的翻版。
核心人物就是阿传夫先牛，他在年轻的投资战略领域巳经 是名老拓了：对他来说，最重要的任务是为股市投资找到一个 止确的主题。
“市场上充斥着大量的信息：有关收益的信息、有关利率 的信息、有关各种经济发展情况的信息/’他说，“这些信息不 是不重要，但是在决定抅买股票时，更重要的是理解这些信息 所依赖的环境。”
0从史密斯’巴尼公司的老板在丨969年告诉他，他今后将 被称为“战略专家”以来，阿卡夫先生就逐渐发展着自己的技 巧，选择业绩普遍髙于市场平均水平的大资本公司就是其中之
“我3时并不很清楚这个职务的含义，没有人知道这究竟 意味着什么广他对此并不讳言，“这是一个筛选的过程，我认 为好的投资并不是进入市场那么简单，而是要选中正确的股
与阿卡夫先生同时代的人如今在投资领域屮巳经很少见 了：多数人都在川年代长期的熊市时期或此后不久退出了这 一领域。但是阿卡夫先生却痴心不改，他相信只要选择了正确 的主题，牛市和熊市都可以赚钱。
所罗门-史密斯，巴尼控股公司
阿卡夫先生最近认为投资者应该遵循“养活世界”的主 题，即提髙农作物产出以养活世界不断增加的人口这一主题。 他认为，投资于肥料和良种行业的股票将会带来丰厚的回报。 他过去一年中推荐的主题还包括“灰色的美国”、“能源枯竭” 以及“全球增长点”，后者是指处于有利的产品周期且市场份 额居主导地位的公司的股票。
一个大机枸客户说：“马歇尔能够抓住买进大股票的趋势 并全力宣传自己的观点。他的观点几乎没有争议性，却经常能 使我们的利润有所提高。”
阿卡夫先生及其战略研究部门在华尔街有很高的声望，但 是他们的观点很少能使金融市场感到震动。这部分地是因为他 们的工作内容从本质上说是长斯性的：阿卡夫先生的建议不会 在一夜之间有所改变’人们也不指望这位待人和气的战咯专家 会对市场总体方向作出大胆的或有争议的预测。
然而，这并不意味着他不能提出及时的投资建议。1996 年末，阿卡夫先生认为市场还将继续偏向于市盈率较髙的大股 票，而且季节性的“12月效应”将不再出现。通常情况下’ 他对特定股票的投资建议是以其对市场特定部门反复思考为基 础的：客户们说，他的牛市观点倾向于利润增长有保证的股 票，这也含蓄地说明他对科技股等飞速增长的股票持有一种更 谨慎的态度。1997年末’长盛不衰的科技股由于投资者对预 期利润感到不满而受到了打击，一些投资者则认为阿卡夫先生 太谨慎了’没有在这个部门不断上涨的过程中作出更大胆的预 测0
一位投资者说：“如果说还有什么不足之处，那就是他们 太谨慎了。”威廉丨海尔曼负责为所罗门-史密斯^巴尼公司决 定资产分配方案，他“向来过于谨慎，不愿意对可能出现的利 率大幅下调或利润增长的速度进行预测”。
尽管如此，阿卡夫先生的客户们仍然很欣赏他为所罗门- 史密斯“巴尼公司各种客户分析诸如美元升值问题的能力。最 近出现的亚洲股市崩溃使这种能力受到了考验。他在那里考查 『--周，认为亚洲股市的灾难将使美国及海外的股市陷人低增 长时期，侃是将有更多的资金流人美国股市一多数亚洲投资 者已经把它视为“安全的天堂”广。
舒尔曼先生于1998年初加人了一个套期保值基金，他并 不对自己的熊市观点感到后悔。在向所罗门兄弟公司提交的最 后一份报告中，他再次重申了自己对股市髙价位的担心。
表情严肃、工作认真且少言寡语的舒尔曼先生说：“我在 这个领域无足轻重，但是我绝不隐瞒自己所发现的情况。为证 明这-点，我已经多次受到『伤害。“
接受舒尔曼先生服务的机枸投资者们则汄为，虽然他在过 去的两年里判断失误的次数比多数人都多，伹是这并不重要。 “我花钱就是为了得到这种判断。” 一位投资者说，他希望舒尔 曼先生能在不久后重新加人战咯专家的行列。他们征求他的意 见，是为了检验0己对市场方向的假设，并看看自己是否遗漏 了某些市场信号。他的支持者们说，投资经理们必须为自己管 理的钱找到投放的地点，他们只想昕到别人的想法，对市场的 方向反而不太担心。
所罗门-史密斯^巴尼公司新的研究部门有大量的想法供 人参考。新主管是史密斯’巴尼公司的约翰丨霍夫曼，他从所罗 门公司招来了许多精英分子，其中包括著名的黄金和金属分析
所罗门-史密斯“巴尼控股公司
员林恩，贝克尔、零售行业分析员杰弗里‘费纳和运输行业分析 员朱利叶斯“迈尔杜提斯。当所罗门公司数量战略部门主管埃 里克丨索兰森在新公司得到同样的职务时，全国的投资者都为 之松了一口气，因为他在公司股票期权等领域的才能是举世公 认的。然而，有些新加盟的人员并没坚持多久：在被任命为国 际银行业务分析员后不久，迪安尼丨格洛斯曼却转而投奔了莱 曼兄弟公司。
新的研究部门中也有许多史密斯，巴尼公司以前的全明星 分析员，如人寿和健康保险行业的超级选股家罗纳德，弗兰克， 以及口碑极好的负责新兴增长股票分析工作的凯斯.慕林斯， 史密斯，巴尼公司在这个领域已经获得了很高的声誉。
一个大机构投资者说：“这个新部门的阵容并不豪华，却 非常非常踏实。相信他们将继续招来井留住最优秀的分析员， 当然最终的结果只有用时间来证明了。”
所罗门公司的名字居于前位
在此次经纪业的大交易中，被兼并的公司反而取得了优先 冠名权，这是华尔街的一个特例。
所罗门-史密斯，巴尼控股公司，这个名字本身就令人感 到惊讶’因为在华尔街的交易中，被兼并公司的名字通常是放 在后面的，最终往往会永远地消失。
但是华尔街的经理们说，这个顺序在此次交易中是有道理 的。旅行者集团的董事长威尔先生正试图利用所罗门公司的国 际影响力进行扩张，而这一点正是史密斯，巴尼公司所不具备
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的。“在桑迪向全球发展业务的过程中，所罗门这个名字更有 效广霍兰德先生说，他曾是所罗门公司的经理，现已建立了 自己的货币管理公司。所罗门公司的名字在大机构客户中间有 着深远的影响，尤其是在史密斯"巴尼公司力量非常薄弱的亚 洲地区。“在与香港的中央锒行家们对话时，所罗门公司的名 字放在前面是有好处的。”霍兰德先生说。
有些华尔街专家还汄为，这种安排最终将会改变。“所罗 门比史密斯丨巴尼更有国际影响力，但这个名宇只是过渡性 的，”杰伊‘希金斯说，他曾是所罗门公司的副董事长，现在仍 活跃在货币管理领域。几年之后，“如果桑迪不喜欢它了，他 将会改变它。“
所罗门-史密斯“巴尼控股公司
交易的创伤
#他们说，巴菲特在1991年拯救了所罗门公司，怛
是现在它又需要帮助了 #对债券龙务的判断失误，以及工资方案对人才流失 的彩响
雄各自独立的不均衡的人员结构
迈克尔“希科诺菲和阿尼塔丨拉弗万 《华尔街曰报》专取记者
纽约讯：某些经理们认为，沃伦’巴菲特对所罗门兄弟公 司的看法在其母公司^所罗门公司19似年的一次董亊会上 尽显无遗。
查尔斯’芒格是巴菲特先生的合伙人，也是公司的董亊， 他把所罗门公司的两项交易业务比作“前面是饭店，后面是赌 场”。椐出席会议者回忆，他当时对董亊们说：“赌场^公司 的自主交易此务一是我们真正想要的，因为它能挣许多钱。” “我们也愿意保每饭店^股票和債券交易等客户业务和投资
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银行业务^只要它赔的钱不太多7
芒格先生如今解释道，他当初的意思是说这两个部门“是 密不可分的”。但是所罗门公司的“饭店”现在正陷入深深的 混乱之中，而且这种混乱已经对所罗门公司全部业务的稳定性 构成了威胁。
所罗门公司曾在1994年遇到一次突难，税前损失髙达 8.3丨亿美元，在巴葙特先生的支持和影响下，它实施了一项 新的工资方案，致使客户业务部门失去了数十名雇员。昨天这 种现象又多了一例：欧洲股票部门的主管安德鲁#巴利特。人 们估计还会有更多的雇员离开公司。
由此带来的后果是，它的旗帜所罗门兄弟公司的情况将比 自1991年证券丑闻以来的任何时候都更加不稳定；如果不是 巴菲特先生全力抢救，那次債券丑闻将使它毁于一旦。由于它 所遭受的损失，所罗门公司的债券等级将会下降.可能使它的 资金年成本增加5000万美元。在华尔街面临近年来最不景气 的经营坏境的时候，所罗门公司的处境尤其困难。
这一切令某些股东感到很灰心。所罗门公司的股价在过去 的12个月里下跌了大约30吻。加州贝弗利山克利珀基金的投 资经理唐姆斯’吉普森遗憾地说，这家公司“正处亍搬起石头 砸自己脚的状态”。拥有3亿美元资金的克利珀基金己经减少 了对所罗门公司的持股量，但是仍然持有其大约2^的股份。
最大的股东当然是内布拉斯加州奥马哈的伯克希尔^哈撒 韦公司，巴菲特先生拥有它40」^的股份。所罗门公司的某 些经理认为，巴菲特先生最终将迫使所罗门公司出售它的客户 业务并保留自主交易业务，甚至会出售2场的所罗门公司的股 份。巴菲特先生拒绝对此表态，芒格先生则说：“这种说法太
所罗门-史密斯’巴尼控股公司
不着边际了。”
但是据知情者透I，在所罗门兄弟公司年初举行的一次经 理委员会会议之后，德里克‘莫恩（巴菲特先生在债券丑闻过 后选定的首席执行官〉对一位同亊说：“我们要么挣钱，要么 就会把公司卖出去厂莫恩先生拒绝对此进行评论。所罗门公 司的发言人罗伯特，贝克尔说：“德里克并未向经理委员会提及 出售公司的问题；恰恰相反，他曾强烈地指出，必须提高利润 水平。” ^
所罗门公司曽是华尔街最令人敬畏的交易巨人，为什么会 落到今天这种狼狈的境地呢？
原因之一是，当美林公句和摩根’斯坦利公司这些对手们 不断扩大业务范因时，所罗门公司仍然坚持以交易业务为核 心，这就使它更容易受到市场下跌或交易失误的影响。交易员 们的权力很大，即使在公司成本急剧膨胀的情况下，他们仍然 抵制控制其收入的做法。近来实施的有争议的工资方案，其3 标之一就是要眼制成本的增加。
所罗门公司的董亊长罗伯特’登海姆说，他和莫恩先生 “管理公司的理念并不是仅通过自主交易业务縑钱。我们认为 每项业务都是好业务，而且我们认为它们只有相互配合才能做 得更妤”。
但是在实际的管理中’ 二者都有自己的缺陷。登海姆先生 和莫恩先生一样，也是由巴菲特任命的，他以前从未管理过投 资银行，只是一位资深的公司律师。莫恩先生从未当过交易 员一一这在一个由于迈克尔‘刘易斯的《说谎者的扑克牌》而 闻名于世的冒险型的交易行中是板为不利的。登海姆先生说， 他不认力所罗门兄弟公司“必须由一名交易员管理才能有效地
发挥公司的史易能力并对交易进行有效的管理”。
所罗门公司的遒遇表明，即使最精明的外部人士在试图管 理华尔街公司时也会遇到极大的庥烦。巴菲特先生很有耐心， 但是没有人相信他会让所罗门公司的巨额赤宇继续下去：它的 客户业务在1994年的税前损失高达6.36亿美元。更重要的 是，最近的雇员出走事件表明，他对严厉的新工资方案可能给 所罗门公司的士气带来的影响作出了极为错误的估计。
巴菲特先生在伯克希尔‘哈橄韦公司最近的一次年报中披 露了自己的工资理论。他在介绍向一家伯克希尔’哈撖韦公司 所有的主要生产吸尘器的公司的首脑支付工资的方法时说： “我们在确定报酬时希望作出较高的承诺，但是也必须保证他 们的首献直接与管理者能够控制的结果相联系。”
然而，对緬因街的小公司适用的办法通常并不适用于华尔 街，后者的交易员们的基础作用非常大，以致于他们的收入通 常比董事长的收入还要高。
根据10月份实施的工资方案，所罗门公司负责客户业务 的管理董亊们的固定收入平均将减少65免。如果客户业务的 税后资产收益率达到10啐，他们将重新得到这些收入甚至更 多，但是几乎没有人对此报有幻想。所罗门公司在年报中承 认，公司今年所面临的经营环境“很因难”。许多客户血务如 股票业务的交易员们抱怨说，对他们的风险资本进行限制的做 法使取得高回报率变得更为困难。
除此之外，客户业务的交易员们还不能指望自己个人对公 司利润的贡献会增加自己的收入，因为新方案衡量的是更广泛 的各部门的业绩，例如政府债券和抵押证券史易部门或股票和 投资银行部门。华尔街公司的典型做法则是根据个人、部门和
炉罗门-史密斯"巴尼控股公旬
公司总体的业绩情况向交易员或其他人支付不同的奖金。
、
短期和长期
所罗门公司还在为这个方案进行辩护。莫恩先生在年度报 告中说：“这要求我们的传统有一个极大的转变广而且“可能 会在短期内对收入不利。但从另一个角度看，如果我们现在不 愿意承担起提高1务收益水平的责任，又要等到何时呢？”（登 海姆先生说，这个有争议的方案是由他和莫恩先生共同起草 的。）
关于工资问題的争议出现在一个非常敏感的时期。就在所 罗门公司于去年秋天实施这项计划的时候，交易炅们得知伦敦 的交易部主管史蒂芬’波斯福特为自己在1994年争得了 2000 万美元的收入’而他的欧洲此务却损失了 4.5亿美元。几个月 以前，所岁门公司还为莫恩先生规定了一个以业绩为基础的收 入方案，使他有机会每年得到2500万美元的收入。
更有甚者，据知情者逢露，波斯福特先生、丹尼斯丨基闪 (組约交易部主管）和希格香’梅奥金（东京交易部主管）还私 下里达成协议，共同瓜分了債券套利部门1994年近1亿美元 的奖金。登海姆先生说：“我们认为他们每个人都应该分享对 方的成果0 ”
与此同时，所罗门公司的自主交易员们（他们的工资收入 历来都是最高的）的处境則比客户业务的同行们强多了。他们 适用的工资方案是，公司从其收入中留出一部分，如果他们能 够继续取得较好的血绩，这部分钱最终将返回给他们；但是如 果他们业绩不佳并给公司带来了损失，这部分钱将归公司所
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有。虽然如此，自主交易员的基本工资结构并未改变，而且他 们的收入是以自己的部门的业绩为基础的，而不像客户业务部 门那样有一个更广泛的业绩标准。
这种工资上的差别造成了一种等级制度，让客户业务的交 易员们觉得自己被剥夺了某些平等权利。所罗门公司的一位经 理说:“当你被告知自己将得到40万美元，而过道那边的自主 交易员却能得到几千万美元时，这是很难接受的。”
所罗门公司的利润长期依赖于自主交易业务，但是有些分 析家对这项业务能否再现往口的辉煌感到怀疑。这部分地是因 为它的自主交易部门的精英们已经被约翰‘梅里威瑟所创建的 交易行拉走了，后者是在1991年的債券丑闻中被迫从所罗门 公司辞职的。
客户业务部门的新工资方案也同样臭名眧著，自10月份 以来已经促使20多人离开了所罗门公司，其中包括公用事业 投资银行家罗纳德‘加利斯和股票辛迪加部门的主管罗伯特.纳 乌。许多职位很高、素有声望的经理们也纷紛投奔其他公司， 包括投资银行部门主管理查德.巴利特。华尔街的经理们说， 纳乌先生、巴利特先生和投资银行家杰拉德.史密斯共同加入 了瑞士联合银行的证券部门。面对雇员们曰益增加的不满情 绪，所罗门公司本周向其客户1务部门1995年的奖金总数中 增加了 2000万美元，但是分析家们认为，这笔钱太少，也太 晚了。
