那么，为什么在线约会网站要求人们对自己和理想对象用量化特点进行描述呢？我猜他们采取这种特定方式的原因是，可以比较容易地把诸如“新教徒”、“自由主义”、“1．74米”、“健康”，以及“专业人员”等词语转换到一个可搜索的数据库里。尽管出于这种考虑，在线约会网站迫切想把系统设置得容易与电脑兼容，把我们通常对理想伴侣的模糊概念勉强地与一套简单的参数相匹配——这样一来，他们设计出的整个系统岂不是更不实用了？
为了回答这些问题，我和让娜?弗罗斯特(原麻省理工学院传媒实验室博士生，现在是社会企业家)、佐伊?钱斯(哈佛大学博士生)，还有迈克尔?诺顿策划了我们第一个在线约会研究。我们在一家约会网站上刊登了标题广告——“点击此处参与麻省理工学院关于约会的研究”。不久就有一大批人参与，给我们讲述他们的约会经历。回答的问题包括：他们花费多少时间搜寻约会对象的网上资料(他们使用的也是诸如身高和收入之类的可搜索特点)、他们与自认为合适的约会对象互通电子邮件所用的时间、他们实际面对面(“线下”)见面有多少次，等等。
我们发现他们平均每周花费5．2个小时上网搜索资料，用6．7个小时与未来对象通邮件，两项合计，每周仅用于筛选的时间就将近12个小时。你要问，这样做的回报如何？我们调查过的参与者平均每周只花1．8个小时来与可能的恋爱对象在现实生活中见面，其中多数仅见一面而已，双方只是在沉闷的气氛中喝杯咖啡。
说到市场运作失败，6：1的成功率本身就说明问题。可以想象你开了6个小时的车到海边去和朋友(或者还更差，这个人你自己都说不准是否会喜欢)约会1个小时。鉴于这样的结果，很难解释神智正常的人会花费时间到网上约会。
当然，你可能会争辩说在线约会本身就是一种享受——如同网上购物——于是我们决定也找人间一问。我们请在线约会者把网上搜索、网下约会，以及干脆在家看电影这三种体验作一番比较。参与者对网下约会的评价远远高于网上搜索。你能猜出他们对看电影的评价吗？你可能猜对了——他们对在线约会已经不再迷恋，觉得还不如蜷卧在自己家的沙发上看家庭电影，比如说《电子情书》。
所以我们初步观察的结果是，所谓的“在线约会”并不像人们猜想的那么有意思。实际—亡，在线约会这个名称就是错的。如果我们给这个活动起个准确一点的名字，例如“网上搜索与胡吹乱写”，这倒是名副其实，当之无愧。
我们的调查还没有说明，企图把人性降低到可搜索参数的做法是否就是问题的起源。为了更直接地测试这一点，我们策划了跟踪研究。这一次，我们只是请在线约会者描述他们择偶所看重的特点与品质标准。然后我们把特点要求列成表，交给了第三方的一些编码人员(“编码员”是研究助理，任务是按预先设定的标准进行分类)。我们要求编码人员对每一个回答进行分类：回答中的特点是否容易用电脑算法测量和搜索(例如身高、体重、眼睛和头发的颜色、教育程度等)？或者属于体验性特点，而不容易搜索(例如喜爱蒙提?派森喜剧或者金毛猎犬)？结果表明有在线约会经历的参与者对体验性特点的兴趣比可搜索特点的特点高出将近3倍，在那些寻求长期稳定关系的人中间，这种倾向更为强烈。把上面两种结果结合起来，我们的研究表明在线约会使用可搜索特点的做法不近人情，即使经常使用这种研究方式的人也有相同的感觉。
非常遗憾，我们的研究对在线约会不是好兆头。在线约会者对这一活动并不十分热心，他们认为搜索过程太困难，太费时间，还不直观，获得信息有限。到头来，他们还不知道手中的工具性能如何，却在费着九牛二虎之力试图用它从事重要工程。
斯科特的在线约会故事
想一想你认识的最有条理的人。你可能认识一个女人，她把自己的 衣服按照季节、颜色、尺寸和穿着需要分门别类地存放。相反，一个不修边幅的小伙子可能把待洗的衣服分成“刚穿了一天”、“可以在家穿”、“可以运动时穿”，以及‘臭了’。全面地说，人们为了生活得更轻松、更舒服，最大限度地物尽其用，他们在生活系统化方面是匠心独具的。
我在麻省理工学院曾经认识一个学生，他使用一种非同寻常的分类方法寻找约会对象，这个学生叫斯科特，他想要找到心目中最完美的女人，于是采用一种非常复杂、又费时间的系统来达成这个目标。他每天上网搜索10个以上符合标准的女人：除了一般条件外，标准中还包括大学学历、良好的身体素质，除了英语之外还能流利地使用一门外语。一旦找到合适的候选对象，他就向对方发出事先准备好的3封信中的一封，里面包括一些问题，她喜欢什么音乐、在哪里上学、最喜欢哪些书，等等。如果这些问题的回答令他满意，斯科特就把她放进4步筛选过程的第二阶段。
在第二阶段，斯科特又给对方发一封信，提出一些新问题。对方如果回答“正确”，可以进入第三阶段。在这一阶段，斯科特会给女方打电话，再提出一些问题。如果双方在电话中相谈甚欢，会进入第四阶段，见面喝咖啡。(你会感到不解，哪个女人竟然会忍受前面三步撑到第四阶段，不过很明显，确实有几位女士做到了。)
斯科特还发明了一套复杂的选择系统，持续跟踪不同阶段选中的约会对象，这些约会对象的人数在迅速增加。斯科特头脑灵活，善于分析，他把以上结果连接到一个电子表格里，逐项列出每个人的姓名，目前所处的筛选阶段，她的累积分数，该分数是根据她回答各种问题的情况和作为恋爱对象的可能性计算出来的。他认为，电子表格里的人数越多，他找到梦中白雪公主的可能性就越大。斯科特把这套程序使用得轻车熟路，驾驭自如。
这样搜寻了几年，斯科特与安琪拉终于坐在一起喝咖啡了。见面以后，他确信无疑，安琪拉各方面都无懈可击，完全符合标准。更重要的是，她似乎对他也有意。斯科特欣喜若狂。
大功告成，斯科特觉得自己那套复杂系统派不上用场了，但又不想把它白白浪费掉。他听说我在研究约会行为，有一天就到我的办公室来怍自我介绍。他向我描述了自己的这套系统，并且断言我在研究中一定会用得上。然后，他递给我一个磁盘，里面有整个过程的所有数据，包括他所预先写好的信件，相关提问，当然也包括他择偶过程中筛选的所有人的数据资料。我有些惊奇，又感到恐怖，我发现他收集到的有关女性的数据竟然超过了10000个。
悲哀的是，尽管并不令人意外，故事的结尾仍然非常令人遗憾。两个星期以后，我听说斯科特万里挑一选中的白雪公主拒绝了他的求婚。更：不幸的是，斯科特竭尽全力不想让任何一个合格人选漏网，池把自己的感情和时间完全投入了挑选合格女人的过程，根本没有时间参与“真正的”社交生活，到头来他欲哭无泪，连个倾诉心声的人都找不到。
事实证明，斯科特成为市场运作失灵的又一个牺牲品。
普通约会与在线约会的结合体——虚拟约会
我们初步实验的结果有些令人沮丧。不过我一贯是个乐观主义者，仍然希望通过对问题进行更深入地了解，改进在线约会的机制。是否有办法让人们感觉在线约会更愉快，还能增加找到合适伴侣的机会？我们回过头来考虑了普通约会的情况，那种人生某一阶段都要经历的说不清楚的复杂程式。从进化的角度观察，我们期望约会成为一种有用的方式和过程，帮助恋人相互了解——而且这一方式已经通过了多年的试验，并且逐步完善。如果说普通约会是一种良好的机制——或者说，迄今为止是最好的机制——为什么不能以它作为探索起点，创建更好的在线约会体验呢？
我们来想一下为什么传统约会的做法行得通，答案非常清楚，它不单是两个人坐在一起面对茫然一片的空间，只注视着对方，或者同声抱怨阴冷多雨的天气。约会是一起体验某些事物——两人共同看电影、享受美食、在晚会上见面，或者一起逛博物馆等。换句话说，约会是与另一个人一起体验某种事物，周围的环境又能成为双方互动的催化剂。在艺术节开幕式，体育赛场或者动物园与另一个人见面，我们能看到那个人如何与周围的环境互动——他是否对服务员不讲礼貌，而且不付小费？是否和气耐心地体谅别人？从我们的观察中可以获取有关信息，知道如果与对方在现实世界中共同生活，大体会怎么样。
假定渐进式约会的智慧含量比约会网站的编程人员智慧更高，我们决定尝试把现实世界约会的某些成分引入在线约会。我们希望模仿人们在实际生活中的互动方式，于是就利用麻省理工学院传媒实验室的菲尔南达?维加斯和朱迪斯?多纳特创建的名为“聊天园地”的虚拟环境，建立了一个简单的虚拟约会网站。进入该网站后，参与者需要挑选某个图形(方形、三角形、圆形)和某种颜色(红、绿、黄、蓝、紫)。进入虚拟空间，例如，参与者需要移动鼠标查看空间内的物体。物体包括人的形状、物件(例如鞋子)、电影剪辑，还有某些抽象的艺术品。参与者还能看到一些形状，代表其他约会者。当代表人的形状互相接近时，他们可以使用文字形式进行对话。当然，这种形式还不能与真实环境里约会者的全方位感受相媲美，但我们想看一下，这种虚拟约会形式效果如何。我们希望登录虚拟环境里的人利用仿真画廊对话的内容，这不仅与他们本人有关，还会谈到他们看到的其他形象的物体。
正如我们所预料的，这样环境里的谈话内容，与普通约会中相当接近。(“你喜欢那张画吗？”“不太喜欢。我喜欢马蒂斯的。”)
我们的主要目的是把我们的(有点简陋的)虚拟约会环境与标准的在线约会网站相比较。为了达到这个目的，我们请一组急于约会的参与者到一般约会网站上找一个人约会(整个过程包括阅读对方典型的主要统计数据，回答关于建立何种关系的问题，随便写一篇个人情况简介，以及给对方写信)。我们还要求他(她)到我们的约会网站另找一个人进行虚拟约会(要求约会者一起进入我们设定的空间，看到不同的形象，使田文字进行交谈)。每个参与者通过普通在线约会程序和一个人约会，然后通过我们没定的环境和另—个人进行虚拟约会之后，我们认为摊牌的时间到了。
为了给两种不同约会方式搭建竞争的舞台，我们组织了一次像第七章里描写的那种闪约活动。在我们的实验性质的闪约过程中，参与者有机会面对面地分别见到他在虚拟约会中“见过”的那个人，还有他在普通约会网站上约会过的那一位见面者。我们的闪约活动与普通闪约还有一个小小的区别。每对约会者在一张桌旁交流4分钟以后，我们请参与者回答有关刚见过这个人的几个问题：
你认为刚见过的人怎么样？
你觉得自己和她(他)的想法相似吗？
你觉得和她(他)在一起高兴吗？
你觉得和她(他)在一起舒服吗？
参与者回答上述问题可以使用1～10的标尺，其中1代表“一点儿也不”，10代表“非常”。与普通闪约活动一样，我们还问他们将来是否愿意与这个人再次见面。
概括地说，实验由3部分组成。第一，每个参与者参加一次普通在线约会和一次虚拟约会。第二，他们参加许多人参加的闪约，其中包括他们在在线约会中“见过”的人，还有虚拟约会中交谈过的人。(我们没有把他们原先“见过”的人指给他们，我们让他们自己去认出——或者认不出——“似曾相识”的对方。)第三，闪约活动结束，我们想看一下，他们从参加闪约的所有人当中选出的是哪一个，希望与对方再次见面成为现实生活中的约会伴侣。我们想看一下先前的经历——不论是虚拟约会，还是普通在线约会——更可能促成实际生活中的约会。
我们发现无论男女，如果先前在虚拟约会中相遇过，在闪约中互相倾慕的可能性更大。事实上，经历过虚拟约会跃入现实生活约会的概率，大约相当于经历普通在线约会概率的两倍。
为什么虚拟约会的方式这样成功？我猜测答案在于，虚拟约会世界的基本结构与另一种更古老的结构——人类大脑更加相似。在我们的虚拟世界里，人们对经历和人物作出的判断与他们日常生活中所习惯的同类判断是一样的。因为这些判断过程与我们现实生活中自然处理信息的过程相同，虚拟的人际互动更有效，提供的信息也就更多。
为了阐明这一点，假想你是位单身男人，愿意找一位女人建立长期关系，你与一个叫詹尼特的女人共进晚餐。她的身材小巧，褐色的头发和眼睛，笑起来很好看，她会拉小提琴，喜欢看电影，说话语气轻柔；可能她的性格有点儿内向。你一边小口地啜着葡萄酒，一边想：“我现在喜欢她到了什么程度呢？”你甚至可能问自己：“我将来到底是想和她建立短期、中期，还是长期关系呢？”
后来，你又和另一个叫朱莉亚的女人约会。朱莉亚和詹尼特在许多方面都不同。朱莉亚比詹尼特个子高，性格也要外向一些，她是工商管理学硕士，笑起来很爽朗，喜欢帆船运动。你能感觉出，你在两人之间更喜欢詹尼特，愿意和她多相处，不过，要说明这是为什么或者确切指出你到底喜欢她哪里又很困难。是她的体型，她的笑容，还是她的幽默感？你很难具体指出为什么喜欢詹尼特，但是你有这样一种强烈的直觉。”
即使詹尼特和朱莉亚都准确地把自己描述为有幽默感，但必须指出的是一个人觉得可笑的事情，另一个人却未必这样认为。喜欢《活宝三人组》的人不一定也喜欢蒙提?派森。戴维?莱特曼的支持者未必觉得《办公室》好。上述内容的支持者都有理由认为自己有“很强的”幽默感，但是，只有和其他人一起进行体验——例如，一起观看《周六夜现场》，在现实中或者在虚拟世界里——才能辨别出你们的幽默感是否相同。
到头来，按照市场术语来说人类就属于体验性商品。同样的，花椰菜或者山核桃派的化学成分并不能帮助人们更好地了解实物的味道，把人们的各种特点分解列表并不能帮助我们了解是否能和他们相处或者共同生活。问题的实质就在于，某些市场里企图把人转化成各种特点组成的表格可供大家搜索。诸如“眼睛：棕色”写起来和搜索起来都很容易，但是，我们不会自然而然地这样观察和评价自己心目中的恋爱伴侣。这也正是人们注意到虚拟约会的优越之处。它使人们更能察觉微妙差别和意义，让我们用日常生活中同样的形式作出判断。
最后，我们的研究结果表明，构建在线单身择偶市场应该理解人们在自然状态下能做什么，不能做什么。它对技术的使用应该采取与我们的自然长处相一致的方式，对于我们先天不足的方面则加以弥补和帮助。
红花还要绿叶衬
顺便说一下，对题目之外的物件作出反应在非婚恋环境下同样有效。不久前，我和让娜。弗罗斯特试图为老年人(65岁以上)举办一些闪约活动。我们的目标是为刚搬入退休人员社区的人扩展社交范围，增进他们的幸福感和健康。我们原以为闪约活动可以大获成功，但前面几次却惨淡收场。报名的人很多，但他们一旦面对面地坐在桌子旁边，却迟迟无法进行交谈，大家都觉得很尴尬。
为什么会这样呢？在一般的闪约活动中，谈话内容并不算新鲜有趣(“你在哪里上的学”，“你是干什么的”)，不过人人都知道活动的基本目的——设法弄明白对方是否能成为合适的恋人。相比之下，这些老年参与者并不一定都带有这个目的。有的是想找一个伴侣，还有的只是想来交朋友。老年人的多种目的使整个活动举办的难度加深，场面尴尬，到头来非常不尽如人意。
认识到问题出在哪里，让娜提出下一次活动时，每个人带一件重要的个人物件(例如，礼品或者照片)作为交谈的引子。这样一来，人们谈起来滔滔不绝，越谈越深入，越谈越有意思。结果很多人交上了朋友。在这个案例中，与题目无关的物件促进了交谈，并且对达成目标起到很好的推动作用。
非常有意思，即便是好事，人们也需要一些什么东西——不管是什么——来起个头。
用行为经济学解决择偶市场失灵的问题
尽管发明了在线约会网站，我认为单身择偶市场不断出现的问题也表明行为经济学的重要性。必须说明，我对在线约会是完全支持的，我只是认为它应该采取更加人性化的方式。
考虑一下：人们设计的有形产品——鞋子、皮带、裤子、杯子、椅子等——的时候，设计者能够把人的身体局限考虑在内。他们明白人类能做到什么，做不到什么，这样他们制造出来的产品在我们的日常生活中都能使用(当然，也会有个别例外)。
但是，人们在设计无形产品，例如医疗保险、储蓄计划、退休养老计划，甚至在线约会的时候，不知为什么就忘记了人类与生俱来的局限。或许这些设计者对于人们的能力过于乐观；他们可能把我们都假定成了《星球大战》中超级理性的斯波克博士。无形产品和服务的创造者们假定我们完全“了解白己的头脑”，并且能正确计算一切，对所有可能进行比较．永远会选择最佳、最合适的行动路线。
不过，如果——如同行为经济学的，一般表现，特别像我们在约会中表现的那样——我们使用和理解信息的方式存在局限，那会怎么样？如果我们不像斯波克博士，却像那个容易犯错误、缺乏远见、怀有报复心、喜怒无常、心存偏见的霍默?辛普森，那又会怎样？这种想法不那么令人振奋，不过，如果我们理解并考虑到自己的局限，把改善信息为基础的产品和服务，例如在线约会作为起点，就能够规划出一个更加美好的世界。
为完全理性的人们建立在线约会网站能够成为有趣的智力锻炼。不过，这些网站的设计者如果创造一些环节帮助普通——尽管有局限——的人们寻找配偶，他们首先应该设法理解人类局限，并以此作为设计的起点。不管怎么说，我们相当简化又仓促的虚拟约会环境就能使面对面约会的概率翻了一番，这向我表明同时考虑人类的能力与弱点并不是件多么困难的事情。我敢打赌，如果在线约会网站能够进行充分兼容的人性化设计，不仅会一炮走红，而且会帮助那些实实实在、有血有肉、情投意合的人们早日结成连理。
从广义上来讲，我们对在线约会的仔细观察表明市场具有了不起的作用；不过要让它充分发挥潜力，我们必须采取恰当的方式，把它建造得与人们相适应，并考虑到在自然状态下凭人类的能力能做到什么，做不到什么。
“那么，你说的那些更好的约会网站没出现之前，单身男女们该怎么办？”
提出这个问题的是我的一个好朋友，他想帮助同办公室工作的一位女士萨拉。我不是个合格的媒人，不过最后，我确实认为从我们的实验里可以接受一些有用的教训。
第一，鉴于我们虚拟约会相对成功的经验，萨拉应该努力使自己在线约会的互动更接近现实生活中的约会。她可以与网上对象讨论她喜欢看、喜欢做的事情。第二，他可以更进一步，创建她自己的虚拟约会形式，她可以对正在交谈的网上对象提议两个人——起去——一个与真正约会相似的——有意思的网站。如果对方有意，她可以建议两人一起玩网上游戏，探索神奇王国、斩杀恶龙、探讨解决方案。这些活动可以让他们更深入地了解和理解对方。重要的是，她努力与另—个单身人士一起做自己喜欢的事情，这样就可以更多地了解他们的共同点。
在线约会市场的失败对于其他市场的失败现象还意味着什么？从根本上来说，在线约会市场的失败在于产品设计。
请让我来解释。如果某一产品卖得不好，基本上是因为它没有达到预期的目标。在线约会网站尽力把人分解成一组词语描述，这样通常不会促成恋爱关系，同样，公司企业失策在于他们没有把我们的要求体现到他们卖给我们的产品中。拿电脑举例，我们中的多数人只想买台性能稳定、速度又快的电脑，以便帮助我们做想做的事情。我们并不很在意电脑存储器的大小，处理器或者总线速度(当然也有人真正关心这些)，但是生产商就是这样描述产品的——根本不会从任何方面帮助我们了解使用这台机器时的体验。
再举一个例子，想一想网上“退休养老计算器”，据说它是为了帮助我们了解为65岁退休后要积蓄多少钱设计的。我们输入基本花销之后，计算器显示出我们需要积蓄的数字，比如说，我们的退休账户里需要有320万美元。不过很遗憾，我们不了解如果账户中有这些钱，我们可以过上什么样的生活，或者如果我们只有270万美元，或者140万美)(且不说只有54万美元或者20．6万美元)会过得怎样。它也不能帮助我们设想如果我们70岁时账户里剩的钱很少，但自己又活到100岁该怎么办。计算器显示给我们的只是一个数字(一般我们理解不了)，不能把它转变成任何直观的，可以想象的东西，这样也就无法激励我们努力多存一些钱。
同样，考虑一下保险公司是怎样用可扣减、限额，以及个人负担等术语来描述他们的产品的。如果我们患了癌症需要治疗会怎么样？如果我们还有其他人在交通事故中受了重伤，所谓的“最高赔付额”能不能具体指出我们个人要掏多少钱？保险公司还有个吹得天花乱坠的产品叫做年金，据说是为了你活到100岁，又没有存款时准备的。理论上，买了年金就是说你一辈子都能拿到固定的工资(从本质上说，社会保险就是某种年金制度)。原则上，年金很有道理，但不幸的是很难计算它对我们到底有多大价值。更差劲的是，销售这类产品的人在保险业大概相当于名声不佳的二手车销售经理。(尽管我确信会有例外，我至今还没遇到。)结果，多数年金不过是敲竹杠而已，这一部分重要的市场运作得根本不成功。
那么，怎样能使市场更高效、更有作用？有个社会借贷的例子：我们假设你需要东借西凑买辆汽车。很多公司现在有了社会借贷的构想，允许家庭和朋友之间互相借贷，这样就把中间人(银行)排除在外，减少了欠债不还的现象，给借贷双方都提供了比较好的利率。经营这种信贷的公司没有风险，只是在幕后处理钱款的流动。除了银行以外，各方都是赢家。
说到底，如果市场不能满足我们的要求，我们也不是毫无办法。我们可以设法了解它为什么不能像预期设想来帮助我们解决问题，找出办法来缓和存在的问题(自己制造虚拟约会体验，把钱借给朋友)。我们还可以设法从更广的范围内解决问题，把客户的需要考虑在内，设计出新的产品。很可惜，但同时也很幸运的是，这样改良与完善产品与服务的机会比比皆是，无处不在。
第九章 感情的偏好：
为什么我们选择帮助某个人，却漠视许多人的痛苦？
杰西卡与卢旺达屠杀
1987年已经懂事的美国人很少有人会忘记“小女孩杰西卡”的传奇故事。杰西卡是得克萨斯州米德兰市的一名18个月大的小女孩。她在姨妈家的后院玩耍，不小心跌落到一口6．7米深的废井里。在漆黑一片的井底，杰西卡被卡在岩石缝里长达58．5个小时，但是无处不在、无孔不入的现场媒体报道使人们感觉这一段时间好像有数周之久。事件把人们的心都系到了一起，随即赶来的钻井工人、营救人员、邻居和米德兰市的记者们夜以继日地守候在废爿：周围，世界各地的人都在观看电视直播，关注着营救工作的每一步进展。营救人员发现小女孩的右腿死死地卡在岩石缝里，大家都跟着焦虑万分。听到工人们报告他们把小扩音器沿井壁吊到废井下面，给杰西卡播放《鹅妈妈童谣》这首儿歌(想到当时的情景，他们选得真妙)，小女孩跟着扩音器播放的儿歌唱起来，世界各地的人都为之欣喜。最后，营救团队费尽九牛二虎之力在旁边打了一口平行的竖井，终于把小女孩从井里安全地救出，电视机旁与现场的人们无不热泪盈眶，如释重负地松了一口气。
营救事件以后，麦克鲁尔一家一共收到了人们捐给小杰西卡的70万美元。《综艺》和《人物杂志》刊登了扣人心弦的故事连载。《得克萨斯报》的斯科特?肖因为拍摄营救人员怀抱中的小杰西卡的照片而获得1988年度的普利策奖。这个故事后来被编写成电影《拯救落井幼儿》，由博?布里奇斯和帕蒂’杜克主演，博比?乔治?戴恩斯和杰夫?罗奇写作的主题歌更把杰西卡写入了传唱不朽的歌谣。
当然了，杰西卡和她的家人遭受了很大的痛苦。但是，为什么最终杰西卡得到美国有线新闻网的报道数量远远超过了1994年的卢旺达种族大屠杀——这一事件中有80万人，其中包括许多儿童在100天的时间里惨遭杀戮？为什么我们对一个得克萨斯州的小姑娘自然流露出的同情和牵挂远远超过了对达尔富尔、津巴布韦和刚果被杀害、被饿死的那些人？把这个问题的范围再扩展一点，见到某一个人受难，我们会马上从椅子上跳起来填写支票进行帮助，而面对其他更严重、牵涉到更多人的悲剧，我们却往往不能闻声而起立即采取行动？
这个话题非常复杂，它难倒了从远古时代直到今天的许多哲学家、宗教思想家、作家和社会科学家。对于重大悲剧的普遍冷漠是由多种因素造成的。其中包括事件披露过程中信息的缺失、种族因素、地球另一端人们的痛苦对我们的冲击，事实上远不如我们的“邻居’’那么直接。另一个重要的因素，似乎直接与灾难的大小有关——提出这一观念的不是别人，正是约瑟夫?斯大林，他说：“一个人的死亡是个悲剧，但是100万人的死亡不过是个统计数字。”一贯与斯大林持相反观点的是特里莎修女，也表达了同样的情感，她说道：“如果看到的是一大群人，我不会采取行动。如果看到的是一个人，我一定会采取行动。”这说明我们对某一个不幸的人会怀有无穷的怜悯之心，却普遍地(令人不安地)对许多人的痛苦漠不关心。
难道真的是悲惨事件涉及的人越多，我们的关心程度就越小吗？这种想法令人沮丧，我必须事先警告，下面的内容读起来令人不快——但是，这一现象与人类的很多其他问题一样，重要的是要了解我们的行为到底是由什么驱动的。
可识别受害者效应：你会把钱捐给谁？
为了更好地理解人们为什么对个人苦难的反应比对许多人的苦难强烈，我先带你们看一看德比?斯摩尔(宾夕法尼亚大学教授)、乔治?勒文斯坦还有保罗?斯洛维奇(俄勒冈大学教授)进行的一个实验。德比、乔治和保罗付给每个参与者5美元让他们填写—，些问卷。参与者拿到这5美元以后，再向他们介绍某个食品短缺引发问题的有关信息，然后问他们愿意从这5美元里捐献出多少钱来帮助解决这一问题。
你可能猜到了，对于不同的人向他们介绍食品短缺信息的方式也会不同。其中——组称做“统计数字条件”组，他们读到如下信息：
马拉维的食品短缺影响到了300多万儿童。在津巴布韦， 降雨严重不足导致玉米产量比2000年下降42%，结果大约300万津巴布韦人面临饥荒。400万安哥拉人——该国人口的1／3——已经被迫逃离家园。在埃塞俄比亚，1100多万人急需食品援助。
接下来，参与者有机会把刚才挣到的5美元中的一部分捐献给提供食品援助的慈善组织。先别往下读，问一下你自己：“如果我处在参与者的地位，我会捐吗，会捐多少？”
第二组参与者，我们把给他们设定的条件称做“可识别条件”，给他们的信息是有关洛基亚——一个面临饥饿的7岁的马里小女孩。参与者会看到她的照片和下面的文字(似乎直接来自一封求助的电子邮件)：
你的捐款会改变她的一生。因为你和其他捐款人的帮助，拯救儿童基金会将与洛基亚的家人和社区的人们一起，让她有饭吃，让她读书，给她提供基本医疗保障和卫生教育。
如同统计数字条件一组，可识别条件组的参与者也有机会把刚挣到的5美元中的一部分或全部捐献出来。同样的，你也问一下自己，你读了洛基亚的故事以后愿意捐出多少钱。你是愿意捐钱帮助洛基亚呢，还是更愿意把钱捐给广义上的与非洲饥饿作斗争的运动？
如果你像多数参与者一样，你捐给洛基亚的钱就会是捐给广义的与非洲饥饿作斗争运动的两倍(在统计数字条件一组，平均捐款为参与者答卷收入的23%，而在可识别条件一组，平均捐款为统计数字条件的两倍多，达到参与者答卷收入的48%)。这就是社会科学家称做“可识别受害者效应”的本质；我们一旦看到一张面孔、一幅照片、一个人的具体情况，我们感同身受，随之而来的就是行动——捐款。但是，如果信息没有具体到个人细节，我们就不会有很强烈的同情心，结果就很难采取行动。
可识别受害者效应当然早就被很多慈善组织注意到了，包括拯救儿童基金会、畸形儿基金会、国际儿童基金会，美国仁慈协会等。这些组织很清楚打开我们钱包的关键就是唤起我们的同情心，个人苦难的具体实例是点燃我们感情的最有效方式(个人具体实例一唤起感情一打开钱包)。
在我看来，美国癌症协会(ACS)在利用可识别受害者效应的潜在心理方面作出了非常成功的范例。美国癌症协会不仅懂得感情的重要性，还知道怎样调动它。美国癌症协会是怎么做的？首先，“癌症”这个词本身就比那个更科学、更能阐明病理的术语“转移性细胞异化”产生更有力的感情想象空间。美国癌症协会还使用了另一种修辞手法，把患过癌症的人一律加封为“存活者”，而不管这个人病情的轻重(甚至有可能某人是寿终正寝，体内的癌变远没有来得及发生作用)。冠以感情色彩的词汇“存活者’’给这项事业增加了爆炸性的力量。我们并不把这个词与其他疾病——例如哮喘或者骨质疏松——相联系。比如说，美国肾病基金会把患过肾病的人称做“肾衰竭存活者”，难道人们不会多捐钱来与这种痛苦的疾病作斗争吗？
还有，把“存活者”的头衔加到任何患过癌症的人身上，能够让美国癌症协会与那些对于这一事业有深厚个人兴趣的人们建立强大的同情网络，与那些未患癌症的人建立更多的人际交往。通过美国癌症协会举办的马拉松比赛和其他慈善活动，那些原本与这项事业没有直接联系的人也加人捐款的行列。他们未必对于癌症的研究与防治感兴趣，仅仅是因为他们认识了某一个“癌症存活者”，他们对某一个人的关心激励他们把时间和金钱贡献给美国癌症协会。
密切度、生动感与“杯水车薪”效应
上述的实验和故事显示，我们愿意付出金钱、时间和努力帮助可识别的受害者，但面对“统计数字”的受害者(数十万卢旺达人)却不采取行动。不过，这种行为方式的原因是什么？如同很多复杂的社会问题一样，这一现象中同样有多种心理因素起作用。在深入讨论之前，我们先动脑子进行一项实验”：
假想你正在马萨诸塞州的剑桥准备参加面试，应聘梦寐以求的工作。离面试还有一个小时的时间，于是你决定从宾馆步行去面试地点，沿途顺便浏览城市风光，清醒一下头脑。你正在查尔斯河的一座桥上经过时，听到有人呼救。你看到河的上游几米外，有个小女孩在水中挣扎——她一边呼救，一边大口喘着气。你身穿一套崭新的西装和为面试专门准备的其他饰品，价值不菲——比如说，花了1 000美元。你的游泳技术不错，但是现在要立即跳下去救人，已经来不及脱衣服了。怎么办？十有八九你不会犹豫，奋身跳入河中把她救上来，自己浑身湿透，新衣服在救人的过程中被扯坏，面试也耽误了。当然，你决定跳水救人说明你是位了不起的、有爱心的好人，但同时也可能部分取决于3种心理因素。”
第一，你需要与受害者接近——心理学家把这种因素称做“密切度”。但是，密切不仅指空间距离的接近，还指一种亲近的感觉——你和亲戚、社交圈成员、你认为有共同点的人都有密切度。自然(也幸亏是)，世界上多数悲惨事件无论从空间上，还是心理上都相距遥远。处于水深火热中的绝大多数人我们都不认识，因此我们对他们的同情感远不如对困境中的亲戚，朋友或者邻居的关切程度。密切度的效应非常强大，我们常常出钱帮助一个失业的邻居，而不去帮助另一个城镇中更需要帮助的、无家可归的人，更不大可能出钱帮助8 000公里外因地震而失去家园的人。
第二种因素我们叫做“生动感”。如果我对你说我不小心把刀割到自己身上，你没有亲眼看到，所以不会感受到像我一样的疼痛。如果我声泪俱下地向你作了详细描述——伤口有多深，皮肉开裂有多疼，流了多少血——你的头脑中就会浮现出一幅生动的图景，因而对我产生了更深的同情。同样的，你亲眼看到小女孩在冰冷的水中挣扎，听到她绝望地呼喊救命，自然会感到必须立即采取行动。
与生动相反的是模糊。如果你听说有人落水，但是并没有亲眼看到，没听到呼救，你的“感情机器”就没有啮合。就好像从太空中拍摄到的地球照片；你能看到各个大陆的形状、蔚蓝的海洋、绵延的山脉，但你看不到交通拥堵的细节、空气污染、犯罪和战争。从远处望去，一切都是那么平静、可爱，我们不觉得有必要改变任何事情。
第三种因素心理学家称做“杯水车薪效应”，它与你是否有信心单枪匹马完全拯救受害者于水火有关。想一想某个发展中国家，许多人死于严重的水污染。我们个人所能做的也许只是到那里帮忙建立一套污水处理系统。但是。即使是这样的亲身参与，也只能解救少数人，另外还有数以百万计的人们亟需救助。面对如此巨大的需求，我们个人的力量又如此微小。有人就可能实行感情上的自我封闭：“这有什么意义呢？”
为了考虑这2种因素对你的行为所产生的可能性影响，想一想下面的几个问题应该如何回答：如果你救的那个小女孩生活在很远的国家，刚遭受了海啸袭击．你会不会付出数目不大的一笔钱(比你那套1 000美元的西装少得多)，救助她并改变她的命运？你是否可能毫不犹豫地带着钱“跳下去?？或者她的遭遇不那么历历在目，不那么千钧一发，你会怎么办？例如，她很可能染上疟疾，你会有同样强烈的冲动去救她吗？或者说，许许多多的儿童面临痢疾和艾滋病(事实就是如此)的危险，你又会怎样？你会因为自己无力解决而感到灰心退缩吗？你帮助这些人的决心会发生变化吗？
如果我是个赌徒，我敢和你赌一次，你救助遥远国家染病儿童的愿望要低于帮助即将死于癌症的亲戚、朋友或者邻居的冲动。(如果你认为我故意找你的茬儿，那就实话实说，我其实也完全一样。)这不是说你铁石心肠，而是说你不过也是凡夫俗子——如果悲剧发生在远处、规模巨大、受害人太多，我们观察的角度就比较模糊。如果我们看不到具体细节，对苦难的感觉就不那么生动，也就不容易动情，因此也不太可能强迫自己立即采取行动。
假如你停下来考虑一下，全世界每天有数以百万计的人正是死于饥荒、战争，以及疾病，尽管人们事实上能够以相对较小的代价做很多事情加以改变，但由于密切度、生动感，以及杯水车薪效应的共同作用，我们多数人没有采取足够的行动对他人进行援助。
诺贝尔经济学奖得主托马斯?谢林很好地描述了可识别的个人与统计数字之间的区别，他写道：
假如有个棕色头发的6岁小女孩需要几千美元进行乎术，手术进行顺利她可以活到圣诞节，人们捐献的钱能让邮局忙得不可开交。
但是，假如报道说如果不征收销售税， 马萨诸塞州医院的设备持续老化，这很明显会增加一些本来可以避免的死亡病例——不会有很多人为此掉一滴眼泪或者掏出支票簿。
理性思维让我们缺乏爱心
对于上述感情的诠释提出了这样的问题：如果我们能够让人们更加理性，就像《星球大战》中的斯波克博士，那会怎样？说到底，斯波克是彻头彻尾的现实主义者：他既理性又智慧，知道拯救绝大多数人才是最理智的，而且真正按照问题的轻重缓急来采取行动。冷眼观察问题可以让我们少花点儿钱帮助小洛基亚，把更多的钱投入大规模的与饥荒作斗争吗？
假如人们处在更理性、更有计划的状态，会怎样决策？为了测试这一点，德比、乔治和保罗另外设计了个非常有趣的实验。实验初期，他们让一部分参与者回答下面的问题：“如果某公司以1 200美元的单价买进了12台电脑，你算一下，该公司一共花了多少钱？”这是一道不算复杂的数学计算题，目的是“启动”(这是心理学的普通术语，特指让参与者进入某种特定的、暂时的思维状态)这些参与者，让他们用计划与计算的方式思考。另一组参与者则使用启动感情的问题：“你听到乔治?W?布什的名字，会有什么样的感觉？请用一个最恰当的词描述这种感觉。”
回答了最初的问题以后，参与者分别得到有关洛基亚个人情况的信息(可识别条件)，或者非洲普遍食品短缺问题的信息(统计数字条件)。然后，问这些参与者愿意捐献多少钱来支援这两项慈善事业。结果表明，那些启动感情的参与者把更多的钱捐给作为个人的洛基亚，而捐给与普遍食品短缺问题作斗争的钱则比较少(与不使用启动的实验相同)。对参与者进行感情启动与根本不做启动，这二者结果相同，这也表明即使不进行感情启动，参与者们作出捐款决策时也依赖于他们对洛基亚的同情感受(这就是为什么增加感情启动根本不起作用——感情本身已经成为决策过程的一部分)。
那些被启动到精于计算、斯波克式思维状态的参与者又怎样了呢？ 你可能猜测计划与计算式的思维会“限定”对于洛基亚的感情偏见，从而把大部分钱捐给数量更多的人。很遗憾，那些精于计算思维的人们变得同等吝啬，对两种慈善事业作了同等的、少量的捐款。换句话说，让人们像斯波克那样思维，会降低一切感情呼唤，结果是使参与者给洛基亚和普遍食品问题的捐款都更少了。(从理性经济学的观点来看，当然，确实有道理。说到底，一个理性的人如果不产生有形的投资回报，绝不会把钱投到任何人的身上或者任何事情中去。)
我觉得上述结果令人沮丧，但问题还不限于此。德比、乔治和保罗原来进行的有关可识别受害者效应的实验——实验中，参与者给洛基亚捐的钱是与普遍饥荒斗争的两倍——还有第三种条件。在这种条件下，参与者们既得到有关洛基亚的个人信息，也得到了普遍食品短缺问题的统计数字信息，但没有任何启动。
现在，猜一下参与者捐了多少钱。你认为他们同时了解到洛基亚和更普遍的食品短缺问题会捐多少呢？他们会像仅仅知道洛基亚的情况时，捐得那么多呢，还是像只了解到普遍统计数字信息时，只捐一点儿呢，或者在两者之间？鉴于眼下这一章的内容令人沮丧，你可能猜到大致的结果了。在混合条件下，参与者捐出了所得的29%——比统计数字条件下参与者的23%略高，但是比个人条件下人们捐出的48%要低得多。简言之，结果表明，让参与者既要想到计算与数字，又要受到感情召唤，实在无异于要求他们“挟泰山以超北海”。
总体来看，这些结果令人感到悲哀。被引导关怀个人时，我们会立即采取行动；如果涉及人数众多，我们则不会。冷静计算不会增加我们对重大问题的关注，相反，它会压制我们的同情心。因此，更多的“理性思考”似乎是很好的忠告，可以改善我们的决策，可是，像斯波克博士那样的思维却使我们缺乏爱心，不会舍己为人。著名的医生和研究人员艾伯特?乔尔基是这样说的：“如果我看到一个人在受苦受难，会深受感动，不惜牺牲自己去拯救他。如果谈论到我们这个大城市毁灭的可能，有上亿人死亡，我所持的态度是就事论事。我无法把一个人的苦难放大一亿倍。”
钱应该花在哪里？
这些实验似乎说明最好的做法就是，在决定帮助别人时少动脑子，只要跟着感觉走就行了。很遗憾，生活并不是那么简单。有时候，应该帮助别人时我们没有帮，但我们为受难者出头时，这样做却是不理性(起码是不恰当)的。
例如，几年前一只名叫“福吉”的两岁白色小猎犬，船员们弃船时把它丢在邮轮上，邮轮载着它在太平洋上漂泊了3个星期。尽管我相信福吉一定很可爱，不应该被饿死或淹死，但是人们可以问一下，从全局角度来看，为了救一只小猎犬用了25天的时间，花费了纳税人的48 000美元——这些钱本来应该花在更需要帮助的人身上。另一个类似事件里，想一下埃克森?瓦尔迪兹号油轮漏油事件。清洗和重新安置每只海鸟的费用大约是32 000美元，每只水獭的费用大约80 000美元。当然了，看到小猎犬、海鸟或者水獭受罪，我们都会难过。但是，在动物身上花这么多钱，就等于同时拿走了用于人工免疫、教育、医疗保健的资源，这样做合理吗？人们更关心个别受害者的苦难，并不是说这种倾向总是帮助我们更好地进行决策——即使我们想帮助别人或别的动物。
让我们再想一想美国癌症协会的例子。我对美国癌症协会卓有成效的工作没有异议，如果它是一家企业，我还要对它的深谋远虑、对人性的理解，以及成就表示祝贺。但是，在非营利领域里，有一种针对美国癌症协会的憎恨情绪，因为这个协会“过于成功”地赢得了公众的热烈支持，使其他类似的公益事业相形见绌，缺乏赞助。(美国癌症协会作为非营利组织获得巨大成功，他们被冠以“全世界最富有的非营利组织”头衔，已经有多起有组织的活动抵制向其捐款。)从某种程度上说，美国癌症协会的成功是以牺牲其他公益事业为代价的。
从广义上思考资源配置不当的问题，让我们来看一看下面这张图。它标示出对不同灾难和灾害的捐款金额(卡特里娜飓风、“9?11”恐怖袭击、东南亚海啸、结核病、艾滋病，以及疟疾)，还有灾难和灾害直接影响到的人数。下图清楚地显示在这些案例中，受害者人数越多，得到的捐款金额就越少。我们还看到，发生在美国的灾害和灾难(卡特里娜飓风和“9?11”恐怖袭击)得到的捐款比其他地方，比如东南亚海啸要多。或许更令人不安的是，疾病预防事业，例如结核病、艾滋病以及疟疾得到的捐款与这些疾病的巨大影响和严重程度远不相称。这可能是由于疾病，预防是用来救助那些尚未生病的人。救助假设病人的假设疾病，这个目标过于抽象、过于遥远，它不足以唤起我们的同情心，不可能打开我们的钱包。
考虑一下另外一个重要问题：二氧化碳排放和全球变暖。不论你在此问题上持有什么信念，这一类问题是最难引起人们关注的。事实上，如果我们要制造一个问题范例来鼓励人们普遍漠不关心的倾向，大概非此莫属。第一，气候变暖的效应尚未逼近生活在西方世界的人们：海平面上升和污染可能影响到居住在孟加拉的人们，但还没有影响到美洲和欧洲的中心地区。第二，问题没有生动感，甚至看不到——我们无法看见周围二氧化碳的排放，或者感受到温度发生变化(或许，洛杉矶烟雾除外)。第三，全球变暖造成的变化相对缓慢，不具备突发性，这让人们看不到，也感觉不到问题的存在。第四，气候变化的负面效果并没有直接表现出来，它到达多数人家门口的时间还遥遥无期(或者，就像气候变化怀疑论者认为的那样，根本就不会到来)。这一切原因使得阿尔?戈尔的《难以忽视的真相》只能借助快淹死的北极熊和其他人工合成的图片，这是他企图敲开人们感情之门的方式。
当然，全球变暖不过是“杯水车薪效应”的一个典型代表。我们可以减少开车次数，把灯泡换成节能型的，但是，我们每个人采取的任何行动都非常渺小，对问题的解决不产生实质性的影响——尽管我们认识到“众人拾柴火焰高”，每个人的力量尽管微小，但汇集起来也会产生重大效果。诸多心理因素都在阻挡我们采取行动，我们身边的问题越来越多，越来越严重——但由于这些问题的性质，无法激发我们的感情和积极性，这有什么奇怪的？
如何激励人们向重大灾难的受害者伸出援手？
我问学生们怎样才能鼓励人们闻风而动、为公益事业捐款、参加抗议活动．他们中有很多人的回答是：提供有关形势严峻程度的“大量信息”是激发人们行动的最好方式。不过，上述实验很清楚地显示完全不是这么回事。悲哀的是，我们对于激励人类行为力量的直觉似乎有缺陷。如果按照学生的建议把悲惨事件描述成为影响很多人的重大问题，很可能不会有任何人采取行动。事实上，我们有可能适得其反，压制人们的同情感。
这就提出一个重要问题。如果说只有那些个别的、个人化的苦难才会唤起我们采取行动，而危机大到我们难以想象的程度时，我们却麻木不仁，如何指望我们(或者政客们)解决重大的人道主义问题？很显然，我们不能单纯地相信下一次不可避免的灾难发生时，所有人都能够采取正确的行动。
假如下一次灾难到来时，立即伴随着具体人物在苦海里挣扎的生动照片，那倒很不错(我知道，这里用“不错”一词不算恰当)。可能有一个濒临死亡的孩子，或者一头北极熊会因此得救。如果我们看到这样的照片，就会呼唤起我们的同情心，迫使我们采取行动。但更经常的是， 照片出现得太晚，比如卢旺达大屠杀，或者只能描述统计数字一般的大幅图景，而不是可识别的具体人物在受难(想一想达尔富尔的例子)。等到这些引人同情的形象最终展示在公众面前，采取行动为时已晚。鉴于我们面对的人类所有解决重大问题的障碍，当我们面临重大苦难时，如何挣脱绝望、无助或者漠然的感觉？
一种方法是遵从给戒毒人员的忠告：戒掉毒瘾的第一步首先是要承认它。如果我们认识到危机的规模越大，可以使我们的关心越少而不是越多，我们就可以努力改变自己思考和处理人类问题的方式。例如，下一次地震把一座城市夷平时，你听说造成数千人死亡，尽力考虑具体一些，帮助某一个人——某个梦想成为医生的小女孩，某个知恩图报并有足球天赋的小男孩灿烂的笑容，或者某个辛苦操劳的老祖母拼命要养活死去女儿的遗孤。我们用这样的方式想问题，就能唤起我们的同情心，就能决定如何行事。(这就是《安妮日记》动人心弦的一个原因——对数百万死者之一的命运作出生动刻画。)你还可以在头脑中重新锁定灾难范围，用这种方法对付“杯水车薪效应”。先不要考虑无数人贫困饥荒的问题，只要考虑如何让5个人能吃得上饭。
我们还可以改变思维方式，借鉴美国癌症协会的成功经验募集资金。我们偏好密切、单一、生动事件的感情偏见可以促动我们采取广义上的行动。我们拿密切度这一心理现象举例。假如我们家里的某个人患了癌症或者多发性硬化症，可能激发我们募集资金对该病进行研究。即使未曾交往，但是令人欣赏的人物也能激发密切的感觉。例如，自从1991年诊断为帕金森综合征以后，迈克尔?J?福克斯一直四处游说，募集资金对该病进行研究并对公众进行教育。喜欢《家庭纽带》和《回到未来》的人把福克斯的面容与事业联系起来，因此开始关心这一事业。迈克尔?J?福克斯请求人们捐款支持他设立的基金，这听起来有点儿自私——但这对于募集资金救助帕金森综合征患者，实在功不可没。
另一种选择是提出指导人们行为的规则。假如我们无法相信，感情总是推动自己做：正确的事情，我们可以得益于制定规则，指导人们选择努力的行动方式，即使我们的感情尚未得到激励。例如，犹太传统习俗中有一条“规则”专门克服杯水车薪效应。根据《犹太法典》：“不论是谁，只要救人一命，就如同救了全世界。”有了这样一条教义，犹太教徒就能够克服人类人微力薄、无济于事而逡巡不前的自然倾向。还有，这条教义定义的方式(“就如同救了全世界”)使人们容易想象，即使能救下一个人，我们实际上也等于完成了一项重大的使命。
当然，宗教教义有某种独特之处，但是，创建是非分明的道德原则，能够在是非分明的人道主义原则适用的环境中发挥作用。考虑一下卢旺达大屠杀的经过。联合国反应过于迟缓，未能加以阻止，尽管阻止屠杀不一定需要大规模干预。(联合国在该地区的指挥官罗密欧?达莱尔将军请求调动5 000名士兵阻止即将发生的屠杀，但是他的请求遭到拒绝。)年复一年，我们不断听到世界各地的各种大屠杀和种族灭绝事件，但是迟迟得不到救援。但是，假如联合国实行一条法律，明确规定只要达到一定数量的人的生命处于危险之中(由接近该地区的领导人作出判断，例如达莱尔将军)，联合国立即向该地区派出军事观察员，联合国安理会应该在48个小时内召开会议，就下一步采取的行动作出决议。有了这种快速行动的参与，就可以拯救很多人的生命。
这也是政府和非营利性组织看待自己使命的方式。从政治角度来看，这些组织更容易帮助那些普通大众感兴趣的事业，而且它们更容易获得一定的资金支持。倒是那些从个人、社会，或者政治角度不引人关注的事业往往得不到应得的投资。预防性医疗措施可能是最好的例子。救助那些尚未发病，甚至尚未出生的人，比不上救助具体某一只北极熊或者某个父母双亡的孤儿那么有感召力，因为未来的苦难是看不见的。政府与非政府组织在那些感情尚未促使人们采取行动的领域介入，就能够起到重要作用，改正救助方面的不平衡状态，有希望减少或者消除我们面临的某些问题。
在很多方面，要想人们对苦难作出反应，最有效的方式是通过感情的吸引力，而不是对大众需求的客观解读，这个现象令人遗憾。好的一面是，如果人们的同情心一旦被唤起，他们就会有非凡的爱心。一旦我们对某一个面临苦难的人产生同情，就会心甘情愿地伸出援手，绝不像经济学家预料的那样理性、自私、追求最大限度的回报。鉴于这样复杂的天赋品质，我们应该认识到人们受到天生条件的限制，对于那些重大深远、发生在遥远地方、牵涉到很多我们不认识的人的事件，人们缺乏关心和处理问题的能力。认识到自己的感情有瑕疵，自己的同情心容易发生偏差，我们可能就会作出更合理的决策，而不仅仅是帮助落到井里的人。
第十章 短期情绪的长期效应：
为什么我们常常感情用事？
我们的行为都会被情绪左右
不管怎样，情绪是转瞬即逝的。交通拥堵使人心烦，礼物让人高兴，脚趾被人踩了我们会破口大骂，但无论是心烦、高兴还是恼火，都不会持续太久。即使这样，我们会心血来潮意气用事，也会对自己的行为后悔不已。假如我们由着性子给老板发出一封措辞激烈的邮件，对心爱的人说了些绝情的浑话，或者买下了超出经济能力的东西，冲动的劲头一过，我们就会为自己的做法感到懊悔。(常言道，“睡完一觉再说”，“从一数到十”，“先冷静一会儿”后再作决定。)当我们的情绪——特别是愤怒——占了上风，我们“清醒过来”，敲打着自己的前额问：“我刚才是怎么想的？”我们清醒、后悔，并且反思的时候，经常自我安慰，觉得至少我们下次不会再这样做了。
不过，我们真的能够彻底改掉头脑发热时的那些行为吗？
下面的这个故事是我本人的，我在怒气中失去了控制。我到麻省理工学院的第二年，自己不过是个小小的助理教授，负责给一个研究生班教授决策课程。这门课是制度设计与管理课的一部分，是管理学院和工程学院共同设置的双学位课程。学生们都很好学(出于各种原因)，我也很乐意教他们。但是有一天，大约是学期的中间，有7个学生来找我，原因是课程安排发生了冲突。
学期中间一般不会发生课程时间重叠的现象，不过这几个学生同时还选学了一门金融学。教这门课的教授——我姑且称他为保罗——临时取消了几次正常课时，另外安排了补课时间。不巧的是，补课时间与我3个小时课程的后半部分时间重叠。学生们告诉我，他们礼貌地提醒保罗时间上的冲突，但是他不屑置辩地让学生们自己决定轻重缓急。据说他还放出话来，很明显金融学比那门故弄玄虚的行为学重要得多。
我当然感到气愤。我没见过保罗，我只知道他是一位非常有名的教授，还当过学院的院长。因为我的学术职称太低，没有任何抗争的余地，一下子不知如何是好。我想尽量帮助学生们，于是，决定他们可以中途离开我的课堂去上金融课，我可以用第二天上午的时间把其余的部分补讲给他们。
我们商定后的第一个星期，按照我们说好的，这7个学生中途离开我的课堂。第二天他们到我的办公室来，我把落下的课程内容再讲一遍。课程中断和额外的工作确实使我感到不快，但我知道错不在学生，我也清楚这只是暂时的安排。第三个星期，7个学生仍然中途离开去参加金融学补课，我也让其他学生暂时休息一会儿。我记得在我去洗手间的路上，因为课程被打断而感到窝火，另一间教室的门开着，我看到那几个被迫离开的学生坐在教室里面，还看到了那个金融学教授，他的手正在空中比划着阐述某个问题。
突然间，我的心里升起一股无名火。就是这个人，根本没有尊重我和我的学生的时间，由于他的目空一切，我不得不多花时间来给学生们补课，而且这些课程根本就不是我取消的。
之后，我是怎么做的？因为怒火中烧，我径直走到这位金融学教授的面前，当着全班学生的面对他说：“保罗，你把自己给学生补课的时间安排到我的上课时间里，我非常不高兴。”
他好像一下子愣住了。很显然，他根本不知道我是谁，我说的是什么。
“我正在讲课。”他怒气冲冲地说。
“我知道，”我反驳说，“不过我想让你知道，把你的补课时间安排到我的正常课程时间，这是不应该的。”
我停了一下。他似乎还想弄清楚我到底是何方神圣。
“我就想说这么多。”我接着说，“我已经把我的感受告诉你了，我希望这件事到此为止。”我彬彬有礼地说完了最后一句，转过身，走出了那间教室。
我一离开教室，马上就意识到自己刚才好像不应该这样做，但我的感觉好多了。
那天夜里，我接到德拉赞?普雷勒克的电话，他是我们系的学术负责人，我到麻省理工学院任教主要就是因为他。德拉赞告诉我，学院的院长迪克?施马兰西给他打过电活，讲了白天的事情。院长问他有没有可能让我在全院师生面前公开道歉。“我告诉他不大可能。”德拉赞对我说，“不过你要有思想准备，院长会亲自打电话找你。”突然间，童年时被叫到校长办公室的记忆一下子涌上心头，当年的情景历历在目。
—点儿不错，第二天我就接到迪克的电话，接着又面谈了一次。“保罗非常恼怒”院长对我说，“他认为竟然有人走进他的课堂，当着全班学生的面质问他，他受到了侮辱。他要求你道歉。”
我把事情的原委和经过向院长作了陈述，并且承认我可能不应该一怒之下；走进保罗的课堂责备他。同时，我提议保罗也应该向我道歉，因为追根溯源，是他先三次打断了我的正常教学。很快，院长就明白—了我的意思，我不会说“对不起”。
我甚至尽力说明这件事的好处，我对院长说，“你是位经济学家，是否可以这样看，名声很重要，我现在就有了一种名声，别人故意踩我的脚趾而我会反击，以后就不大可能再有类似的事了。也就是说，你将来就不会再费力处理这一类问题了，这是好事，对不对？”不过，从他的表情我看得出他并不认同我的想法。他只是要我找保罗面谈。(同样的，与保罗的谈话也没有令双方满意，不过保罗指出我处理人际关系方面有问题，建议我学习一下礼仪规则。)
我讲述这样一个学术上固执己见的故事的出发点就是要承认，我本人在头脑发热时也会失态(不管你相信与否，我个人在这方面有很多例证)。更重要的是，故事显示了情绪运作的一个重要方面。当然，事后我发现，课程时间冲突时最好先给保罗打个电话商量一下，但是我没有。为什么？部分是由于我确实不知道怎么处理这种情况，另外因为我当时并没有在意。除了学生们中途离开和第二天上午到我的办公室补课，我把精力都用在工作上，甚至记不得保罗，也没再去想上课时间冲突这件事。但是，当我眼看着学生们离开我的课堂，想到第二天还要额外再补课；接着，我看到学生坐在保罗的课堂里，所有的一切酿成了一场风暴。我完全被情绪左右，做了不该做的事。(我还得承认我太固执，经常不肯道歉。)
自我羊群效应和情绪层叠
总体来看，情绪似乎会消失得无影无踪。例如，你在上班路上发现有个人开车强行闯进你的车道，你很生气，不过还是深深地吸了一口气没再理他。不一会儿，你的注意力又回到了路上、收音机中的歌声，以及你那天晚上要去的饭店。在这种情况下，你有自己的一套决策方式(即下图中的“决策”)，一时的怒气对你此后的其他决策没有影响。下图中情绪两边的“决策”表示情绪稍纵即逝的状态，以及你的决策方向的稳定性：
不过，我和爱德华多?安德雷德(加利福尼亚大学伯克利分校的教授)却想弄清楚情绪的效应是否会影响到人们未来的决策，当引起这些情绪的经历，诸如脚趾被踩、无礼的开车人、处事不公的教授，或者其他恼人事件已经过去了很长时间以后。
我们的逻辑是这样的：设想发生了让你高兴的事，因此你办起事来也想大方一点——比如，你喜欢的球队得了世界冠军，那天晚上你要去岳母家吃饭，在这种情绪的影响下，你会心血来潮地给岳母买束鲜花。过了—个月，球赛引发的兴奋已经消退，钱包也瘪了下来。又该去岳母家了，你想到好女婿应该怎样做，脑子里掂量了一下，记起了上一次买花的伟大创举，于是又买了花。打那以后，你开始不断地重复这一礼节，直到最终形成了习惯(总的来说，这是个不错的习惯)。即使最初导致你这一举动的原因(赢球的兴奋)不复存在，你仍然把过去的行为当做下一个行为的参照——好女婿应该怎样做(给岳母买花)。这样一来，你最初的情绪效应对后来一连串的决策都产生了影响。
为什么会这样？如同我们从别人那里得到启发，知道应该吃什么、穿什么一样，我们也从后视镜里观察自己。归根结底，如果说我们可能跟随不很熟悉的人(我们把这种行为称做“羊群效应”)，那么对于我们无比敬重的人——我们本身，又会如何跟随呢？如果我们看到自己曾经作过的某个决定，我们理所当然地认为这个决定有道理(谁能说不呢？)，于是我们就照此办理。我们把这一过程叫做自我羊群效应，因为它与跟随别人在形式上相似，只不过我们跟随的是自己过去的行为。
我们来看一下被情绪吞噬的决定，怎样成为自我羊群效应的原始因素。假如你为一家咨询公司工作，你的任务之一是每周的员工例会。每个星期一上午，你要求每个项目负责人具体报告与前一周相比，上周的进展状况、本周的目标等。各个项目负责人汇报完毕，你根据他们的情况找出协调力、法。因为每周的例会是全公司人员见面的唯一机会，它也经常成为大家相互交流和轻松幽默(或者是咨询从业者们认为的幽默)的场合。
某一个星期一的上午，你到达办公室的时间比预定的员工例会早了一个小时，于是，你开始翻阅桌子上那一大堆等着处理的信件。你打开一封信，发现本该为孩子报的舞蹈班期限已经过了。你暗自懊恼，更糟糕的是，你的妻子会抱怨你忘事(而且很长时间，只要你们一发生争吵，她一定会把这件事提出来)，这一切使你的情绪更坏。
几分钟以后，仍然被烦躁所笼罩的你来到会议室，看到人们都兴高采烈地闲聊着。平常的你不会在意，实际上，你认为大家相互聊天会活跃办公室气氛。不过，今天可不比平常，你处在烦恼情绪的影响之下，你作出了一个决定。你没有像往常一样使用几句轻松的开场白，而是板着脸说：“我想强调的是提高效率的重要性，时间就是金钱。”你给大家讲了1分钟效率的重要性，大家脸上的笑容消失了。然后，会议转入别的题目。
那天晚上你回到家，发现妻子实际上很通情达理。她没有埋怨你，反正孩子们的课外活动已经太多了。你原来的担心烟消云散了。
但是你还没认识到，你在有关会议上不要浪费时间的决定为你将来的行为开了先例。既然你属于自我羊群效应影响的动物(就像我们大家一样)，你会把过去的决定当做向导。于是，以后的员工例会上，你不再聊天，停止使用轻松愉快的开场白，而是开门见山、冷冰冰地直奔工作主题。报名过期带给你的不快已经过去很久了，但是，你的决定对于你在会议上的语调和会场气氛的影响，对于你，一个经理人员的行为却会在长时间内起作用。
在理想的世界里，人们应该会记住，在情绪影响下决定的行为像傻瓜一样，因此，应该认识到没有必要继续那样做。不过现实是，人类对自己过去的感情状态总是记不住(你能记得上个星期三下午3点30分你的心情如何吗)，但是，我们却能记住自己作过的决定。由此，我们把同样的决定一直重复下去。从本质上看，我们一旦感情用事，就会作出短期决定，而它却会改变我们很多的长期决定：
我和爱德华多把这—概念称做“情绪层叠”。我对你的情况不了解，不过，我—想到情绪已经过去很久，而决定还在它的绑架之中，这个念头让我感到相当惊恐。能认识到我们在情绪影响之下作出的很多决定是欠考虑的，如果在完全清醒、理性的情况下完全可以避免，这是—‘回事；而完全意识到这些情绪的作用会继续长期地影响我们，则是另一回事。
最后通牒游戏：应该怎样分配这笔钱？
为了测试“隋绪层叠’、”这一概念，我和爱德华多要做三件大事。第一，我们必须把人们激怒或者让他们高兴。这个暂时的感情包袱将给我们实验的第二部分搭台，我们会让参与者在情绪影响下进行决策。然后等待他们的情绪逐步消失，再让参与者作出更多的决定，并且测定先前的情绪是否对后来的选择具有影响。
我们让参与者在经济学家称做“最后通牒游戏”的实验环境中作出这些决定。游戏由两个选手进行——“发送人”和“接收人”。多数情况下，两个选手分开坐，并且不知道对方的身份。游戏开始，实验主持人发给“发送人”一些钱——比如说，20美元。然后，“发送人”决定如何在他和“接收人”之间分配这些钱。他怎么分都被允许：“发送人”可以平均分配这些钱，每人各得10美元；或者自己多留一些，比如自己留12美元，给对方8美元。如果他想大方一些；可以自己留8美元，给对方12美元；如果他想自私一些，可以进行不公平分配，自己留下18美元，甚至19美元，只给对方2美元或者1美元。一旦“发送人”宣布分配决定，“接收入”可以接受，也可以拒绝。如果“接收人”接受，两个人分别得到刚才约定的金额，但是如果“接收入”拒绝，“发送人”必须把钱交回实验主持人，两个选手什么都得不到。
在描述我们这个版本的最后通牒游戏之前，我们先停一下，考虑一下如果两个选手都作了完全理性的决策会有什么结果。假想实验主持人给了“发送人”20美元，而你是“接收人”。为了更有力地证明，我们假设“发送人”把钱进行19：1的分割，因此他会得到19美元，你仅得到1美元。既然你是位完全理性的人士，就可能这样想：“这有什么关系？ 1美元就1美元，既然我不知道对手是什么人，也不可能再碰见他，我为什么要跟自己过不去？我完全可以接受他的分配，白赚1美元。”根据理性经济学的原则，你应该这样做。
当然，行为经济学的很多研究表明人们确实具有公平和正义感。人们对不公正的对待感到愤怒，结果会自己掏钱惩罚对方背信弃义的行为(参见第五章)。根据这些实验结果，对那些在最后通牒游戏中接到不公平分配提议的人进行观察，他们的大脑成像显示，前脑岛区被激活，而人脑的这一区位与负面感情体验有关。不仅如此，那些易于拒绝不公平分配的人，前脑岛区的活动也更为强烈。
因为我们对不公平对待的反应是本能的、可预测的，在非理性的现实世界里，“发送人”能够预料到“接收人”对这类分配提议(例如，如果你向我提议进行19：1的分割……)的感受。说到底，我们过去都曾经遭受过不公平的对待，可以想象假如有人捉议按照19：1的比例分配，我们会觉得受了侮辱，骂道：“滚一边去，你这个浑蛋!”人们面对不公平分配提议会有怎样的感受和反应，大家都有所了解，这就是为什么在最后通牒游戏中，多数人提议按照12：8的比例分配，这样的提议也几乎被对方全部接受。
我应该说明，关注公平的普遍规律存在一个有趣的例外。经济学家及其学生研究的是经济学，他们受到的教育是人们都按自己的私利行事。于是，当他们参加最后通牒游戏时，有经济头脑的“发送人”最正确的做法是提议按照19：1来分配，并且——因为经济学教育他们坚信理性行为才是正确的——有经济头脑的“接收人”就会接受这样的提议。不过，当经济学家与没有经济头脑的“接收人”结对游戏时，对方拒绝了他们的提议，这使他们大失所望。鉴于这些区别，我可以猜到在最后通牒游戏中，你能够决定与完全理性的经济学家该怎么玩，而与非经济学家的普通人类泫怎么玩。
我们特别设训的游戏中，大约200名参与者被告知，“发送人”是另一部分参与者，事实上，所有的分配比例都是7．5：2．5，这一不公平的分配比例是我和爱德华多决定的(我们这样做是想让所有的分配建议都一样，都不公平)。想想看，如果某个匿名参与者提议和你这样分配，你是接受，还是放弃这2．5美元，让对方损失7．5美元？回答之前，先考虑一种可能，如果我在你的头脑里预先注入了某种心理学家所说的“偶然情绪”，你对这一分配提议的反应是否会改变。
我们假设你是“愤怒”条件那组参与者中的一个。实验开始先看了电影《情系屋檐下》的一个片段，其中凯文?克莱思扮演的建筑师为公司服务20年后，被浑蛋老板解雇，他无法压制心中的怒火，抓起棒球拍，把他曾为公司建造那些房子的漂亮模型砸了个稀烂。你情不自禁地为他感到不平。
看完这段电影片断，实验主持人让你把自己亲身经历中类似影片中的事情写成一篇短文。你可能记起了十几岁时在便利店打工，收银柜里少了钱，老板不分青红皂白硬说是你偷的；或者与你一个办公室的人把你的项目成果窃为已有。写完了短文(过去不幸的回忆让你咬牙切齿的效果已经达到)，你走进另一个房间，有个研究生给你讲解了最后通牒的游戏规则。你坐下来等待一个匿名人发给你如何分配10美元的提议。几分钟后，你收到了7．5：2．5的分配比例，你必须作出选择：到底是收下这2.5美元，还是拒绝接受，一分也拿不到？为了报复那个贪婪的“发送人”，最终也惩罚了自己，你感到了多大程度上的满足？
另一种情况，假想你分在“高兴”条件那一组。这些参与者比较幸运，他们开始观看的是电视情景喜剧《六人行》的片段。在这5分钟的片断中，6个朋友聚在一起，每个人都决心在新的一年里做成一件事，但可笑的是他们根本做不到。(例如钱德勒?宾决心不再拿朋友开玩笑，但他一听说罗斯和一个叫伊丽莎白?霍恩斯瓦格的女人约会，立刻就憋不住了。)看完短片，你也写了一篇类似个人经历的短文，这倒不难，你的朋友中也同样有年年下决心，但永远做不到的人。接着，你来到另一个房间，听人讲解游戏规则，一两分钟以后，对方的提议出现了：“接收人分配2．5美元，发送人分配7．5美元。”你是否接受？
这两组参与者对我们提出的分配建议的反应是怎样的？你可能猜得到，很多人拒绝接受不公平的分配办法，尽管他们自己也没有拿到应得的钱。但是，与我们实验的目标相符，我们发现，被《情系屋檐下》片段激怒的参与者拒绝不公平分配的人数比看过《六人行》的要多。
如果你把情绪影响作为一个总体来观察，我们对那些不公平分配的人实施反击是完全有道理的。但是，我们的实验表明报复的反应并不仅仅来自不公平的分配提议。它还与观看短片引发情绪的余波有关。对于电影的反应完全是另一种经历，它与最后通牒游戏根本无关。但是，这些无关的情绪溅洒到了另外的领域，却起到了关键作用。
可以这样假设，“愤怒”一组的参与者把负面情绪放错位置，他们可能是这样想的：“我现在感觉很郁闷，可能都是这个倒霉的分配提议造成的，所以我不会接受它。”同样，“高兴”一组的参与者也把正面情绪放错位置，大概会这样想：“我心情不错，可能是由于人家要和我分钱，我平白无故地捞到外快，何乐不为呢？”这样两组参与者各自沿袭着自己(不相干)的情绪，作出了决定。
复合型自我羊群效应对决策的长期影响
我们的实验表明情绪能够影响我们把潜在决定转变为实施决定(这已经不新鲜了)，而且不相干的情绪也会影响决定。但我和爱德华多真正要测定的是情绪消退之后，它是否还能继续发挥影响。我们想弄明白处在高兴或愤怒状态下的参与者，在情绪“影响下”的决定是否会成为长期习惯的基础。下面才是我们实验的最重要部分。
不过，我们必须等待，就是说我们要等到影片片段引发的情绪消退后(我们进行检测以确认情绪消失)，向他们进一步提出不公平捉议。现在，已经平静下来不为情绪影响的参与者如何反应？尽管影片片段造成的情绪，事实上已经过去了很长时间，我们观察到决定的模式与原来情绪刚刚激发左右他们身心时的仍然相同。一开始被凯文?克莱恩的不幸遭遇激怒的人更容易拒绝对方提议，他们继续作出同样的决定，尽管愤怒情绪已经不复存在。同样，那些被《六人行》片段中可笑的剧情逗乐的参与者，在这种正面情绪下更经常接受对方的提议，而这些正面情绪已经淡去后，他们还是继续作出同样的决定。很明显，这些参与者还在求助于那天早些时候有关游戏的记忆(那时，他们的反应部分受到与游戏无关的情绪影响)，并且还是作出同样的决定，尽管他们从原来的情绪状态中走出来已经很久了。
我和爱德华多决定把实验向前推进一步，把参与者的角色调换过来，让他们也可以成为“发送人”。实验步骤是这样的：首先，我们给参与者分别播放两段影片片段，把他们导入预期的情绪。然后，我们让他们在游戏中担任“接收人”(在这一游戏中，他们在影片片段情绪影响下作出决定)，接受或者拒绝不公平提议。下面让实验中断一下，让他们的情绪平静下来。最后是实验的最重要部分——他们再进行一次最后通牒游戏，但这一次他们充当“发送人”而不是“接收人”。作为“发送人”他们有权向游戏另一方(接收人)作出任何一种分配建议——对方可以决定接受——这样他们就按照建议的比例分到钱——或者决定拒绝，这样双方就一无所获。
为什么要这样调换角色？因为我们希望能从中更多了解一些有关自我羊群效应与我们长期决策的奇妙作用。
我们暂时向后退一步，考虑一下自我羊群效应的两种基本运作方式：
单纯形式：自我羊群效应来自过去行为具体的记忆，不假思索予以重复(“上一次艾瑞里夫妇请我吃饭，我带了瓶酒去，这次我还带瓶酒”)。这种依据过去作决定的决策方式是非常单纯——照葫芦画瓢——但是，仅仅适用于和从前完全相同的场合和条件。
复合形式：考虑自我羊群效应的另一种方式则是我们把过去的行为作为下一个行动的向导，并据此加以推广。在这种方式的自我羊群效应中，当我们采取某种行动，也会记起过去的决定。不过，这时我们不是自动重复上一次的做法，我们把它进行广义诠释；它成为我们总体特质和偏好的坐标，并据此采取行动(“我在大街上拿钱给了乞丐，我很有爱心，所以我要去施粥棚当义工”)。在这种自我羊群效应中，我们参照过去的行为提醒自己总体上是什么样的人，然后按照同一方式去做。
现在，我们简短地考虑一下角色转换如何让我们更好地了解这两种自我羊群效应——单纯方式和复合方式——哪一种在实验中发挥的作用更大。假想你由“接收人”转变为“发送人”。你可能看过凯文?克莱思扮演的可怜角色被老板视如草芥，然后一怒之下用棒球棒把建筑模型砸烂，这会促使你拒绝不公平的提议。另一种情况，你可能因为被《六人行》片段逗得暗自发笑，因此就接受了不公平的提议。不论是哪一种情况，时间已经过去，你原先因影片片断引发的生气或高兴的情绪都已经察觉不到了。但是，你的角色也变了，成了“发送人”。(下面的情况既复杂而微妙，你要作好准备。)
如果说我们早先的实验中发挥作用的是单纯形式的自我羊群效应，那么你早先作为“接收人”时的原有情绪，在当前方式的实验中不会对你作为“发送人”的决策产生影响。为什么？你作为“发送人”，无法单纯依赖“照葫芦画瓢”的决策方式行事。说到底，你过去从来没有当过“发送人”，因此你面对完全不同的新情况时，要做的也是与从前完全不同的决定。
另一方面，如果起作用的是复合形式的自我羊群效应，你处在愤怒状态下，你可能会这样想：“我原来是‘接收人’，当时很生气，我拒绝7．5：2．5的分配提议是因为它不公平。”(换句话说，你错误地把拒绝提议的原因归结为它本身的不公平，而不是因为你当时处在愤怒情绪下。)“现在轮到我当‘发送人’，”你会继续想，“对方可能和我一样，也可能拒绝接受不公平的提议，那么我给他发送一个比较公平的分配提议——如果我处在他的地位也能接受的。”
与此不同，如果你当时看的是《六人行》片段，由此你接受了对方不公平的提议(同样，当你把原因归结为提议本身，而不是影片片断时)。作为“发送人”，你可能这样想：“我接受7．5美元的分配提议，因为我觉得它还可以，现在对方应该和我一样，我这样分配他也会接受，因此我还是照7．5：2．5的比例来分。”这就是复合形式自我羊群效应机制的一个例子。回忆起你的行为，你就把它归纳到更广义的原则上，然后顺着同一条道走下去。你甚至还以为对方也会和你同样行事。
实验的结果更倾向于复合形式的自我羊群效应。最初的情绪会长时间地发生影响，即使角色调换了也是如此。“愤怒”一组的“发送人”较多地发出更公平的分配建议，“高兴”一组的“发送人”发出的提议以不公平分配居多。
实验的结果告诉我，情绪对于决策的具体影响背后，复合形式的自我羊群效应在我们生活中起的作用可能更大。如果只是单纯形式的自我羊群效应在发生作用，那么它的影响就会仅限于我们重复做出的那一类决策。但是，复合形式自我羊群效应的影响表明我们在短暂情绪基础上作出的决定能够影响到相关选择，以及其他的领域。这就是说，如果我们面对新的环境，作出的决策有可能会产生自我羊群效应，就需要特别谨慎，尽量作出最好的选择。我们立即作出的决定不仅影响到当时发生的事情，还会对未来产生深远影响，关系到一系列的有关决策。
男人和女人，谁更容易受情绪波动的影响？
我们在实验中力图寻找性别方面的不同，但几乎没有发现。
这当然不是说人们在决策问题上不存在性别差异。我猜测最基本类型的决策(我研究过的有关决策的案例中)，性别的影响不大。不过，我确实认为， 当我们研究的决策类型越来越复杂时，就会观察到性别的差异。
例如，我们把最后通牒游戏的实验变得更加复杂，就会发现男性和女性在对待不公平分配提议反应的方式上，存在一个有趣的差别。
假想你在游戏中是“接收人”，收到了一个16：4的不公平分配提议。与其他游戏一样，你可以接受提议得到4美元；或者拒绝接受，你和对方连一分也拿不到。不过，除了这两种选择外，你还可以从下面两种解决方式中选择一种：
1)你可以选择3：3的分配方案，就是说你们得到的比原来都少，但是“发送人”损失得更多 (原来的分配比例是16：4，你放弃了1美元，而对方损失了13美元)。而且，你接受3：3的解决办法，还可以教训对方应该公平处事。
2)你可以接受3：0的解决方案，就是你拿到3美元，对方受到惩罚，一分也拿不到——让对方感受一下“贪心不足蛇吞象”的结果。
我们在性别差异方面又有什么发现？总的来说，男人无论在愤怒，还是高兴的状态下接受不公平分配提议的比率都比女人高50%。我们在观察替代解决方案(3：3或3：0的两种分配比例)情况时，事情变得更有意思了。参与者在高兴状态下，情况没有变化；女性接受3：3方案的比率略高，选择3：0报复方案的人中间没有性别差异。但是，在那些观看过《情系屋檐下》并写过自己生活中类似经历的参与者中间，情况就发生了彳艮多变化。处于愤怒状态下，女性倾向于选择3：3方案，而多数男性则倾向于选择3：0的报复方案。
总的看来，这些结果显示，女性从一开始就更可能拒绝不公平分配提议，但她们的动机比较正面。女性选择3：3方案的比选择3：0方案的人数多，女性在生气的状态下想教训对方平等与公正的重要性。从上面例子，我们可以推导出，她们大致是向对方说：“双方都拿到同样多的钱，难道不更好吗？”相比之下，盛怒之下的男性选择3：0方案的比选择3：3的人数多——他们想说的大概是“去你的”。
独木舟与夫妻关系
我们从上述内容中学到了些什么？事实表明，情绪很容易影响决策，即使情绪与决策本身毫不相干。我们还学习到情绪的影响比它本身持续的时间长得多，并且会长期影响我们的决定。
最实际的教训是：如果我们处在情绪控制下什么都不做，就不会产生短期或长远的危害。但是，如果我们对情绪的反应是莽撞地作出决定，那么我们不仅会为随之而来的后果感到懊悔，还会创造出一种长久的决策模式，它将持续地误导我们。最后，我们学习到自我羊群效应的倾向不仅在我们进行同样决策时，而且在作类似决策时也会发生作用。
要记住，影片片段对情绪的影响相当有限，而且是人为制造的。观看电影里愤怒的建筑师，根本无法与现实中和配偶或孩子争吵，或者老板的斥责，还有因超速被警察拦下这些事情相提并论。因此，我们感到恼火或者厌烦(或者高兴)时作出的日常决策，对我们未来的决策可能有更大的影响力。
我认为爱情关系最充分地展示出情绪层叠的危险(尽管教训普遍适用于各种关系)。夫妻二人试图解决问题——不论是讨论(或者争吵)金钱、孩子问题，还是晚饭吃什么，他们不仅是在讨论问题本身，他们还同时在形成一套行为功能，这套行为功能随着时间的推移逐步决定他们互动的方式。
当各种情绪，即使与讨论内容毫不相干，也不可避免地掺杂进讨论过程，这足以改变沟通模式——不仅在短期内，即我们当时的感受，而且从长期来说也是如此。正如我们现在已经了解的．，这些模式一旦形成，就难以改变。
举个例子，妻子在办公室里一整天过得都很不痛快，晚上回到家后她的情绪糟透了。家里乱七八糟，她和丈夫都是饥肠辘辘。她一进家门，坐在电视机旁边的丈夫迎面问道：“你回家的路上就不知道川页便买点晚饭带回来吗？”
她几乎忍受不住了，不自觉就提高了声音。“你看，我刚开了一天会。你还记得上个星期我给你开的购物清单吗？你忘了买卫生纸，奶酪也买错了。你让我用切达干酪怎么做帕尔玛茄子？为什么你就不能出去买晚饭呢？”事态急转直下。夫妻二人越吵越厉害，直到睡觉时，两人的心情也没有好转。后来妻子容易发火的脾气演变成了经常的行为模式(“看，你要是早5秒钟提醒我换道，我也不至于错过了这个路口转弯”)，这种状况周而复始，不断循环下去。
既然完全避免有关和无关的情绪影响是不可能的，我们是否有办法避免夫妻关系这样恶化呢？最简单的一条忠告是，选择一位不会造成这样螺旋下降的伴侣。当然了，你可以寻求数以百计的选配方法，从星象学到统计学，但是我认为你只需要一条河、一只独木舟、两只桨。
我每次去划独木舟，总会看到夫妻或情人因为无意中把船弄得直打转或撞到石头上而争论不休。独木舟看似容易，真正划起来却不简单，因此很容易把夫妻带到战争的边缘。我和一些夫妻一起喝酒或者去他们家吃饭，很少遇到他们发生争论，这不完全因为人们尽量要做到举止得体(说到底，难道两口子在划船时就不想举止得体吗)。我认为，这与人们有关平日正常活动的既成行为模式有关(当着生人在饭桌上激烈争论，在大多数家庭中都是绝对禁止的)。
但是一到了河面上，情况就大不相同了。没有现成的规则，河水流速及流向无法预测，独木舟一会儿漂流，一会儿打转，很难预见和控制。(生活也是一样，充满着意外的压力和障碍。)前后之间没有明确的劳动分工(如果你想使用专用术语，那就是船首与船尾)。在这种环境下，倒是有充足的机会建立和观察新鲜的行为模式。
如果你是夫妻中的一员，划船过程中会发生些什么？只要船不听话，你们是否就会互相埋怨(“你难道就没看见那块礁石”)，你们是否会一直吵得不可开交，弃船跳水，游到岸上，整整一个钟头谁也不理谁？或者，你们碰到了礁石，会不会一起找原因，弄清谁应该注意什么，同心协力继续前进？
这就是说，在确立长期关系之前你们应该首先寻找一种环境，那里没有现成的社交规则，来探索你们在其中的共同行为(例如，我认为男女双方在决定结婚之前应该先规划他们的婚礼)。还有，应该密切注意那些可能导致关系恶化的行为方式。一旦观察到早期的警示迹象，我们应该立即采取行动，绕开不理想的路径。
最后的一条教训是：不管是划船时还是在现实生活中，先冷静下来，再决定采取何种行动对我们才是有利的。否则，我们的决定将来一定会碰壁。最后，如果你有意和我一样计划给别人补课，一定记住我那一次是怎样决定作出反应的。我并不是说我以后还会这样做，不过，人一旦被情绪控制，谁能说得准呢？
第十一章 非理性的教训：
为什么一切决策都需要检验？
是什么在左右我们作出重大决策？
人类都得意于这样一种想法，我们的思维是客观、理性、合乎逻辑的。我们作出的决定都基于推理，这一“事实”让我们感到自豪。我们决定投资、买房子、为孩子选学校，或者求医问药，都以为自己作出的决策是最佳的。
有时确实如此，但同时也是认知偏见经常把我们带人歧途的原因，特别是我们需要作出重大、困难、痛苦的抉择时。为了展示这一点，让我先拿自己的个人经历举例，来看一看我本人在几种偏见引导下作出的重要决定——这一决定的后果至今影响着我每天的生活。
你已经知道，我在事故中受伤，身体损坏非常严重。身上多处烧焦，并且右手一部分已经烧到了骨头。我入院后的第三天，一个医生来到我的病房告诉我，我的右臂肿得厉害，体内压力太大，致使血液无法流向手部，必须立即动手术才有一线希望保住它。医生整理着器械盘，里面似乎整齐地摆放着几十把手术刀，他解释说为了降低压力，他必须把皮肤切开进行引流手术，并且消炎。他还对我说，因为我的心肺功能都很差，手术过程中不能使用麻醉剂。
接下来的治疗过程，没在中世纪生活过的人根本就无法想象。一个护士把我那血肉模糊的左臂连同肩膀固定住，另一个护士用全身重量压住我的右肩和右臂使它不能活动。我眼看着手术刀划开我的皮肤，从肩部慢慢向下切，缓缓地向肘部撕开。我感觉医生似乎是用一把生锈的钝锄头把我整个人切成两半。剧烈的疼痛难以想象，我只能大口地喘着粗气。接着又是一下，这一次是从肘部开始，往下一直划到手腕。
我一边叫喊，一边求他们住手。“疼死我了!”我叫道。不管我说什么，不管我怎么苦苦哀求，他们就是不肯停下。“我真的受不了了!”我声嘶力竭，一遍又一遍地喊着。他们只是死死地把我按住，我一点儿也动弹不了。
最后，医生告诉我马上就完了，后面的手术很快就会结束。他教给我一个办法对付疼痛的折磨：数数。他让我从1数到10，越慢越好。1、2、3……我感觉时间放慢了，整个人已经被疼痛吞噬，能做的只有慢慢地往下数，4、5、6……疼痛一会儿转到上面，一会又到下面，他继续在我胳臂上又切又划；7、8、9……我一辈子也忘不了皮肉撕裂的那种感觉，痛彻心肺的折磨，还有那漫长的等待……不知过了多久，我终于数到了“10”!
医生收住了手术刀，护士们松开我。我感觉自己就像古代的骑士，勇敢地战胜了肢解的苦难，已经筋疲力尽了。“很好，”医生说，“我在你的手臂上切了4刀，从肩部到腕部；之后还有几处，然后就真的做完了。”
我想象中的骑士一下子瘫倒了。我已经竭尽全力地说服自己坚持挺到了最后一刻，确信从1数到10，一切就会结束。我预感到了即将到来的疼痛——几秒钟以前似乎还能对付——立刻被无边的恐惧所包围。我还能过得了这一关吗？
“求求你，你让我怎么都行。请停下!”我哀求着。但是毫无用处，他们把我按得更紧了。“等一下!等一下!”我最后一次恳求，但是医生好像没听见，继续在我的每一根手指上切割。整个过程中我倒着往回数，每次数到10，就把它喊出来。我数了一遍又一遍，直到最后，他终于停下。我的手敏感得难以置信，疼痛无休无止，不过，我意识到我还活着。我一边看着自己流血的身体，一边哭喊着，他们把我丢开走了，让我自己休息。
那时，我还不了解这次手术的重要性，也不懂让手术中的人数数为什么可以减轻疼痛。*那位医生不顾同事们的反对，冒着很大的风险想保全我的胳膊。那一天他确实让我吃尽了苦头，多年后我还记忆犹新。不过他的努力总算没有白费。
几个月以后，另外一组医生对我说，我历尽痛苦保存下来的胳臂恢复的情况不好，最好的力、法是从肘部以下截肢。我对这个主意本能地加以排斥，但他们冷静、理性地把事实摆在我的面前：用一根钩子代替我的前臂和手，可以最大限度地减轻我的疼痛。这样还可以大幅度减少我的手术次数。钩子使用起来比较容易，一旦适应了，其实比我受伤的手还好用。他们还说，我也可以配假肢，戴上它不会像铁钩(霍克)船长那样邪恶，尽管这种假肢用起来并不那么方便。
要做这样的决定真是太难了。尽管我天天要忍受痛苦，行动也不方便，但我仍然难以割舍自己的手臂。我根本无法想象失去它我该怎么生活，也无法接受我会习惯于使用一根钩子，或者一条与皮肤颜色相近的塑料假肢。最后，我决定还是要保留那可怜的、尽管作用有限、徒有虚名的手臂，凑合着能干什么就尽量干什么。
岁月如梭到了2010年。过去20多年来，我发表了许多书面材料，绝大多数是学术论文，但是我的身体不允许我长时间打字。我可能一天只能打满一页纸，尽量用短句回复几封电子邮件，要是工作量再大一点儿，我的手就会疼，而且要持续几个小时甚至几天。我的手指无法抬起或者伸直；要是用力伸，感觉就像骨节脱臼一般。从正面理解，我学会了高度依赖能干的助手和适当借助于声音识别软件，还逐步了解到，起码从某种程度上，怎样与日常疼痛作斗争。
站在目前的立场上，我很难说保留手臂是个正确的决定。鉴于它有限的功能和它一直带给我的疼痛，时至今日仍然如此；而且我现在对决策瑕疵问题也有了更深的了解，我怀疑保留手臂这件事，从成本—效益的意义上来说是个错误。我们来看一下影响我作决策的因素。首先，我不愿意接受医生的建议，是因为两种有关的心理因素，我们称之为“禀赋效应”和“损失厌恶感”。在这两种心理因素的影响下，我们一般过高估价自己所拥有的东西，把失去它看做损失。损失在心理上是痛苦的，因此，我们需要有许多额外的激励才愿意放弃某些东西。禀赋效应使我对手臂的价值估价过高，因为它属于我，我对它有依恋，而损失厌恶感又使我难以放弃，即使放弃它是有道理的。
第二种非理性影响称做“保持现状偏见”。一般来说，我们愿意保持事物现状；作出改变既困难又痛苦，我们宁愿如果不改变就尽量不变。在我的这个具体例子里，我宁可听之任之(部分原因是我害怕决定一旦作出后悔莫及)，凑合着保留手臂，不管它损伤得有多严重。
第三种因与人类怪癖和决定的不可逆转有关。事实表明，进行一般选择已经够困难了，不可逆转的选择就更加困难。我们为了买房子或者选择职业长时间地绞尽脑汁，因为我们对未来知之不多，难以决断。不过，要是我们知道决定一旦作出，就会木已成舟，你再也不能换房子或者改变职业，你会怎么办？如果一旦作出选择，你必须终生接受，并承担由此产生的后果，这样的选择令人望而生畏。对我来说，一旦决定作截肢手术，就会永远失去手臂，一想到这点，我就踌躇犹豫，难下决心。
最后，我想到失去前臂和右手的长远影响，我不敢肯定自己能不能最终适应这一变化。如果用钩子或者假肢，会有什么样的感觉？人们会怎样看我？如果我想和别人握手怎么办？做笔记或者与爱人亲热呢？
你看，假如我是个完全理性、精于计算的人，对自己的手臂没有一丝感情依恋，就不会为禀赋效应、损失厌恶感、保持现状偏见与不可逆转的决定而苦恼。我就会准确地预料到装了假肢后我的未来会怎样，因此对自己前景的看法就会与医生们不约而同。假如我真有那么理性，我就会理所当然地听从他们的忠告，并且最终也会适应新装的假肢(如同我们第六章里讨论的那样)。但是我并非那么理性，我坚持保留手臂——结果是做了更多的手术，带来了更多的不便，经受了更多痛苦。
这一切听起来就像故事里的老生常谈：“要是我早知道会这样，那该多好啊!”很明显你会这样问我：如果你认识到当时的决定是错的，现在为什么不把它截掉呢？
同样，这也存在几个非理性的理由。第一，只要一想到回到医院治疗或者做手术我就直打怵。实际上，直到今天，我到医院去探视病人，只要闻到那里的气味就会唤起我的回忆，精神上又背上了沉重负担。(你可能猜得到，我最怕的事情就是长期住院。)第二，尽管我能够理解和分析自己的某些决策偏见，但我仍然处在它们的影响之下。它们对我的影响从来没有完全消失(你要是想争取更好地决策，必须牢记这一点)。第三，多年来我花费了大量的时间和精力使双手尽量恢复正常，每天忍受疼痛，想尽办法克服种种局限，我已经深深地陷入“沉没成本误区”。回顾所有的努力，我不愿意让这一切付之东流，便下决心要继续下去。
第四，受伤后经过了20多年，我已经逐步把自己的决定合理化了。正如我注意到的，人是无比奇异的自我合理化机器，从我的案例中，我可以讲出无数个故事来证明自己的决定是正确的。例如，有人碰到我的右臂时，我会感到奇痒无比，仅凭这一点我就可以说服自己，这种独一无二的敏锐感觉，足以让我在触觉领域里享有独特的体验。
最后一点，保留手臂还有个理性的理由：多年以来很多事物都发生了改变，包括我本人。青少年时期——事故发生以前——我面前可选择的道路很多。因为受伤，我多少会根据自己的局限和能力选择与之适应的婚恋和职业道路，并且摸索出相应的生活方式。如果18岁的时候我决定截肢并且安装手钩，我所承受的局限和能力就和现在大不相同。例如，我可能学会使用显微镜，因此我可能成为生物学家。但是现在，人近中年，我在现有生活的规划方面已经作出了相应投入，再进行大的变动是非常困难的。
我的经验教训是什么？作出利益攸关、改变生活的真正重大决定是非常困难的，因为我们都容易受到形形色色、难以克服的一系列决策偏见的影响。这些偏见比我们知道的多得多，光顾我们的机会也比我们意识到的多得多。
专家与政策的非理性
在前面的各章里，我们看到了非理性在我们生活的不同领域中如何发挥作用：习惯、择偶、工作积极性、捐款方式、对物品和思想的依恋、适应能力，以及报复欲望。我认为可以把人们形形色色的非理性行为总结为两大教训和一个结论。
1)我们拥有多种非理性倾向；
2)我们经常意识不到这些非理性因素如何影响我们，也就是说，我们并不完全了解行为的原动力。
因此，我们——我是指你、我、公司企业，以及政策制定者——需要对自己的直觉保持怀疑的态度。如果只是按照直觉和常规想法做，或者按照习惯处理——“我们一直就是这样的”——我们还会继续犯错误，结果是把大量的时间、劳动、感情、金钱扔到—了原来(经常是错误)的那个不知名的世界去了。如果我们学会质疑自己，挑战自己的信念，就可能真正地发现我们什么时候会出错，错在哪里，并且改善我们的爱情、生活、工作、创新、管理和治理的方式。
那么，我们怎样对直觉进行测试呢？这里有个历史悠久、久经考验的方法——它的根源可以追溯到《圣经》描述的时代，我是从艾尔?罗斯的实验经济学课堂上学到的。在《圣经?土师记》的第六章，我们可以找到一个叫基甸的人与上帝的—段简短对话。基甸是个不轻信的家伙，他无法确定和他谈话的到底是上帝，还是自己头脑里臆想出来的声音。于是，他请求上帝在一团羊毛上撒一点水：“你若照着所说的活，籍我手拯救以色列入，我就把一团羊毛放在禾场上。若单是羊毛上有露水，别的地方都是干的，我就知道你必照着所说的话，藉我手拯救以色列人。”
基甸提出的是一种测试：如果和他谈话的真是上帝，他(她)就能把羊毛弄湿，同时让禾场其余的地方保持干燥。后来怎么样了？次日早晨，基甸起来，将羊毛挤一挤，结果从羊毛中拧出满盆的露水来。不过基甸是个聪明的实验者。他无法断定这一切是不是巧合，这种露水是不是常有的事，他只要把羊毛留在禾场上过夜是不是都会这样。基甸需要的是对照的条件。于是他请求上帝恩准他再试一次，不过这一次他使用了另一种实验方式。“基甸又对神说，“求你不要向我发怒，我再说这一次：让我将羊毛再试一次。但愿羊毛是干的，别的地方都有露水。”结果基甸的对照实验方式又成功了。看啊，禾场上到处都有露水，只有羊毛是干的。基甸得到了他需要的所有证据，他也学到了非常重要的实验方法。
与基甸的实验相比，考虑一下医学数千年来的实践历史。医学一直是依靠传承智慧的职业；远古时代，早期的行医人依靠的是他们的直觉，再加上年代久远、世代相传的智慧。这些早期的医生把他们积累下的知识传给了后世。从来没有人教导医生怀疑自己的直觉或者让他们进行实验；他们主要依赖自己的师傅。一旦出徒，他们对自己的知识就有了至高无上的信心(现在，还有很多人继续这样做)。同样的事情，他们做了一次又一次，即使他们看到有些证据表明这样做可能存在问题。
传承医学智慧走入歧途，我们拿水蛭治疗举例。几千年来，水蛭被用来放血——人们相信，这种做法可以帮助四大体液(血、痰、黑胆汁和黄胆汁)恢复平衡。因此，这种软的扁平形状的血吸虫被当做包医百病的万能良药，从头痛到肥胖，从痔疮到喉炎，从视力紊乱到精神失常。到了19世纪，水蛭发展成日进斗金的大生意。拿破仑战争时期，法国进口的这种特异生物数以亿计。事实上，由于医用水蛭供不应求，水蛭几近绝种。
我们假想你是一名19世纪的法国医生，刚开始行医，你“知道”水蛭有疗效，因为，这种疗法几个世纪以来一直在用，而且“很有效”。你对自己所学知识的信心从另一名医生那里得到加强，他“了解”水蛭疗法有效——他的了解或者来自自己的经验，或者来自传承的智慧。这时，你接待了第一个病人，假设这位患者膝盖疼痛。你把一条黏糊糊的水蛭覆盖在他的大腿膝盖上方，给膝盖降低压力。水蛭给病人吸出了血，减轻了膝关节上部的压力(或者你这样认为)。吸血完毕，你让病人回家，告诉他休息一周。如果他不再来找你，你就断定水蛭疗法是成功的。
不过很遗憾，你们那时还不能受益于与现代的科学技术，你不可能了解病症的罪魁祸首是软骨撕裂；休息的作用，医生对患者的关注程度在患者精神方面所受的影响，以及其他形式的安慰疗法可能起到某些作用(有关安慰疗法，我在《怪诞行为学》一书中作过专门论述)，也都没有进行过实验。当然了，医生都不是坏人；正相反，他们既善良，又有爱心。他们中多数人投身这一事业就是为了人们的健康和幸福。令人啼笑皆非的是，他们的善良，还有尽力帮助每一个病人的愿望，使他们难以牺牲某些病人的利益和健康，在他们身上进行实验。
还是拿你举例，假如你是位19世纪的医生，你会相信水蛭疗法有效，你会进行实验来测试一下你的信念吗？这样的实验会以多少人的痛苦为代价？为了使实验严密、可对比，必须把相当一部分病人从水蛭疗法转换为对照疗法(比如说，用一些与水蛭相似的虫子，咬人时会和水蛭一样疼，但是不会吸血)，你会这样做吗？什么样的医生才会把病人弄去作对照治疗，剥夺他们享受真正有效疗法的机会？什么样的医生才会设计出所谓的对照疗法，让病人同样受罪，却得不到受罪后可能换来的痊愈后果？而他这样做，仅仅是为了验证这种疗法是否真的像他认为的那样有效？
我想说的是：让人们——即使是他们经过医学专业训练——承担进行实验的成本是不近人情的，特别是他们发自本能地感觉他们的做法或建议是有益的。这就是为什么要有美国食品药物管理局的介入。美国良品药物管理局要求必须有证据证明医疗和药物安全，并且有效。尽管工作烦琐、昂贵、复杂，美国食品药物管理局仍然是要求有关医药的组织进行实验的唯一国家机关。多亏了这些实验，现在我们了解到某些儿童咳嗽药疗效不佳，而风险却很高，手术治疗下背痛在很大程度上不起作用。心血管修复和支架置人手术并不能延长病人的生命，抑制素确实可以降低胆固醇，但不能防止心脏病。我们越来越多地认识到许多治疗方法并不像人们希望的那样有效。毫无疑问，人们对美国食品药物管理局可能有，也确实存在抱怨。但是多种积累起来的证据表明，它的利大于弊。
实验是判别正确与错误的最好方法，但人们对它的重要性似乎还有争议。我还没见到任何人想废除科学实验，提倡主要依赖本能的感觉和直觉。但是我感到惊讶的是实验的重要性还没有被广泛接受——特别是事关工商业务或公共政策的重大决策的时候。坦率地说，工商人士和政客们作出种种假定时的大言不惭，他们对自己直觉似乎充满着无限自信，都经常令我莫名惊诧，感叹不已。
但是，政客和工商人士也都是人，和我们大家一样也存在决策偏见，他们面对的决策与医生治病一样容易出现判断错误。因此，显而易见，在工商和政治领域难道不是同样亟需系统实验吗？理所当然，如果我要挑选公司进行投资，它的各项基本假定都必须经得起系统测试。想象一下，比如一个公司，它的领导人真正了解顾客的愤怒，懂得真诚道歉能够减少摩擦(就像我们第五章中所看到的)，公司的盈利会增加多少。如果公司的高层经理们懂得工作自豪感的重要(就像我们在第二章中所看到的)，他们雇员的生产力会有多大的提高。想象一下，如果公司不再给高管们支付过高的奖金，认真考虑薪酬与业绩的关系(如同我们在第一章中看到的)，公司的运作效率会有多大的改善(且不说人力资本的重大收获)。
遇事多进行实验的方法，对政府的政策制定同样适用。政府解决问题总喜欢使用覆盖一切的政策，从银行救助到家庭节能计划，从农业综合企业到教育，都没有经过实验的测试。挽救摇摇欲坠的经济，7 000亿美元的银行救助方案是最好的办法吗？用金钱鼓励学生考高分、提高出勤率，以及在课堂上好好表现是激励他们学习的正确方法吗？规定在菜单上标明卡路里数就能够帮助人们作出更健康的选择吗(迄今为止数据显示它不能)？
这些问题还没有明确的答案。如果我们认识到，尽管对自己的判断有充分的信心，直觉毕竟是直觉，这样岂不更好？我们如果想改善公共政策和制度，就需要采集更多人们实际行为方面经过验证的数据，不是吗？我觉得，与其在功效不明的项目上动辄花费数十亿美元，不如先进行一些小规模的实验，有时间的话，再做些大一点的实验，这样做才更为明智。
正如歇洛克?福尔摩斯经常指出的：“没有数据就形成理论是极大的错误。”
说到这里，我希望大家都明白，如果把人类放到一个谱表上，一端是超级理性的斯波克博士，另一端是经常犯错误的霍默?辛普森，尽管不愿意承认，我们还是靠辛普森近一些。事实如此，我认为克服认知局限义不容辞。正如我们使用安全带预防事故伤害，多穿衣服防寒一样，在思维和推理的能力上，我们需要清楚自己的局限——特别是作出重大决策的时候，无论作为个人、公司企业，还是政府官员。发现错误并且找到各种克服它们的途径，最好的办法之一是进行实验，采集并且仔细研究各种数据，对比实验条件下和对照条件下的不同结果，然后找出原因所在。如同富兰克林?德拉诺?罗斯福曾经说过的：“除非我误解了它的性格，我们的国家需要，并且要求大胆而持久的实验。有了办法就拿来试验，这是常识，失败了就坦率承认，再尝试其他办法。但是无论如何，必须不断尝试。”
我希望你喜欢这本书，同时热切地希望你能够怀疑自己的直觉，自己开展实验，力求更好地决策。提出问题、不断探索、刨根问底。对自己的、公司的、雇员的、其他公司的、政府部门的、政客和政府的行为都问个为什么。如果这样做了，我们都可以发现克服自己某些局限的方法，社会科学的伟大希望也就在这里。
致谢
学术生涯中，无比美妙的一大乐事就是每个研究项目都要挑选合作伙伴，在此过程中我作出了世上最佳的选择，并引以自豪。多年以来，我非常荣幸地与一些超群绝伦的科研工作者和朋友一起工作，他们的工作热情、坚强毅力、创新精神，还有他们的深情厚谊和慷慨大度，都令我深深感激，铭记在心。书中收入的研究成果很大程度上是他们艰苦努力的结晶，当然，描述中如有舛误和遗漏，一概由我本人负责。
除了对我的各位合作者的直接感谢之外，我还要感谢更广范围内的心理学、经济学、工商管理学院的科研人员群体，能使自己从事的研究成为他们整体事业的一部分是我的殊荣。社会科学是一个令人振奋的领域，新思想、新观念不断产生，数据不断汇集，理论不断得到修正(其中某些尤其如此)。这些成就是许多精英人士艰苦奋斗的成果，他们热情洋溢地推进和加深对人类本性的理解。我天天都从我的科研同行们那里学到新东西，对照他们，我痛感自己知识的匮乏。
在写作过程中，现实迫使我认识到自己的写作水平是多么不尽如人意，爱琳?阿林厄姆帮助我写作，布朗温?弗莱尔帮助我调节视力，克莱尔?瓦克泰尔(他的幽默感在编辑人员中是少有的)对全书进行统筹规划，我在此向他们表示深切谢意。艾琳?格吕奈森、阿尼娅?亚库贝克、亚雷德?沃尔夫、卡利?克拉克还有丽贝卡?瓦贝尔给我提出了很好的意见和建议。约翰?哈格蒂和麦金尼公司的朋友们给了我宝贵无比、富有创意的指导，勒文—格林伯格文学代理公司的团队更是有求必应。我还要特别感谢梅根?哈格蒂——没有她的帮助，我不知道如何度过繁忙的每一天。
最后，我要表达对我的爱妻苏米天长地久的感激之情。我过去总是认为自己很容易相处，但是冬去春来，岁月荏苒，我渐渐认识到和我朝夕相处有多么困难，相比之下，能够今生今世与你相守，我是多么幸福。苏米，我今天晚上回家后一定把灯泡换上。不过真的，我可能回去太晚，就明天再换吧。要不，就这样口巴，我周末一定换，我向你保证。
你的非理性的，
丹?艾瑞里
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