英国一丝不苟的传统中解放出来，无论在线条上，还是造型上都表现出独特
新潮的个人风格，令保守英国上流绅士大为赞赏。
皮尔卡丹擅长的本领，除了设计之外，就是造势，在他长达30 多年的设
计生涯中，共举办了80 多场风格独特的时装发布会，有时在巴黎，有时在伦
敦、纽约、东京??，每一场发布会不但造成旋风，风靡当地上流社会妇女，
而且也成为新闻话题。
30 多年前，当皮尔卡丹立志投身于设计界时，还是个名不经传默默无闻
的年轻人。然而，在短短的时间里，在人才荟萃的巴黎时装界，他却能脱颖
而出，一炮而红，一举成名，其原因就在于造势。当时初出茅庐的皮尔卡丹
推出“高级时装成衣”的展示会，此举不但破坏了相沿数百年的设计行规，
而且引起了欧洲设计师公会的抨击排斥，将他开除会籍。此事轰动一时，报
刊杂志争和报道，反而使皮尔卡丹成为热门话题的焦点人物。
事实证明皮尔卡丹的观点是正确的，眼光是独到的，因为时装成衣不但
是新的潮流，而且也是服装设计师唯一的生存之道。当初开除他会籍的公会，
反而推选他为设计师公会的会长，他当选会长后，无疑愈益稳固了他蜚声国
际，他的“高级成衣化”的设计概念及经营观念，也成为时装设计界的主流。
67.“时代”和“华纳”合并的效应
美国最大出版和电影唱片公司，分别是时代公司和华纳公司，这两家长
期以来执美国资讯和娱乐中耳的集团，在眼看同行业纷纷被日本、德国、英
国、荷兰所兼并的残酷现实下，不仅感到了危机，而且开始认真思索合并，
结合，共同利用资源，同心协力增强竞争实力。
时代公司旗下拥有的是美国发行量最大的《时代杂志》和《运动画报》，
还有全美最大的付费有线电视台HBO 和Cinemax，以及丛书出版事业。员工
约有21000 人，1988 年营业额为45 亿美元。
至于华纳公司的关系企业，则包括了华纳兄弟电影与电视摄影棚、大西
洋唱片公司、DC 娱乐短片公司和《Mad 杂志》等。员工有14000 多人，1988
年的营业额为42 亿美元。
从各方面来看，这两家公司都是门当户对，实力相当，以对等的方式合
并，对彼此都有好处。而合并之后，既能免于形单势孤而被日、德收购，也
能迎接1992 年欧洲成立人民、资金、货物互通的单一市场，而更重要的是成
为全球少数可以用任何传播媒介制作和行销资讯的媒体大王。
时代与华纳的合并，前后共花了两年多的讨论时间，一直到1989 年3
月才开始敲定。合并后新公司的名称为“时代华纳公司”，由时代的董事长
理查·盂德出任董事长，华纳的董事长史蒂芬·罗斯利担任行政首长，董事
会的成员双方各有12 席。
新成立的“时代华纳公司”，业务的目标是希望成为全球销售量最大的
出版和唱片公司，同时通过拥有的媒体相互支援这两项产品的行销。
时代和华纳因恐惧外国企业的吞并而结合，在商议合并的两年过程中，
这两家企业不时成为媒介注目的焦点，一有风吹草动，就成为股市和版面上
的话题，他们的股价也因此分别上涨了69％和54％。当合并完成后，时代华
纳公司的新闻报道并没有因此减少。因为，像日本的索尼公司和松下电器不
仅没因其合并而放弃收购，反而更加强了将其吞并的信心。对此，虽然没有
确切的证据，但流言四起的结果，却使时代华纳公司的股份节节攀升。从“行
销事件”的角度来看这个现象，不能排除这两家公司有意以合并为题目，制
造气氛，引起人们关注它、关心它，爱护它。
十二 推销员的金点子
这部分是从德国一著名的著作中摘译的。内容非常具体，都是讲推销员
如何操作的方法，而且非常有效果，不妨一试。如“怎样打电话”，“怎样
运用数字介绍产品”，“每天需要访问多少客户”，“怎样每天能节省30
分钟”，“怎样决定优先做的事”；这部分内容的另一个特点就是插图特多，
图文并茂，生动形象。
1.我怎样才能最大限度地增强顾客的记忆力？
最强的记忆力（几乎90％的记忆）来自一个人的行为
这个图表明当你要向人们介绍你的产品时，顾客的积极参与和直观的图
片等是必不可少的，专业的推销应是这样的：
①在开始介绍产品前、先向顾客提一些问题，比如：将来有哪三个主要
条件能适用于本公司的迷你电脑系统？
②请顾客在事先准备好的卡片或纸张上写下他们自己的见解和想法。你
可以归纳这些想法，然后才能有针对性的推销。
③包括推销过程中的讨论，你应事先准备好问题。
④展示你推销产品的图片。
2.什么是生动形象推销的最好方法？
在这我们常常引用中国的一句谚语：一张图片胜似一千句话。经验证明：
通过形象获得的记忆要比通过说话获得的记忆牢固得多。
这有一个形象化的例子、做一个如下阁所示的能翻动的图。（见图1）
图1
可以有不同的版式你可以把你推销的产品的相片，图画等编辑成折叠式
的印刷品，最重要的是留一些空白页，让你和顾客共同来画，使顾客有一种
与你“同舟共济”的感觉，这样你就可以成功地推销你的产品了。
也可以通过这种可以完全能看见的方式来推销你的产品，如石油消费下
降了20%。如下图所示：（见图2）
图2
如果你能简单地用戏剧性大字母写下数字，也是可以的，如下图：（见
图3）
图3
要抓住每一个机会用图来支持你所说的话。如果可以的话，还可以用录
像带，但不要忘记：顾客必须以问和答的形式参与进去。
3.我怎么才能正确地描述所推销产品的有关数字？
一系列的数字表格给你提供了形象推销的机会。
现代电脑技术能够制作各种各样的数字图表，如下面的“市场分布”表：
（见图1）
图1
找出你认为最好的图表，它能更有助于你们的推销，通常优先考虑线性示意
图的栏目意示图。
下面是一些出示产品有关数字的图表：（见图2）
图2
4.在分发产品说明书之前，我该做些什么？
在说明书的边缘作注释：（见图1）
图1
在没有把你的商务名片加进去之前，不要分发说明书。（见图2）
马克西·约翰
销售顾问
史密斯·约潮有限公司
祝你好运，马丁先生
图2
为引起顾客的注意，还要加一张纸片：
亲爱的威廉先生：
我们谈论之后，我确信您一定
会对某一特
定的页码感兴趣。
你的忠实朋友
约翰
图3
用比较显著的笔用某一信息下面划上着重号。
5.我怎么才能把笔作为一种推销工具？
图片推销使顾客很容易记住，并且记得很牢。
另一方面，有时候在你的产品说明书或其它资料中恰恰没有图片。
对你来说还有一个很好的方法，就是用带有劝说性的消息示意图。（见
图1）
图1
做这些工作，进行一些自我训练是必要的，但是一旦做起来很简单。
例如：（见图2）
你做这种推销所需的是一点点练习，一张纸、一只笔。你可以用铅笔，现在
一些家伙们已经用四色笔了，彩色的推销效果更好，当然有一点要注意，就
是不能夸大。
图2
6.我怎样才能获得我这个领域更多的信息？
在信息越来越多，时间越来越少的今天，怎样才能获得更多的信息，的
确是一个艰巨的任务。
快速阅读可能是你吸收信息的一个方法。
就你感兴趣的个人业务有关题目画一个真值表，也许是很值得的。
专业杂志杂志X 杂志Y 电脑杂志
技术
广告培训
征税
电脑
检查一下你是否已经读了这些杂志，如果还没有，就先看一遍目录，找
出你最感兴趣的文章，读完后，再读比较感兴趣的文章，以此下去。你可以
随身带一本杂志，在客户接待室等人的时候读。
7.作为一个推销员，我的作用是影响顾客的感情吗？
你肯定回答“是”，调查表明人平均只有10％的大脑是用于理性的，也
就是说，所有决定中只有10％是建立在理性基础上的。
90％的潜意识表明了一个推销员的出现，他的一举一动对顾客有相当的
影响的。
8.对产品的热情是怎样影响成功的推销的？
分析一下销售会议的成功与失败，你的优势和弱点也就很清楚了。
这有一个建立在实际经验基础上的成功的例子：
例子：这一产品组的组成成份
以上千英镑表示的销售
成功的秘诀就在于你对产品热情。优秀的推销员在每一产品组获得的成
功，就意味着他比别人获得了更多的利润。
9.我怎样训练我自己？
作为一个推销员，我们应不断地自我完善，这个过程也就是总结几年来
经验的过程，成功与失败影响着我们的工作方法，然而，最关键的是不断的
学习与训练，目的是能应付意外的情形。每一个推销员都有自己的特点，年
龄和经验所起的作用是不容忽视的，如果我们想很形象地看一看每个人是怎
样不断发展完善自己的，请看下面的图示。（图1）
列一个自我培训表，从中我们可以看出自我发展的步骤，包括：准备会
议、会谈开场白、提问的技术、对产品的了解，结束谈论的艺术等等。识别
一下你所掌握的推销工具，看看哪种你最熟练，哪种你正在熟悉，下面的表
格展示了我们的经验可能对你有用：（图2）
10.为什么和我们一起工作？
在商谈的关键时刻，你是否曾向你自己提出过这样的问题？集中精力找
出有助合作的焦点。
下面这张图表可能对你有帮助：
如果你以这种方法提出了这些问题，你就不难估计自己的机会了。再有，
如果可能的话，把像这样的图表可以放在顾客面前，由他处理。在有些个案
中，可用准备好的词语从一些数字的角度分析一下当前的形势，对自己的机
会有个客观的估计。
11.在电话推销时，我应想些什么?
电话推销计划
顾客：
顾客类型
什么进修电话号码能在：
分机号码
目的：
后退位置：
主题：
开始：
优点：
缺点：
书面文件：
决定：
注释：
12.我怎样通过电话完成连续推销的第一步？
13.我怎样通过电话完成连续推销的第二步？
14.为了准备商品交易会，我应做些什么？
在你为交易会设立目标的基础上，完成销售方向的准备，这是很必要的，
当你想获得新客户时，你需要做如下的准备。
目标
产品
固定
的顾
客
新顾客失去
的顾
客
新目
标
精选的
决定者
新产品× ×
修改的产品A ×
新的附属品× ×
产品B × × × × ×
产品C ×
产品D ×
这只是准备交易会的一个方法，其它准备活动包括：
选择一个展览厅的日常经理。
工作安排表。
